【正文】 之后，都會根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張 P1 的訂單，選擇的是利潤最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財務部門的資金不足，所以我們在選擇訂單的時候會優(yōu)先選擇賬期少的和利潤大的訂單。 開拓或占領的市場及實現(xiàn)時間：如圖 23 所示，其中 1 代表第一年市場實現(xiàn)開拓， 8 沈陽理工大學課程實踐論文 2 代表第二年市場實現(xiàn)開拓， 3 代表第三年市場實現(xiàn)開拓；淺色的代表本地市場，中色的代表區(qū)域市場，深色的代表國內(nèi)市場。 市場調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個企業(yè)的市場開拓情況和產(chǎn)品開發(fā)情況，具體情況如圖 21 和圖 22，圖 第二年 圖 第三年 傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進行新產(chǎn)品 P2 的研發(fā)和區(qū)域市場以及國內(nèi)市場的開拓，并將產(chǎn)品中心放在 P2 上，將生產(chǎn)線上的 P1 生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn) P2 產(chǎn)品。 第三年：資金的嚴重不足導致我們在第三年的廣告投放上并不能放開，好在國內(nèi)市場只有 E 企業(yè)和我們企業(yè)開拓了，因此競爭壓力相對較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地 P1 和 P2 均為 1M，區(qū)域市場由于是行業(yè)老 大，但是考慮到多拿幾張單子， P1 投入 3M， P2 投入 1M，國內(nèi)市場由于資金不足，爭不了行業(yè)老大，但是我們依舊在 P1 和 P2 上各投入了 1M，結(jié)果相當令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達到了 144M 7 沈陽理工大學課程實踐論文 之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費用支出，將三條手工生產(chǎn)線進行了變賣；采購部門同時根據(jù)訂單計劃采購了原料；財務部門由于資金周轉(zhuǎn)不動，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計算后，將應收賬款進行了貼現(xiàn)。 第二年 :由于第一年的廣告投入過多且沒有拿到本地市場的行業(yè)老大，導致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好 P2 產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場廣告投入主要瞄準區(qū)域市場和 P2 產(chǎn)品，爭做區(qū)域市場的行業(yè)老大。 起始年：由老師帶領全班同學進行整個流程的熟悉。 企業(yè)經(jīng)營情況 企業(yè)總體經(jīng)營情況 在企業(yè)的經(jīng)營初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品 P1 的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場上進行銷售，只有一個大廠房，廠里的生產(chǎn)設備是一條半自動的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個 20M 長期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時候還長期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金 40M。 （ 2）對于銷售的統(tǒng)計與分析 這是根據(jù)銷售訂單的完成情況，依據(jù)各種指標做出統(tǒng)計，比如客戶分類統(tǒng)計，銷售 6 沈陽理工大學課程實踐論文 代理分類統(tǒng)計等等，再就這些統(tǒng)計結(jié)果來對企業(yè)實際銷售效果進行評價。而銷售訂單的管理是貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。同時在了解市場需求和競爭態(tài)勢的情況下，負責與各部門溝通，在保證資金正常運轉(zhuǎn)的前提下，協(xié)助 CEO 確定廣告投入費用金額，按市場、產(chǎn)品登記廣告費用，在選單是協(xié)助 CEO 選取與企業(yè)生產(chǎn)效率相匹配的訂單。 部門職責 在 A 企業(yè)中我擔任營銷總監(jiān)一職，作為營銷總監(jiān)主要負責協(xié)助 CEO 做好產(chǎn)品生產(chǎn)前的市場環(huán)境調(diào)查，分析其它競爭對手的經(jīng)營策略。在我們的團隊中沒有一個消極怠工，大家共同的努力，經(jīng)過三年的企業(yè)經(jīng)營模擬，我們 A 組最終取得了全班第一的好成績，并占領了區(qū)域市場的老大，成功的開拓了國內(nèi)市場，進行了 ISO9000 認證，租用了小廠房，開辟了九條生產(chǎn)線，做到了最終所有者權(quán)益為 62M，同時在這個過程中我們也認識到要提高 我們的綜合素質(zhì)：共同理念，團隊合作，保持誠信，個性與職業(yè)定位，感悟人生，可謂專業(yè)與全面培養(yǎng)，收益不少。企業(yè)缺乏復合型的人才， 4 沈陽理工大學課程實踐論文 目前企業(yè)在 ERP 應用中面臨著如何培養(yǎng)造就一批既有理論基礎，又有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才，以滿足企業(yè)不斷增長的信息化建設需要。 （ 3） ERP 實施需要的復合型人才缺乏 在 ERP 實施中所需要的既懂管理又懂計算機技術的人才缺乏，當前高校對復合型人才的培養(yǎng)遠遠滿足不了企業(yè)的需求。對國營大中型企業(yè)而言，管理模式相對落后，仍處于傳統(tǒng)手工經(jīng)驗管理狀態(tài)，企業(yè)在管理過程中，有些規(guī)章制度建設滯后，管理中還存在隨意性、主觀性和不規(guī)范性 。以致實際應用中既沒有立足于企業(yè)管理創(chuàng)新，也沒有把應用 ERP 與深化改革、管理創(chuàng)新、應用現(xiàn)代企業(yè)管理思想和方法緊密結(jié)合起來。是一項非常復雜的管理系統(tǒng)工程。 企業(yè)開展 ERP 中存在的問題 （ 1）對 ERP 的認識不足 很多企業(yè)對 ERP 項目只視為計算機項目，對管理思想、管理軟件、管理信息系統(tǒng)三個概念缺乏深刻的理解和認識。銷售分析的一依據(jù)是具體而準確的銷售記錄，ERP 系統(tǒng)為各種記錄信息的手機和維護提供了有力的支持。 （ 3）銷售統(tǒng)計和分析 所謂銷售分析是對企業(yè)實際銷售效果的評價。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類 型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運地、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸?shù)攸c、所有權(quán)變更地點、運輸路線等）與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。 銷售管理功能 （ 1）客戶信息的建立和維護 ERP 銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。 ERP 的銷售管理提供的銷售預測，銷售計劃與銷售合同，是主生產(chǎn)計劃的需求來源。 ERP 營銷原理 營銷部門簡介 營銷部門在企業(yè)的供應鏈中出于市場和企業(yè)的供應鏈接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力源泉，并由此實現(xiàn)企業(yè)的社會價值。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個企業(yè)供應鏈與另一個企業(yè)供應鏈之間的競爭。從而保持了產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，使新產(chǎn)品以最短的時間打入市場。二是 “ 敏捷制造 ” 的思想。 ERP 的管理范圍涉及企業(yè)的所有供需過程，是對供應鏈的 全面管理和企業(yè)運作的供需鏈結(jié)構(gòu)的管理。 ERP 的形成與發(fā)展 ERP 的形成與發(fā)展經(jīng)歷了 4 個階段：基本 MRP 階段、閉環(huán) MRP 階段、 MRPⅡ 階段和 ERP 的形成階段。除了已有的標準功能，它還包括 其它特性，如品質(zhì)、過程運作管理、以及調(diào)整報告等。 ERP 是針對物資資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務資源管理（財流）、信息資源管理（信息流）集成一體化的企業(yè)管理軟件。 ERP 是企業(yè)借用一種新的管理模式改造企業(yè)原有的舊的管理模式，是先進的，行之有效的管理思想和方法。在信息比較零散的情況下如何及時獲得信息，實現(xiàn)對公司的有效控制、及時決策，已是經(jīng)營者首要面臨的問題。分子公司可以多達幾十家至幾百家，而且處于不同的地理位置和不同的業(yè)務領域。對一個小規(guī)模公司而言，資產(chǎn)、市場、人員結(jié)構(gòu)都比較簡單，信息量小，企業(yè)經(jīng)營者可以及時獲得各方面的信息，對公司的資源掌握得一清二 楚，還可以通過現(xiàn)場的巡視了解更多信息。隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大。以前的企業(yè)資源計劃往往是單個企業(yè)內(nèi)部資源的配置，管理范圍小，大部分工作都是用手工或傳統(tǒng)處理流程進行?？偠灾?，這次的沙盤試驗讓我受益匪淺，給了我很大的啟發(fā)與教育，讓我對企業(yè)個方面有了初步的認識，也更加深了我對自己所學專業(yè)的理解 ,可以把平時所學知識運用到實踐中去，發(fā)展了思維，得到了提高，啟迪頗深。有時候，大家為某一個決策會爭得面紅耳赤、不可開交，但最后總能達成一致。以后做事情要 面面俱到，并且要提前做好準備，模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會。通過學習，我們獲得知識自然不少，但我想我們每個人留下的遺憾也一定不少。無論是真實的運營，還是只是實驗，預算，產(chǎn)品研發(fā)，市場開拓，廣告費，爭取訂單，原材料，生產(chǎn)，銷售，每一步都必須經(jīng)過深思熟慮，準確計算。在實驗中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費用的投入是非常重要的， 它能決定企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應加以重視，應在上一年的基礎上，對市場進行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。 從這次實訓中 ,我知道作為一名營銷總監(jiān) ,首先要有一個整體觀念，我們必須準確及時地了解市場變化，取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。第六年，最后一年，由于臨戰(zhàn)經(jīng)驗不足，在市場預測方面出了問題，導致廣告投入量過少，沒有得到足夠的定單，使產(chǎn)品賣不出去，導致大量的高庫存壓，這也將使我們的權(quán)益降到了低谷。第五年，由于我們的市場地位過低，可利用現(xiàn) 金又少，市場開拓的又少，我們又借了長貸，資金仍然缺乏，但應收賬款不久就能到期，營運還算正常運行，不過我們產(chǎn)能還算較大 ,剩下的資金我們都用在廣告投標上。第四年，由于面對巨大資金壓力，所以我們不得不算計一下我們的現(xiàn)金，最后我們決定在廣告上投入了 5個訂單，美中不足的是今年國內(nèi)市場 P2 放單過少，面對資金少，生產(chǎn)力低，還有付出各種費用的壓力，我們只好放棄了對 P3 產(chǎn)品的研發(fā)，以及亞洲市場的開拓。第三年：由于區(qū)域市場也以開拓完成，但是問題又出現(xiàn)了，就是我 們的庫存不足 ,產(chǎn)能達不到 ,第三年 P2 也研發(fā)成功，所以我們對P1， P2 都打了廣告。 在這次實驗中，我只是一名營銷總監(jiān)，第一年： 由于我們沒有其他市場的準入證，其他產(chǎn)品也在第一年暫時研發(fā)不出來，我們只能把廣告重點放在本地市場 P1 產(chǎn)品，又由于剛開始經(jīng)驗不足，廣告競標的時候我們只在本地市場對 P1 產(chǎn)品打了一個廣告，導致我們沒有占到有力的市場的地位，沒有領到滿意的訂單，這一點需要我們以后注意，同時我們認為要想讓市場更廣闊，要想做市場的老大，就必須為將來 打下基礎，于是我們決定第一年就開始著手研發(fā) P2 產(chǎn)品，但是卻沒有想到要先開拓市場，畢竟開拓市場只需要一年，而研發(fā)產(chǎn)品是一個漫長的過程，這一點是我們決策的失誤。通過 ERP 沙盤模擬實驗施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強做大，必須進行合理的企 業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實施企業(yè)的 ERP。盡管時間不長，但使我們對在專業(yè)知識、體系構(gòu)架理性認識的基礎上，更多地對企業(yè)經(jīng)營管理的感性知識層面有了深切的體會。深切感受到市場是一具瞬息萬變的地方，如何做好市場預測和生產(chǎn)銷售計劃是公司成敗的關鍵問題。主要通過模擬沙盤來強化我們的管理知