【正文】 清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 2 要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1 要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G 公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷 商加快資金 周轉，獲取合理利潤。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。 3 控制商店唯一進貨渠道，減 少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。 2 明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 3 損害了 Pamp。 2 浪費了寶貴的人力資源。長此下來，對 Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。但從長遠來看，弊大于利。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。 2 通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。一言以蔽之，就是達到或超過 BL 零售標準。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大 大邁進了一步。 大店類型 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 5 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 4 產(chǎn)品線：應比較齊全。 2 營業(yè)規(guī)模 /面積：應大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 四小結 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎； 應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 2 拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、 牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 1 目的 將盡可能多的 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 3 培訓銷售代表要點 Pamp。 定價：嚴格按 Pamp。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 5 促銷總結 促銷活動結束后，既時總結經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 3 促銷培訓 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背 景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1 元） 針對小店的促銷設計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。 對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間 、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 12 我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。很多生意機會。 7 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期 的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 （三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM：你們既然是廠家直 銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。當然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同 BL 相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。讓我們研究一下吧。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售 量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 DSR： 1 老板，我們的市場調(diào)查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。而不要把他們推向別的商店。 3 老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。 2 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。G 推出新品牌的記錄：當我們推出 X 品牌和 Y 品牌時，也并沒有人事先提出要這種 產(chǎn)品。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。 2 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在 做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行 那就是您先進 X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導地位。 DSR：老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。您應該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M這一箱。 7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 2 我相信，您愿意 你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR：您上次進這種產(chǎn)品的時候 ，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該 夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX 包。如果消費者在電視上已經(jīng)看 到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 5 檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 4 公正評定，及時反饋 檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過 Pamp。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。 2 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比 較敏感，所以建議由專人負責?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 4 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。 2 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 2 政策性因素 為 DSR 設置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為 500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設置 15001800 元的信用額。 強貨培訓：使 DSR 感受工作的價值 ，減少流動的可能性。 財務安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 DSR 由流動貨車補貨。 DSR 由分銷商的二級倉補貨。 3 對 DSR 的再補貨 DSR 直接由分銷商倉庫補貨。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也 可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。 2 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結構） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR 評選） 3 激勵工作重在 平時