【正文】 雨雪天氣□ 查詢完畢后，及時做相應的工作準備。認購活動推 廣項目形象，提高企業(yè)口牌，達到雙贏 四 .相關支持 禮品、獎品準備；相關單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持 五 .前期準備 項目策劃組針對項目開盤檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調整下一步營銷方案 通過活動，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務理念的貫徹和精益 第 49 頁 共 120 頁 求精的工作風范，達到專業(yè)值得信賴的目的 在較小的投入下，利用開盤的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達到收益增長。增進與目標客戶的交流及溝通，樹立目標客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進 而達成銷售目標。認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立地產(chǎn)的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎及形成口碑。 認購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚 本案的宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開放、 互動的主題思想，推動本案的開盤認購 方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運營機構項目策劃組 活 動 前 一、 .綜述 協(xié)辦單位： 第 48 頁 共 120 頁 參加人數(shù)：預計位 推廣目的：通過開盤推廣主題：開盤服務產(chǎn)品：項目 效果評估 前言： 一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！ 活動后 活動中 各項操作 人員分工 執(zhí)行流程 前期準備 活動前 策劃執(zhí)行 主辦單位 活動場地 推廣主題 服務產(chǎn)品 認購】執(zhí)行細案 目 錄 CONTENTS 發(fā)展商領導致辭。流程組負責通知音控師到場。 媒體組 到場時間： 9： 00 工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關禮品。 （三）工作重點：會議席位安排，協(xié)助司儀進行解說 工作道具：抽獎箱，筆若干 服務用語：您好！ 歡迎光臨“詳詳細細”項目產(chǎn)品推介會現(xiàn)場。 您好！請到 領取紀念品。 工作道具： 服務用語：您好！停車請往這邊。 第 43 頁 共 120 頁 您好！請到這邊領取紀念品。 各組工作內容說明 禮儀接待組 到場時間： 9： 00 （一）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介 紹。 一、推介會籌備期各單位準備事項 籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部配合） 執(zhí)行時間：開盤前 7 天左右 形式：暫定酒會 開發(fā)商： ? 確定推介會時間與地址 ? 工程進度表的確定 ? 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定 ? 會所各配套設施、裝修標準等各項承諾的確定 ? 確定與會方人員（建筑設計 院、園林設計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調其完成 銷售部： ? 客戶資料的整理 第 41 頁 共 120 頁 ? 與酒店方協(xié)調 ? 客戶證言代表 ? 酒會前一周內，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券 企劃公司： ? 軟文思路及文案的確定 ? 硬廣設計方案 ? 路牌內容更新方案 ? 推介會 SP 禮品方案設計 ? 酒店會場布置方案設計 ? 負責現(xiàn)場放映 二、推介會人力配置一覽表 項目 人數(shù) 工作內容 禮儀接待組 人 人 人 人 迎賓 接待處出示 VIP 卡并 簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活 動引導 媒體組 人 媒體接待 第 42 頁 共 120 頁 媒體禮品 媒體宣傳報道資料準備 流程組 人 現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調控，全程輔助，各單位協(xié)調 （其中 1 人負責音響設備調控和服務調控） 銷售組 人 人 推介會解說 售樓處現(xiàn)場留守 保安組 名 保護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援） 收銀處 名 收款 ★ 餐飲、招待、休息服務由餐飲部服務生負責。與媒體協(xié)調配合（廣告軟文寫作、電視報道配合） 第 39 頁 共 120 頁 （場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等） 開 盤前 20 天確認發(fā)包 步驟八 、 開盤業(yè)績管理目標，包括： 開盤前 15 天提供于總部確認 開盤房源最后確認 開盤價格表最后確認 開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核 開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務 折扣策略及各級讓價幅度標準 最后環(huán)節(jié)： 確認 5 大工作已完成 1． 開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前 30 天確認 2． VIP 卡發(fā)放可提前 30 天發(fā)放 3． 開盤活動方案細化提前 20 天總部確認 4． 開盤前的預熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關晚會等） 5． 開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤 前 15 天提交 第二 部分 開盤前造勢 第 40 頁 共 120 頁 目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會 。 1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會 2． 注意參與合作單位的選擇 3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。 步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行） VI 導示系統(tǒng)設計及確定 、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。 有示范單位（樣板間）的情況下： 進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項討論 開發(fā)商確認 協(xié)調裝修公司報價、議價開發(fā)商審批 發(fā)包 備注：與售樓處建設基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設，須于開盤前完成。 步驟二、加強人員組織培訓工作 1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。 （三）蓄客期營銷活動 奠基儀式 房展會 產(chǎn)品推介酒會 各類會員活動 異地營銷活動 （四）蓄客期各類執(zhí)行文件 附件一： 售樓處日報表 附件二： 項目意向客戶登記表 附件三： 項目來電登記統(tǒng)計表 附件四： 晨夕會會議紀要表 附件五： 月總結報表（客戶分析） 范本 附件六：項目推介會活動 附件七：奠基活動 第 34 頁 共 120 頁 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價格策略 第 三 章 開盤籌備 背 景： 項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。 ③ 加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)； ④ 為公開銷售 積累 更多的客源，為開盤奠定良好的基礎。 工作目的： ① 通過多種公關活動 或廣告 建立 項目 品牌形象 ， 引起目標 客戶 的高度關注，提高項目知名度和美譽度 。 （ 2） 此階段工作內容 首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化； ①廣告宣傳發(fā)布類 第 29 頁 共 120 頁 A、 項目展示中心的 內外 布置，美化； B、 項目展板、展牌的 發(fā)布 C、 網(wǎng)絡 、路牌 廣告、戶外廣告 的 發(fā)布 ； D、 圍墻廣告 、 戶外廣告及車身廣告的 發(fā)布 ； ②銷售實戰(zhàn)培訓類 A、 項目統(tǒng)一說辭 及內部培訓資料編制完成； B、 銷售人員系統(tǒng)培訓 （產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓） ； C、進場后困難產(chǎn)品對應統(tǒng)一說辭 D、蓄客期工作內容培訓及工作執(zhí)行表格培訓 E、 銷售 工作內容培訓、分工、演 練 F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧 G、 簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、 成交后的客戶服務工 作 ◆不定期與客戶保持聯(lián)系 ◆協(xié)助客戶辦理相關手續(xù) ◆經(jīng)常向 客戶通報樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓 J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓） ③市場調查與分析 第 30 頁 共 120 頁 不定期進行市場調查與分析，并及時與策劃設計部門溝通 T A、區(qū)域范圍內競爭樓盤市場調查 B、市場同質 /同價競爭樓盤市場調查 C、同期土地拍賣資訊了解 D、同期二手房市場價格信息了解 E、 即將上市的樓盤 的市場調查 F、政策法規(guī)、市政配套 ④ 價格制訂與價格控制 A、 根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行詳細的價格制訂 B、 付款方式 的確定 C、 優(yōu)惠折扣的條件和方 式 D、 銷售人 員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范 圍 F、價格制定方式依據(jù)（見附件） ⑤客戶分析 （見附件） A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立 B、 各種媒體 廣告效果（ 來電、來訪狀況 ） 分析 C、 每周、每月銷售（蓄 客 ）情況分析 D、 下一階段銷售計劃安排與建議 ⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目標推廣產(chǎn)品）（見附件） 含開盤方案擬訂、確認，包括： 第 31 頁 共 120 頁 A、 開盤方式、時間 B、 宣傳推廣方式、周期 C、 宣傳、 蓄客 及銷售等各階段目標 D、 蓄 客 方式和周期 ⑦ 銷 售手冊 準備 銷 售手冊 包括內容： A、 證照類：營業(yè) 執(zhí)照、資質證、五證、公司簡介、項目概況 B、 圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖 、區(qū)域規(guī)劃圖 C、 財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用 D、 產(chǎn)權登記費等其他費用明細 E、 其他：交房標準、價格計算表 、項目剪報、銷售流程圖 ★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總 ⑧ 根據(jù)各階段的目標進行任務分解，并完成蓄 客 目標 ⑨ 銷售合同、 認購 及各種 工作 表 格 制作完成； （ 3） 準備期需要注意的事項 A、 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正； B、 不定期舉行銷售與企劃 設計 部門 動腦會議，對來人 、 來電 、區(qū)域及 前期工作效果予以分析 ，決定是否修正推廣策略 C、 定期由 項目 經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會 議 ，振奮士氣； D、 注意售樓現(xiàn)場的 氣氛 營造 等； 第 32 頁 共 120 頁 E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)膬r格調整。 第二章 前期蓄客 一 、前期蓄客主要目的 吸引和引導更多的消費者認知、關注和購 買 項目 ，創(chuàng)造更多的銷售機會，為 項目 培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴大 項目與公司 在 市場中 的知名度和影響力；樹立 項目 的品牌形象 ， 為 項目的 順利開盤奠定基礎 。 ③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。 ① 對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點調查與分析。 ④ 競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預測。 房地產(chǎn)市場競爭情況調查 A：競爭企業(yè)的調研（同等實力的開發(fā)企業(yè) 或代理公司 ） ① 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣 勢調查 ② 競爭企業(yè) 的品牌知名度。 ③ 租賃銷售代理商的數(shù)量、素質以及其租賃銷售代理情況。 房地產(chǎn)營銷渠道調研 ① 房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調整情況。 ⑥ 房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。 ④ 房地產(chǎn)商品廣告計劃和預算和擬訂。 第 27 頁 共 120 頁 ② 房地產(chǎn)廣告的時空分布以 及廣告效果測定。 ⑥ 開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。 ④ 房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。（特別是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀? ② 房地產(chǎn)市場供求情況