【正文】 明天訂單遠在天邊 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 107 二、成交的策略 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 108 （一）密切注意購買信號 購買信號是客戶通過言語 、 行為 、 表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 109 一個人表達自己的全部意思 =7%的言詞 +38%的聲音 +55%的表情 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 110 1．語言信號： 客戶常常通過反話 、 疑問的話 、 話外話的方式來表達自己真實的內(nèi)心想法 。 事實上，只有 3%的客戶（直銷情況下）會主動提出成交要求，其余的 97%的顧客則需要業(yè)務(wù)員請他們購買，請他們今天就買 （ 2）一些業(yè)務(wù)員患有成交恐懼癥，擔心顧客拒絕而不敢主動要求顧客成交 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 102 自信： 要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。 優(yōu)勢比較法 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 95 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 96 如何報價 果斷 不要對價格進行解釋 所報價格一定是最高價 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 97 客戶討價還價的動機 貪圖便宜 想在討價還價過程中得到滿足 總想給別人炫耀 拖：目前不想購買，但又不便推脫 想得到其他目的 對公司不了解 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 98 四、如何成交 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 99 一、成交：推銷的目標 戀愛的目的是為了結(jié)婚，組建家庭 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 100 （一）成交三原則 主動。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 89 消除 客戶 異議的方法 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 90 l． “ 對，但是 ” 處理法 適用于顧客意見是錯誤的情況 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 91 2．同意和補償處理法 適用于 客戶 異議是正確的情況 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 92 價格異議的轉(zhuǎn)化技巧 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 93 強調(diào)價值 客戶最關(guān)心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費用 價值就是產(chǎn)品對 客戶 的有用性 客戶 是否購買產(chǎn)品取決于他以下的判斷：即他為該產(chǎn)品必須付出的價格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。 有關(guān)公司及產(chǎn)品的報道資料：對于 客戶建立信心是很重要的。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 81 經(jīng)驗告訴我們：向和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的 客戶 推銷，成功率更低 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 82 從事推銷活動的人 ， 可以說是與拒絕打交道的人 ， 只有戰(zhàn)勝拒絕的人 ， 才是推銷成功的人 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 83 業(yè)務(wù)員要有應(yīng)付 客戶 拒絕的心理準備 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 84 （二）處理 客戶 異議的原則 良好的心態(tài) 心平氣和不要動怒、沮喪 交易總在七次“不”以后 要表現(xiàn)的非常自然 留下資料 分手時要有禮貌 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 86 事前認真準備 有備而來 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 87 事前防范 客戶 拒絕的步驟： 列出 客戶 可能提出的各種拒絕并記下來 為每一個反對的理由，制定出應(yīng)對答案 準備推銷工具，諸如典型材料、對照圖表與證明文件 定期討論修改 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 88 業(yè)務(wù)員要多收集以下資料： 類似情況：講幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶最后購買的故事。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 76 推銷員是接受 “ NO”的專家，把 “ NO”變成 “ YES”是推銷員的神圣職責。 不是你銷售 “ 同意 ” 給顧客， 就是顧客銷售 “ 反對 ” 給你。在得到令人滿意的回答后，他會很樂意購買你的商品。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 74 商場如情場 和情場中的男女關(guān)系相似，商場中的顧客也喜歡說 “ 不 ” 。 其實，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關(guān)心她。 ’ “ 我想一個人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見面。以此來增加男人求愛的難度，也會相應(yīng)的增加男人對她的重視。如果你因此而退縮的話，只能說明你不解風情。 欲迎還拒 男孩：我可以請你看電影嗎？ 女孩；不行啊，我媽要求我每晚 10點鐘必須回家。于是，戀愛中的女孩常常會有言不由衷的表現(xiàn)。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 65 （二）常用的推銷工具 筆記本電腦 2．模型 3．樣品 4．圖片和像片 5 ．技術(shù)手冊和產(chǎn)品說明書 6．推銷證明資料 推銷證明材料是多種多樣的，如示范試驗數(shù)據(jù)、典型材料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行的證詞、權(quán)威機構(gòu)的評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、檢驗報告、顧客來信等 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 66 6．錄音和錄像資料 7．顧客來信 一位企業(yè)家說過：自己的推銷員說上一萬個字進行解釋和勸購，也比不上用戶表揚你的 200個字 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 67 名片 產(chǎn)品 價目表 同類產(chǎn)品比較表 顧客名單一覽表 報紙剪貼 顧客照片 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 68 一個皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予令人滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如： “ 嗯、嗯 ……” 、 “ 這個、這個 ……” 、 “ 啊，我們 …… 啊 ” 等。 這類詞語在推銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習以為常、充耳不聞了。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 59 2．暖昧詞語 “我好像認為 ” 、 “ 你是否可能 ” 、 “ 或許、大概 ” 、 “ 老實說吧 ” 、 “ 說不定 …… 恐怕 ……” 。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 57 6．形象描繪產(chǎn)品利益 FABE 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 58 業(yè)務(wù)員要避免使用的詞語： 1．刺激詞語 這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如 “ 你別講了 ” 、 “ 我插一句 ” 、 “ 你錯了 ” 、 “ 我就料到是 ……” 、 “ 根本不對 ” 。 ” （乙） “ 豬場使用了 56 567，母豬窩產(chǎn)仔數(shù)由過去的平均 8個提高到 10個，仔豬初生重由過去的平均 到現(xiàn)在的 。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 53 試比較以下兩種說法的效果： （甲） “ 使用我們的 56 567，可以大大提高母豬窩產(chǎn)仔數(shù)和仔豬初生重。 可以想象，當你讓產(chǎn)品在客戶心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優(yōu)勢 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 48 任何商品都有它迷人而有趣的話題 ： 挑選有趣而又動人的部分，把他們編成一篇令人喝采的動人故事，以這個故事做為你的銷售武器，你就會如虎添翼，所向無敵了。可以不知道價格，但不能不知道產(chǎn)品 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 37 4．使用方法及有關(guān)知識 要熟練掌握產(chǎn)品的使用方法、使用階段、保質(zhì)期等，并能指導用戶使用 我們的原則：把產(chǎn)品賣出去不是我們的最終目的，我們還要教會用戶正確的使用產(chǎn)品，最終讓用戶通過使用我們的產(chǎn)品獲得最大的收益。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 36 3．有關(guān)商品 凡是本公司生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品，即使不歸你負責推銷也應(yīng)該知道。 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 35 2．商品特征 對產(chǎn)品的性能指標、營養(yǎng)成分含量、外觀性狀等要清楚了解。 向自己學 ， 不斷總結(jié)和提高 —— 典型案例的總結(jié)； 向競爭對手學； 向自己和他人的成功和失敗經(jīng)驗學； 向客戶學 ， 學習客戶領(lǐng)域的知識 ， 產(chǎn)品與應(yīng)用 ， 向客戶學習市場經(jīng)驗； 向技術(shù)人員學習產(chǎn)品和技術(shù)； 向老板和同事學 ， 學習公司的策略與銷售風格以及成功失敗的經(jīng)驗； 向標竿業(yè)務(wù)人員學習； 向社會學； 向書本學習； 向?qū)嵺`學習； 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 31 自行車原理 前輪 后輪 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 32 第三部分、銷售技巧 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部 晏炳賢 33 一、說服顧客 —— 產(chǎn)品介紹的方法 2023/4/16 開封正大業(yè)務(wù)部