社區(qū)服務之準客戶拓展技巧手冊-文庫吧資料
2025-03-14 12:23本頁面
【正文】 。 39 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動，讓住民都認識您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。 37 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準備好以公司或另設計富個人色彩的 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā)傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 35 休閑活動開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項興趣 參加休閑活動 認識同好者 二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準客戶詳細個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。 32 臨時起意法 說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。 例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷保險的來意。 29 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知） 主動要求介紹準客戶 二、說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。 原保戶介紹，籍著良好的售后服務，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。 ?為確保 “計劃 100”的有效實施，名單上每劃掉 一個，就必須增添二個，此謂 “財富 100”。 ?高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準主顧名單） 是否多而且實在。25 尋找潛在準主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險銷售前的人際關系，更 要靠 認識的新面孔有多少而定。善于把握時機，總在合 是個時間管理的高
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