【正文】 %， 公開期 50%， 持續(xù)期 20%。 Ⅱ、通路擬定 （總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構配合、為期 1— 2 月） 引導期（市場炒作、聚集人氣） ⑴海報、橫幅、戶外看板、報紙稿、 DM 派發(fā) ⑵現(xiàn)場產(chǎn)品說明會 精品報告 精心打造 ⑶流動展示車巡回宣傳 公開期（有效客源把握與成交） ⑴運用 CF 擴展影響力，輻射周邊地區(qū) ⑵ NP 軟性文案的側面闡述 ⑶主題性大型促銷活動 ⑷選擇當?shù)赜绊懥^大的報紙，密 集發(fā)布 持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向） ⑴給有意向的客戶寫信拜訪 ⑵舉行大型現(xiàn)場演奏會、酒會，答謝已購客戶 ⑶海報、 DM 頻繁派遞， NP 稿發(fā)布 ⑷口碑效應 C、企劃策略 Ⅰ、網(wǎng)絡銷售 接待點包含 ⑴影音系統(tǒng) ⑵精巧展示板 ⑶精巧項目模型 精品報告 精心打造 ⑷售樓資源等 免費看房專車計劃 （供參考，根據(jù)項目定位不同選擇性設置） 由內(nèi)部認購期起，逢節(jié)假日免費提供看樓車，吸引及方便消費者前往現(xiàn)場。 強調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報率。使已購客戶成為本案產(chǎn)品的耳語媒介，在其親友中為本案產(chǎn)品做一定的宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度、樹立口碑。 定期對 已購客戶回訪呵護（如致客戶信、生日賀卡） （組長負責） 利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關心與問候。 剩余產(chǎn)品功能修正、改造 （總監(jiān)負責） 通過銷控與價格杠桿無法促進部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對產(chǎn)品功能進行修正和改造。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致 于錯失良機，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務員個人業(yè)績的提高。 未購客戶、回頭客拜訪 精品報告 精心打造 （組長負責） 案場應對未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進行電話追蹤以及上門拜訪。 潛在客戶的挖掘 （組長負責） 在銷售進入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應回顧強銷期中遺留的潛在有效客戶，進行追蹤挖掘。業(yè)務員會表現(xiàn)出急噪心理，情緒會隨之低落。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收 回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應通知業(yè)務員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進行回訪，了解客戶的最新動向及銷售人員的意見和建議。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。為減少“坑子戶”對剩余房源進行整理。 針對忠實購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議 （副總監(jiān)負責） ⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力； ⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。 案場全體人員團隊能力提高 （總監(jiān)負責） 案場銷售總體以團隊協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強有力的數(shù)據(jù)證明。在把每個工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合 后能準確清晰的反應出這一段時間內(nèi)的銷售情況。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準確的研判。 一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計 （副總監(jiān)負責） 每周對 案場所反饋的各項數(shù)據(jù)做全面細致的統(tǒng)計（周報表）。將統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和 SP 活動的區(qū)域選擇。同時，將統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)存檔并傳送公司 ，使公司能根據(jù)實際銷售情況在一定幅度內(nèi)進行適當調(diào)價以利于后階段的銷售。 價格承受度反饋 （銷助統(tǒng)計） 根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應和承受能力。 所有廣告工作投入開展 （總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構執(zhí)行） Ⅲ、公開銷售期（開盤后頭半年） 現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行 （總監(jiān)負責） 明確分工，確定工作范圍 ⑴對案場業(yè)務員進行分組 精品報告 精心打造 ⑵以組為單位安排輪排接待 ⑶統(tǒng)一整個銷售流程 、有效提高殺傷力 ⑷統(tǒng)一業(yè)務員的說辭，提高可信度，增強客戶的信任度 ⑸貸款方面有關的政策、收費等知識的培訓 媒體表現(xiàn)信息反饋 （銷助統(tǒng)計） 根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計來電、來人。 與財務部協(xié)調(diào)，財務人員培訓 （副總監(jiān)負責、為期 1— 2 周） 與財務部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。 銷售文案表格編制 （銷助負責、為期 1 周） 銷售文案表格包括營業(yè)日報表、營業(yè)周報表、綜合周報表、綜合月報表、月銷售報表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計表、人事行政報表等。 根據(jù)實際情況及公司資金情 況確定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 銷售道具制作 （總監(jiān)負責、為期 4— 6 周） 銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、 DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。只有準確的做好銷控表，才能在實際操作中避免一房兩賣等情況的發(fā)生。 銷控表制作 （副總監(jiān)負責、為期 1— 2 周） 根據(jù)項目平面圖及可售套數(shù)和實際位置制作銷控表。 銷售流程制定、模擬演練 （副總監(jiān)負責、為期 2— 3 周） 銷售接待中心：流程：洽談 — 銷售 — 工地 — 洽談 — 成交 客戶到、歡迎參觀 — 入座 — 寒暄、交換名片 — 環(huán)境篇 — 模型 — 入座 — 樣板房 — 入座 — 付款方式 — 喊柜臺 — 成交 精品報告 精心打造 以上流程在引導期讓業(yè)務員掌握了解并熟知熟練操作，每 兩天模擬演練一次。首先自己對將要銷售的產(chǎn)品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點，其他崗位人員應充分 了解自己所處崗位的作用與工作職責，案場所有人員在引導期都應對公司、案場各項規(guī)章制度有相當?shù)恼J同、了解并落實到每天的工作中。對房源進行銷控、對媒體安排進行調(diào)整、對價格進行調(diào)整，保證整個銷售工作的順利開展。 確定外省市招商工作 ①籌備新聞發(fā)布會 地點：北京人民大會堂、香港國際會展中心 ②確定省內(nèi)外主目標市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟南、煙臺、青島） 廣告合作伙伴進入工作狀體 （銷售總監(jiān)負責、廣告合作機構具體策劃執(zhí)行） ⑴項目包裝手法：包括 CF、 RD、 MG、 NP、 DM、 SP、 POP、 DS ⑵案名、 LOGO 設計 ⑶媒體計劃 ⑷廣告預算 精品報告 精心打造 ⑸分階段廣告企劃重點 ⑹對外媒體主題及發(fā)布 Ⅱ、 引導期（開盤前內(nèi)部認購階段，二個月 ） 制定當月行銷計劃 （總監(jiān)負責、為期 1— 2 周） 在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應、成交量及成交客戶特征進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。 配合開發(fā)公司完善規(guī)劃及設計 （總監(jiān)負責、以規(guī)劃設計時間而定） ⑴提供市場調(diào)查報告，并對數(shù)據(jù)進行量化 ⑵提供目前的商業(yè)數(shù)量以及各個行業(yè)的比重 精品報告 精心打造 ⑶商業(yè)布局 ⑷樓盤附近的未來城市規(guī)劃 收集銷講資料 （副總監(jiān)負責、為期 20— 30 天） 銷講資料用于對業(yè)務員的培訓，通過銷講資料可以使業(yè)務員充分了解該項目的具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、政府政策、貸款知識等，使業(yè)務員在以后的接待過程中能統(tǒng)一說辭，充分體現(xiàn)出專業(yè)度。 產(chǎn)品需求測試問卷（附表 2） （組長負責、為期 1— 2 周） 組織人員盡可能多的了解消費者考慮經(jīng)營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進深等）、總價承受能力、單價反應、區(qū)位要求、特殊要求等。只有掌握了 周邊市場及競爭項目的具體情況，才能出色完成項目的銷售工作。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān) 主 管 主 管 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 客戶服務中心 客服專員 客服專員 銷售助理理 廣告合作伙伴（專業(yè)廣告 策劃機構） 精品報告 精心打造 ⑶ 根據(jù)各部門的分工，分類進行培訓，加強新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì) （ 1— 2 個月帶教培訓）。 壽光國際蔬菜博覽會分會場 —— 以會展經(jīng)濟帶動項目營銷 精品報告 精心打造 準備期 引導期 公開期 持續(xù)期 Ⅴ 銷售執(zhí)行計劃 A、銷售階段 Ⅰ、 準備期 (1 個月 ) 人員架構、銷售部成立 （公司決定、組建時間約為 1— 3 周） 專案組構成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售助理、銷售主管、業(yè)務員、客服專員、廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機構） 一個月 二個月 半年 一年 銷售執(zhí)行進度表： 精品報告 精心打造 人員招聘、系統(tǒng)培訓 （總監(jiān)聯(lián)系并負責、為期 1— 2 個月） 對于項目的銷售主管、業(yè)務員、客服專員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。 以著名品牌提前入駐拉動式銷售 —— 前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強的廣告效應），以此為宣傳點突出項目的認可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費者購買。 招商性銷售 —— 購買項目商鋪后注冊公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。 這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產(chǎn)項目中得到廣泛認可，對投資性購買群體產(chǎn)生較大的誘惑力。 山東省大型市場價格 參考數(shù)據(jù)： 濟北國際物流中心 市場鋪位（均為 2 層）均價：￥ ㎡ 香江光彩大市場 一期均價￥ ㎡（ 2020 年 10 月開盤）已清盤 二期目前銷售價已升至￥ ㎡，銷售已超過 60% 明珠新世紀商業(yè)廣場 起價￥ ㎡ 壽光蔬菜批發(fā)市場 目前鋪面價格起價￥ ㎡，最佳位置 ㎡ 通過以上數(shù)據(jù)分析，同城同等位置商鋪價格一般較住宅高出 20%40%，再結合壽光本地情況可將各區(qū)價格暫定為： A 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ A 區(qū)（寫字 間）均價：￥ ㎡ B 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ C 區(qū)（商鋪）均價：￥ ㎡ 精品報告 精心打造 備注：市場需求與價格是動態(tài)的，價格定位要結合市場環(huán)境的動態(tài)變化靈活掌握定價范圍，做到“月月有新價，季季不同值”，并永遠堅持“一房一價，一鋪一價”的價值分析。 二、項目形象定位： 視覺形象（ Logo 及 VI） + 廣告推廣主題 外資目標客戶 省外目標客戶 省內(nèi)目標客戶 濰坊及壽光 本地目標客戶 潛在 客戶 占市場 入駐比例 10% 20% 25% 35% 10% 以租約 形式入駐 60% 60% 40% 20% 0% 以購買 形式入駐 40% 45% 60% 80% 100% 精品報告 精心