【正文】 引導(dǎo)期應(yīng)每隔 2～ 3 天對(duì)各崗位人員的基本工作職責(zé)進(jìn)行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)指出糾正。 銷售流程制定、模擬演練 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2— 3 周） 銷售接待中心：流程：洽談 — 銷售 — 工地 — 洽談 — 成交 客戶到、歡迎參觀 — 入座 — 寒暄、交換名片 — 環(huán)境篇 — 模型 — 入座 — 樣板房 — 入座 — 付款方式 — 喊柜臺(tái) — 成交 精品報(bào)告 精心打造 以上流程在引導(dǎo)期讓業(yè)務(wù)員掌握了解并熟知熟練操作，每 兩天模擬演練一次。在每個(gè)細(xì)節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強(qiáng)化，以求公開后每天銷售的順暢進(jìn)行。 銷控表制作 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 根據(jù)項(xiàng)目平面圖及可售套數(shù)和實(shí)際位置制作銷控表。一張準(zhǔn)確的銷售表是決定個(gè)案能否順利銷售的關(guān)鍵。只有準(zhǔn)確的做好銷控表，才能在實(shí)際操作中避免一房?jī)少u等情況的發(fā)生。 表價(jià)、付款方式制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 2 周） 表價(jià)制作：依據(jù)工程部提供的成本價(jià)及各項(xiàng)前期費(fèi)用以及預(yù)計(jì)利潤確定整個(gè)個(gè)案的總銷金額及均價(jià)，依照各戶位置、樓層、大小等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行表價(jià)制作。 根據(jù)實(shí)際情況及公司資金情 況確定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 銷售道具制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 4— 6 周） 銷售現(xiàn)場(chǎng)的模型、燈箱、裱板、樓書、 DM、名片、銷售人員的銷售夾、計(jì)算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。銷售道具的準(zhǔn)精品報(bào)告 精心打造 確合理使用能使銷售工作取得事半功倍的效果。 銷售文案表格編制 （銷助負(fù)責(zé)、為期 1 周） 銷售文案表格包括營業(yè)日?qǐng)?bào)表、營業(yè)周報(bào)表、綜合周報(bào)表、綜合月報(bào)表、月銷售報(bào)表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計(jì)表、人事行政報(bào)表等。以上報(bào)表需銷助每日、每周、每月按時(shí)完成存檔并 傳真至相關(guān)部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整以及企劃部門指定媒體方向。 與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)，財(cái)務(wù)人員培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 與財(cái)務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)收款人員進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)以及財(cái)務(wù)制度的培訓(xùn)。 所有廣告工作投入開展 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)執(zhí)行） Ⅲ、公開銷售期（開盤后頭半年） 現(xiàn)場(chǎng)接待銷售執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 明確分工，確定工作范圍 ⑴對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組 精品報(bào)告 精心打造 ⑵以組為單位安排輪排接待 ⑶統(tǒng)一整個(gè)銷售流程 、有效提高殺傷力 ⑷統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的說辭，提高可信度，增強(qiáng)客戶的信任度 ⑸貸款方面有關(guān)的政策、收費(fèi)等知識(shí)的培訓(xùn) 媒體表現(xiàn)信息反饋 （銷助統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)營業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)來電、來人。將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)存檔并反饋給銷售總監(jiān)，便于后階段媒體的選擇和 SP 活動(dòng)方案的制定。 價(jià)格承受度反饋 （銷助統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)營業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)已購客戶集中于哪個(gè)價(jià)格層次以及未購客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)和承受能力。作為后階段價(jià)格調(diào)整的重要依據(jù)。同時(shí)，將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存檔并傳送公司 ，使公司能根據(jù)實(shí)際銷售情況在一定幅度內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)價(jià)以利于后階段的銷售。 消費(fèi)者區(qū)域反饋 （銷助統(tǒng)計(jì)） 根據(jù)營業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助應(yīng)每月整理統(tǒng)計(jì)出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和 SP 活動(dòng)的區(qū)域選擇。 精品報(bào)告 精心打造 銷控執(zhí)行 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 根據(jù)銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為使個(gè)案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對(duì)全案的影響，對(duì)房源進(jìn)行適當(dāng)控制，好、壞結(jié)合，有節(jié)奏銷售。 一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 每周對(duì) 案場(chǎng)所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計(jì)（周報(bào)表）。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析出當(dāng)周來人相對(duì)集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對(duì)本案價(jià)格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對(duì)已購客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為企劃部門提供相對(duì)較為準(zhǔn)確的客層反應(yīng)及媒體方向和主題。也可為公司對(duì)本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時(shí)掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對(duì)下個(gè)銷售周期有個(gè)較為準(zhǔn)確的研判。 月度銷售走勢(shì)分析 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 在一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)對(duì)案場(chǎng)銷售的綜合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（月報(bào)表）。在把每個(gè)工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合 后能準(zhǔn)確清晰的反應(yīng)出這一段時(shí)間內(nèi)的銷售情況。通過分析月報(bào)表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時(shí)間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場(chǎng)一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。 業(yè)務(wù)能力提高培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 精品報(bào)告 精心打造 定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)上一階段表現(xiàn)出的不足，進(jìn)行訓(xùn)練及強(qiáng)化，提高殺傷力。 案場(chǎng)全體人員團(tuán)隊(duì)能力提高 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 案場(chǎng)銷售總體以團(tuán)隊(duì)協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個(gè)人英雄主義。在案場(chǎng)整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員的單 兵作戰(zhàn)能力。 針對(duì)忠實(shí)購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力； ⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。 Ⅳ、持續(xù)期（一年） 整理銷控 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 在公開期過后，房源的大半已經(jīng)去化。為減少“坑子戶”對(duì)剩余房源進(jìn)行整理?？刂莆恢美硐搿⒚娣e適中、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的房源的銷售速度。加大對(duì)銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。 定單、合同整理 精品報(bào)告 精心打造 （銷助負(fù)責(zé)） 案場(chǎng)應(yīng)定時(shí)整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收 回、定單上約定的簽約時(shí)間已過但仍未簽約的客戶應(yīng)通知業(yè)務(wù)員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯(cuò)誤之處，通過合同上的地址對(duì)已購客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新動(dòng)向及銷售人員的意見和建議。 催繳房款 （組長負(fù)責(zé)） 案場(chǎng)應(yīng)配合財(cái)務(wù)室對(duì)約定付款時(shí)間但逾期未付款的客戶進(jìn)行催繳。一方面有利于公司資金的及時(shí)回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時(shí)前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。 業(yè)務(wù)人員心態(tài)調(diào)整 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 公開期的來人量、成交量較大，業(yè)務(wù)員激情高漲；進(jìn)入持續(xù)期，來人量降低，相應(yīng)的成交速度 也放緩。業(yè)務(wù)員會(huì)表現(xiàn)出急噪心理，情緒會(huì)隨之低落。適時(shí)的對(duì)業(yè)務(wù)員心理進(jìn)行調(diào)試，有利于后階段業(yè)務(wù)工作的展開。 潛在客戶的挖掘 （組長負(fù)責(zé)） 在銷售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定持續(xù)的階段時(shí)，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。對(duì)一些存在一定購買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進(jìn)行相同性的比較，使之認(rèn)同本案產(chǎn)品。 未購客戶、回頭客拜訪 精品報(bào)告 精心打造 （組長負(fù)責(zé)） 案場(chǎng)應(yīng)對(duì)未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進(jìn)行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致 于錯(cuò)失良機(jī)，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)的提高。 價(jià)格調(diào)整 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 根據(jù)銷售情況，利用價(jià)格杠桿對(duì)房源進(jìn)行控制，引導(dǎo)客戶購買；同時(shí)，也可以提高公司的利潤空間。 剩余產(chǎn)品功能修正、改造 （總監(jiān)負(fù)責(zé)） 通過銷控與價(jià)格杠桿無法促進(jìn)部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行修正和改造。 注意競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的動(dòng)向 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） 案場(chǎng)將定期（兩周或一月）對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案開展市調(diào)工作，了解其工程進(jìn)度、產(chǎn)品的定位、價(jià)格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。 定期對(duì) 已購客戶回訪呵護(hù)（如致客戶信、生日賀卡） （組長負(fù)責(zé)） 利用節(jié)假日、客戶生日，對(duì)已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關(guān)心與問候。讓客戶認(rèn)同業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購客戶成為本案產(chǎn)品的耳語媒介，在其親友中為本案產(chǎn)品做一定的宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度、樹立口碑。 精品報(bào)告 精心打造 1 建議規(guī)范施工現(xiàn)場(chǎng)，提高施工質(zhì)量 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象 ⑵加強(qiáng)隱蔽工程質(zhì)量管理 ⑶統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)建筑施工人員答客戶問 ⑷設(shè)立專用看房路線，作好安全措施 B、業(yè)務(wù)策略 Ⅰ、策略擬定 （總監(jiān)負(fù)責(zé)為期 2— 3 周） 闡述本案的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。 強(qiáng)調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報(bào)率。 分析本案消費(fèi)群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)性。 Ⅱ、通路擬定 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃機(jī)構(gòu)配合、為期 1— 2 月） 引導(dǎo)期（市場(chǎng)炒作、聚集人氣） ⑴海報(bào)、橫幅、戶外看板、報(bào)紙稿、 DM 派發(fā) ⑵現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì) 精品報(bào)告 精心打造 ⑶流動(dòng)展示車巡回宣傳 公開期（有效客源把握與成交） ⑴運(yùn)用 CF 擴(kuò)展影響力，輻射周邊地區(qū) ⑵ NP 軟性文案的側(cè)面闡述 ⑶主題性大型促銷活動(dòng) ⑷選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報(bào)紙，密 集發(fā)布 持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向） ⑴給有意向的客戶寫信拜訪 ⑵舉行大型現(xiàn)場(chǎng)演奏會(huì)、酒會(huì)，答謝已購客戶 ⑶海報(bào)、 DM 頻繁派遞， NP 稿發(fā)布 ⑷口碑效應(yīng) C、企劃策略 Ⅰ、網(wǎng)絡(luò)銷售 接待點(diǎn)包含 ⑴影音系統(tǒng) ⑵精巧展示板 ⑶精巧項(xiàng)目模型 精品報(bào)告 精心打造 ⑷售樓資源等 免費(fèi)看房專車計(jì)劃 （供參考，根據(jù)項(xiàng)目定位不同選擇性設(shè)置） 由內(nèi)部認(rèn)購期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場(chǎng)?？礃擒嚨木€路需根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆鞣植继攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)?；驹瓌t： ⑴線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路 ⑵車身上要有明顯的“樓盤免費(fèi)看樓車” 字樣 ⑶車上放置飲料、銷售資料供索取 ⑷各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道，招手即停 ⑸各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑 各類費(fèi)用的分配比例 媒體廣告比例：準(zhǔn)備期 10%， 引導(dǎo)期 20%， 公開期 50%， 持續(xù)期 20%。 整體策劃（含公關(guān)及媒介費(fèi)用）占項(xiàng)目整體銷售額比例 % 精品報(bào)告 精心打造 第六部分、開發(fā)投資回報(bào)與社會(huì)效益分析 一、投資回報(bào)分析 根據(jù)市場(chǎng)與項(xiàng)目分析，鑒于項(xiàng)目體量巨大，為節(jié)省資金、降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮，宜采取分期分批開發(fā)，一期開發(fā)的 300 畝，應(yīng)該以經(jīng)營蔬菜等為主，因?yàn)閴酃馑劽?于世的就是蔬菜，并且是原產(chǎn)地，經(jīng)營蔬菜比其他類別更具有優(yōu)勢(shì)，先期經(jīng)營還是比較穩(wěn)妥地方式，逐步開展后可根據(jù)市場(chǎng)情況逐漸增加規(guī)模與經(jīng)營相關(guān)、互補(bǔ)的產(chǎn)品、配套，即使市場(chǎng)效果不好，也可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)更改經(jīng)營也相對(duì)較容易。 開發(fā)期間，宜采取銷售招商并舉的方式，開發(fā)前期主要以銷售為主，推出針對(duì)投資客戶和自營客戶的銷售措施，針對(duì)投資客戶銷售鋪位，為減少總價(jià)可以進(jìn)行分割，以達(dá)到快速回籠資金的目的，隨著工程的進(jìn)度與宣傳的大量展開，逐步加大招商的力度，結(jié)合類似市場(chǎng)與項(xiàng)目綜合分析，銷售與招商的比例分別為 40%和 60%。 隨 著市場(chǎng)的開業(yè)與經(jīng)營，投資回報(bào)呈逐年遞增的趨勢(shì)， 初步估算投資回收期為 8 年 。不過，若推廣情況良好，能吸引更多的購買客戶，