會展工作基礎(chǔ)規(guī)范培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-03-19 19:04本頁面
【正文】 客戶 使用保護條注意事項 不要害怕上保護條，要大膽利用自己的資源，客戶都是公開的，不要擔(dān)心自己的客戶資源被 “ 曝光 ” 。需要隨 時剔掉。 保護條的使用技巧 使用四四二原則（推薦）： 第一個 40%的客戶是屬于一次保護期內(nèi)跟不進來的，須 多次保期內(nèi)才能簽進來的客戶（即需要一段時間才能確定的客戶） 第二個 40%的客戶是流動客戶，隨進隨換，但至少保持有一個是空 著的，以防萬一，忽然出現(xiàn)特大意向客戶。 在周一保護條更換之前，不得保護他人保護條撤下的企 業(yè)，如發(fā)現(xiàn)小團體主義協(xié)作，將進行嚴(yán)厲處罰，并將此企 業(yè)歸為公司單。 在同一時間同上一條保護條的同事協(xié)商解決，如協(xié)商不 成，采取抓鬮的形式解決。 ? 保護條的完整性：單位名稱完整、聯(lián)系方式完整、所屬行業(yè)，方可完整有效。招展人 員要根據(jù)和企業(yè)的溝通情況決定下一次的時間， 及時與企業(yè)聯(lián)系，打消企業(yè)心中 的疑慮，盡快達成合作意向， 簽定合同，這才算招展真正取 得成功！ 第六章 保護條的使用原則 使用保護條的目的： 促進簽單 幫助你快速把握客戶，提高工作效率 避免過度競爭 使用保護條的原則 公開公正公平，數(shù)量上可不統(tǒng)一，更換周期及時間要相同； 保護條數(shù)量視所操作項目不同可設(shè) 610條 參考： ? 更換周期：兩周為一周期，每個企業(yè)一般可保護兩個周期，其中一條可延長一個周期； (需要視項目規(guī)定而定） ? 更換時間：周一 9： 00前，若超過更換時間再上保護條者，以自動放棄論處。那么，招展的成功也就是順理成章的事了。招展電話想要打動企業(yè)， 關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企 業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性地告知，才能打 動企業(yè)的心。 ? 對于道德訴求較強的客戶 應(yīng)利用客戶道德感來強化他們參加展會的理由 招展新人注意事項 沒經(jīng)驗的電話招展人員： 總是向客戶闡述自己的展會如何好，主辦 單位的規(guī)格如何高，政府是如何準(zhǔn)備搭臺唱戲。 抓住客戶的心理 第三步：設(shè)計溝通信息 ? 對于理性訴求傾向較強的客戶 我們住處設(shè)計需要從客戶的利益出發(fā)，著重描 述展會的優(yōu)勢、特點以及可以為客戶帶來何種 收益。 制定溝通目標(biāo) 信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招展成功 的關(guān)鍵。 對于新客戶： 我們的目標(biāo)就是要成功邀請其參展或參觀。站在 客戶的角度，他們從最初接觸展會信息到 最后決定參展（參觀）一般會有五個階段： 知曉 —— 認識 —— 接收 —— 確信 —— 參展 只有了解你的客戶正處于哪個階段，才能有的 放矢地制定溝通目標(biāo)并設(shè)計溝通信息。 所以要學(xué)會將展會招商信息變成有效的幫助策略，真正打 動企業(yè)。 也就是說企業(yè)希望通過展會宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，引起 公眾的注意，為企業(yè)的發(fā)展和銷售尋找商機。 如何抓住客戶的心理 首先要了解客戶，一般說來，客戶參加展會都是有動機的， 總結(jié)下來無非是如下兩種： 一種動機是希望獲得某種好處。 事前規(guī)劃和準(zhǔn)備 第二步：熟悉 我們的展會與服務(wù)、準(zhǔn)備好相應(yīng)文件 了解自己展會的優(yōu)點和缺點 目前行業(yè)中同類展會的狀況 知道自己處于什么樣的地位，在市場中的地位和在企 業(yè)心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升 自己展會的美譽度，知道在和企業(yè)溝通中能提煉哪些內(nèi)容可 以吸引企業(yè) 準(zhǔn)備出溝通過程中可能用到的文件。 首先從過去參加過展覽的企業(yè)中尋找是否有相關(guān)服 務(wù)與商品展覽的企業(yè)，再從這些企業(yè)中找出與他們業(yè) 務(wù)相關(guān)的廠商（客戶轉(zhuǎn)介紹等方法）。組展就如同銷售人員將一 種有價值產(chǎn)品推薦給顧客使用一樣，需要事前妥 善規(guī)劃，溝通過程中抓牢企業(yè)心理，達到意向后及 時追蹤服務(wù)，這樣才能取得好的效果。其實在大多數(shù)情況下，對于我們想要的結(jié)果，不是辦不到，是因為我們沒有執(zhí)著地辦到。 ? 任務(wù)與結(jié)果的差別，是很多企業(yè)的 “ 心病 ” ：有時候并不是員工不盡力，大家似乎都在工作，但企業(yè)卻拿不到結(jié)果，導(dǎo)致銷售下降，質(zhì)量波動，人心浮動，沒有業(yè)績。 第四章 九段秘書 —— 考考你的秘書是幾段 ? 八
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