某顧問公司銷售人員的基礎知識-文庫吧資料
2025-04-10 12:59本頁面
【正文】 919:29:16 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 傳送者的障礙 目的不明 表達模糊 選擇失誤 形式不當 銷售溝通中的障礙 接收者的障礙 過度加工 知覺偏差 心理障礙 思想差異 溝通技能 提高信息交流效率的途徑 選擇適合的溝通風格和方式 提高傳送者的表達能力 強化接收者的反饋能力 保持交流通道的暢通 銷售溝通中的潤滑劑 ?贊賞 ?幽默 ?委婉 ?寒暄 圣人 聖 老組宗的藝術 耳朵聽 嘴巴問 王者 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 防御 身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。 挫折 緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。 冷淡 無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不 集中。 常見的顧客反應姿勢與含義表 含義 手勢 開放 /真誠 攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊 上。 身體角度 身體前傾 ， 雙手攤開 ， 握手有力 。 動作姿勢 雙臂交叉 ， 略顯緊張 ， 雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著 ， 握手乏力 。 黃燈：傳遞徘徊的信號 面部表情 迷?；蛘呃Щ?， 躲避的目光 ， 伴隨著疑問或者中性的語調 。 一些顧客利用清嗓子 ， 擦手或用力地一捏耳朵 ， 環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒 。 肢體語言 ? 肢體語言 3種溝通模式 ? 面部表情 ? 身體角度 ? 動作姿勢 ? 傳遞與表明的態(tài)度信息（非語言） ? 反對（紅燈） ? 徘徊（黃燈） ? 可行（綠燈） 積極 中間狀態(tài) 消極 正面注視，面帶微笑，表示出態(tài)度友好，注意力集中 正面注視表明注意力集中 松馳的四肢表明缺乏緊張感 面向前方，采取大方的姿態(tài)顯示出十足的信心 雙手叉腰表明進行控制的決心和能力 躲閃的目光意在回避 拉耳動作表明心存疑慮 身體側轉意味著拒絕接受他人所說的話 肩部低垂表明缺乏信心 紅燈：傳遞反對的信號 面部表情 表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子 ， 鎖緊雙眉 ， 不再與你有目光接觸 ， 伴隨著低沉與消極的語調 。 銷售人員利 用大腦中樞 神經(jīng)進行識 別、分類、 擴充、分析 與記憶的過程。 當銷售人員遇到顧客 業(yè)務 客戶 駕馭型 表現(xiàn)型 平易型 分析型 駕馭型 ?確定溝通目標 ?提供心理空間 ?勿過于情緒化 ?顯示出專業(yè)化 ?導入商業(yè)意識 ?制定嚴格計劃 ?創(chuàng)意簡報展示 ?讓客戶做決策 表現(xiàn)型 ?需要導入情感 ?放寬時間限制 ?導入規(guī)范程序 ?溝通是為績效 ?提出獨特
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