銷售技巧與性格分析-文庫(kù)吧資料
2025-03-13 22:05本頁(yè)面
【正文】 成交 (Action) AIDMA促成 M給予更多資訊 I誘發(fā)他們的結(jié)果 AIDMA 促成 D幫助他們得到 A取得親和共識(shí)感 A給予直接建議 銷售模式 建立信任 了解需求 產(chǎn)品展示 促成交易 10% 20% 30% 40% 10% 20% 30% 40% 一般銷售人員 優(yōu)秀銷售人員 4321模式 銷售模式 Prospecting Probing Presenting Clearing Closing Continuing 3P 3C 對(duì)象 （目標(biāo)客戶） 探詢 （了解需求） 呈現(xiàn) （產(chǎn)品展示） 澄清 （回答異議） 成交 （促成交易） 繼續(xù) （售后服務(wù)） 3P+3C模式 “上門門診的家庭醫(yī)生”： 第一次上門只做 詢問(wèn) 、 檢查 ，少做 診斷 ，不做“ 開處方 ”工作的。 ? 你的想法會(huì)為過(guò)去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。 ? 每一個(gè)新的計(jì)劃都會(huì)讓顧客更容易接受。 ? 顧客的每一個(gè)想法 (情緒 )都有一個(gè)原因。 何謂銷售？ 理念 銷售素質(zhì) Who Am I ? 成功 =不正常 （健康 /積極 /安全 /合法） 銷售素質(zhì) 銷售心態(tài) ? 健康的不正常是 異乎尋常 ? 積極的不正常是 不同凡響 ? 安全的不正常是 超速成長(zhǎng) ? 合法的不正常是 成功前的瘋狂 銷售素質(zhì) 銷售心態(tài) 熱愛 丟臉 ，歡迎 拒絕 ； 追求 成交 ，享受 挫折 ！ 銷售素質(zhì) 銷售心態(tài) 不見 你，是顧客的 損失 見 面，是顧客的 榮幸 拒絕 你，你應(yīng)該感到 高興 銷售素質(zhì) 銷售心態(tài) 銷售人員要有 三倍 于常人的 腦力 、 體力 、 耐力 和 意志力 銷售素質(zhì) 銷售基礎(chǔ) 3H＋ 1F: Head,Heart,Hand Foot 學(xué)者的 頭腦 ， 藝術(shù)家的 心 ， 技術(shù)人員的 手 和勞動(dòng)者的 腳 銷售素質(zhì) 銷售基礎(chǔ) 銷售人員必備素質(zhì) 自律 自由的代價(jià)就是自律 銷售素質(zhì) 時(shí)間管理 銷售素質(zhì) 時(shí)間管理 睡覺 8hr 上課 6hr 看書 2hr 吃飯 2hr 坐車 洗澡 看電視 2hr 午睡 1hr 閑聊 1hr ？ 時(shí)間花在哪里了 （“生活餡餅”） 銷售素質(zhì) 時(shí)間管理 銷售成績(jī) = 專業(yè)知識(shí) 行動(dòng) 量 銷售素質(zhì) 行動(dòng)力 只要 行動(dòng) ，不是成功 , 就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn) ! 銷售素質(zhì) 行動(dòng)力 我們?cè)谫u什么？ What ? 我們?cè)谫u什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益 、 價(jià)值 、 好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問(wèn)題 有形產(chǎn)品 —— 功效 、 優(yōu)點(diǎn) 我們?cè)谫u什么？ 公司產(chǎn)品： 30個(gè) 優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處 30個(gè) 長(zhǎng)處的對(duì)面 10個(gè) 缺點(diǎn)、不足 10個(gè) 不足的對(duì)面 我們要賣給誰(shuí)？ Who ? 我們要賣給誰(shuí)？ MAN WOMAN法則 Money Authority Needs 財(cái)力（ 金錢 ） 權(quán)力（ 決定權(quán) ） 動(dòng)力（ 需求 ） Worthiness Order Now! 值得 立即訂購(gòu) 我們要賣給誰(shuí)？ （ Mandala Table） 房地產(chǎn) 汽貿(mào)電子 你開發(fā)的 客戶領(lǐng)域 餐飲娛樂 IT電信 日用百貨 醫(yī)藥保健 金融保險(xiǎn) 其他 客戶在那里？ Where
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