【正文】 。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調(diào)：“ 您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它 ”這樣的內(nèi)容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱?？吹贸?，如果我沒有猜錯的話，您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看。此時，可以接著用封閉性的詢問：“是不是比之前試駕過的那款車更符合您的要求？”只要客戶的回答是肯定的，那么就增加了排斥競爭對手的機會。 A （ 啟動電門，換擋起步） 油門反應時很靈敏。 說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點進行詢問、診斷、強化，以期在試駕結束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。 Q 8 A 這正是您要找的那感覺吧？ 技巧：進一步確認該性能與客戶投資取向的關系得到客戶的認同。 提速還真快，推背感也很強。 Q 7 A 您試著加大油門，體驗一下提速的感覺。 技巧：在試乘已經(jīng)建立了對“發(fā)動機”好感的基礎上，誘導客戶自己進一步加深這種感覺。 試架過程（案例） Q 6 （坐到了副駕位置）現(xiàn)在，您可以把鑰匙插進鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開始啟動電門。 不錯。 Q 5 A 再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。 是。對，就這樣！很正確！共有 10個方向調(diào)節(jié)。 說明：再次獲得客戶認同心理的強化。 技巧：進一步提升關門的聲音與客戶投資利益之間的關系。 說明：一旦客戶認同，將會在他們的選擇標準中加上這樣一條。 Q 2 A 您試著開關一個車門，聽一下聲音是不是很厚重？ 技巧 :學會利用“聲音”進行銷售。 （接過鑰匙，啟動車門） 是很方便。這是帶防盜功能的鑰匙，只要輕輕一按這個鍵，車門就會解鎖。 …………. 在后續(xù)的試乘過程中，應對該款汽車 最具有推薦價值，符合客戶購買需求的地方 進行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆。 能有多省油？ 說明：說明顧客比較關心油耗，是銷售中應該注意的一個問題。 試乘過程（案例） Q 7 A 很好吧！這款車的靜音效果就這么好，除了發(fā)動機本身運轉(zhuǎn)時噪音低以外，風阻系數(shù)只有 ，不僅外形時尚，而且還對降低油耗有幫助。 真有點這么回事。 技巧：對于客戶已經(jīng)表達出來對汽車產(chǎn)品的認同要及時贊賞，這樣可以增強他們的認同。其實，這款車除了儀表盤別具一格外，整車行駛的低噪音是另一個重要的特點。 說明：此時，客戶提到了競爭產(chǎn)品，從內(nèi)心表達了對我們這款車儀表的認同。 技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，同時，將儀表盤展現(xiàn)給客戶。 Q 5 A 非常正確！現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過剛才不到 10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時速已經(jīng)達到了100km/h。 真的，好像特別有力?，F(xiàn)在開始加油門，您注意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要注意先看一下前方是否有障礙物。 Q 4 A 好 ,發(fā)動機都是這樣的聲音。 是，聲音很輕，幾乎聽不到。現(xiàn)在我們開始點火起動，您仔細聽一下發(fā)動機的聲音，（停頓一會兒）是不是很輕柔？ 技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業(yè)能力的認知。 試乘過程（案例） Q 3 A 現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了。調(diào)整很方便吧！舒適感相當好吧！ 技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進行有效地引導。 說明：得到客戶的確認。 如果是第一次，可以按照正常的思路進行展示。 ? 試車前 登記駕照 說明情況 ? 試車中 避免與客戶過多交談 讓客戶充分的時間感受車輛性能 ? 試車后 主動詢問客戶感受 確認符合客戶要求 不主動討論價格問題 試乘試駕 Q 1 A 張先生，您這是第一次試乘試駕吧！ 技巧：通過詢問確認客戶之前是否已經(jīng)試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內(nèi)容與順序。 我希望我試車時能充分體驗到車的特點，同時銷售顧問能夠做詳細說明。汽車銷售人員不應該把六方位繞車介紹看做一個僵化的產(chǎn)品展示規(guī)范流程，而應該活學活用，針對客戶的特定需求有側(cè)重點地給他們進行講解。 【 成功法則 】 “互動 +誘導 +激發(fā) +強化 ”是成功汽車產(chǎn)品展示的重要法則。 這也是我所期望的。 Q 3 A 您將會發(fā)現(xiàn)，當您成為這款車的主人時，將標志著您的事業(yè)又上到了一個新的高度，同時也會讓您的朋友為您而感到自豪。 說明：客戶對銷售人員正面的回答。 ………….. 車輛介紹（案例） 適時激發(fā)客戶購買欲望（案例） Q 1 A 聽了我剛才的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧？ 技巧：對產(chǎn)品展示進行階段性小結，同時詢問客戶的意見。 說明：表明客戶已經(jīng)認同了銷售人員的說明。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動機達不到這樣的表現(xiàn)水平的話，那么就要重點考慮一下這款車的變速器與發(fā)動機是否真的能夠匹配了。如果該款車的發(fā)動機輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的那樣，那么四速的變速器與之匹配就已經(jīng)充分發(fā)揮作用，讓速度變化非常的平滑，可以達到完美的境界。 怎么說？ 說明：表明客戶想了解這個問題。 技巧：再一次對客戶進行贊美，有利于解決這個問題后能夠讓客戶盡快下決心。 Q 4 A 這個問題問得很專業(yè)，不是每一位買車的客戶都會提這個問題。 說明：可以看出，影響客戶決策的因素是變速器，而且他們對這款車的發(fā)動機的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動機與變速器的匹配缺乏基本的常識。注意：往往會有一些銷售人員到了這時按捺不住，會大談特談自己的產(chǎn)品，而忽略了客戶關心的問題，因為他們所談的不一定是客戶感興趣的，反而容易給客戶造成抵觸，失去成功銷售的機會。 說明：客戶明確表示后選的兩款車型，其中包括銷售人員所銷售的車型。同時，對客戶的需求目標進行診斷。 我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與 xx牌的 xx車有什么不同？ 說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。 Q 1 A 車輛介紹（案例） Q 2 A 您好！我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。 沒有問題，我今天剛好有空。您未來要買的車最好有這樣的大燈才不會落伍 …… Q 3 A 如果對這款車作全面的了解的話，大約需要 40分鐘的時間，您看，沒有問題吧？ 技巧：先給客戶一個時間上的心理暗示，便于他們能夠靜下心來參與到汽車產(chǎn)品的展示過程中，這也是實施六方位繞車介紹的一個重要技巧。 有什么不同？ 說明：只有引起了客戶的好奇，才可能消除他們的心理抗拒。要讓這項技術達到預期的目標，核心要領在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。 Q 4 A （開始按六方位繞車介紹法進行產(chǎn)品展示） 好的，我們就從這款車的前部開始吧。 這款車我們不太了解，最好作一下全面的介紹。 我們今天是來看一下這款車，想了解一下這款車與 xx牌的 xx車有什么不同？ 說明：客戶表達出他們來展廳的意圖和目的。 ——聯(lián)想提示 ? 含義：推銷人員通過 向顧客提示或描述與推銷有關的情景 ，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，進而刺激顧客購買欲望的一種提示方法． ? 關鍵：提示語言和舉止、表情的 感染力 ? 案例： 您想象一下：周末啦，您駕駛這款車，帶著一家人，舒舒服服地坐在這輛擁有開闊空間的車廂里，看著窗外如詩如畫的美景，真是極品的生活呀！沖著這一點，您買下這款車，真值！ 3）演示法 ? 含義：運用非語言的形式，通過實際操作推銷品或輔助品，讓顧客通過 視覺聽覺嗅覺和觸覺直觀感受 推銷品的信息，最終促使顧客購買的方法． ? 類型：產(chǎn)品演示＋文字、圖片、圖表、視頻等演示＋證明演示 六方位車輛介紹（案例） Q 1 A 您好！我是這里的銷售顧問小張，看你們這么認真的神情，一定是對這款車非常有興趣。 ? 案例： 這款車型是公司周年慶回饋客戶的優(yōu)惠車型，現(xiàn)在訂購最劃算了。我們這款車就能做到這一點，所以，您一定會喜歡的。 ——邏輯介紹法 ? 含義 : 利用 邏輯推理 來說服顧客購買推銷品的洽談方法。 三 產(chǎn)品介紹的方法 在六方位售車過程中運用多種產(chǎn)品推介的方法： 1）介紹法 2）提示法 3）演示法 1）介紹法 ? 含義 : 推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點、價格、服務及該產(chǎn)品能帶給顧客的好處 ,以勸說顧客購買的方法 . ? 關鍵 : 針對不同類型的顧客 ,選擇顧客 最關心 的推銷品的 屬性 重點介紹 ? 案例： 安全？動力強勁？省油？ 豪華氣派？ ——間接介紹法 ? 含義 : 通過介紹 與推銷品密切相關 的其他事物 ,間接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價格、服務及能給顧客帶來的好處 ,以此說服顧客購買的方法。 汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時，可以告訴他們一些 非正式的信息 。 車右方 爭取客戶參與談話的時刻 你應該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應邀請他坐到乘客的位置。 ? 注意：任何走位方式要隨顧客喜歡的位置開始，不要一開始就引導顧客而造成顧客壓力 ：判斷顧客要什么？ ： 引導顧客移動 發(fā)現(xiàn)賣點 ：帶領顧客到下一點 車前方 （快速形容） ： 外觀 技術 /功能優(yōu)勢 特點 車左方 ： 外觀 技術 /功能優(yōu)勢 特點 引導車內(nèi)參觀，發(fā)掘客戶的深層次需求 如：座椅、 鋼板的厚實或輕薄的聲音、 汽車內(nèi)飾 駕駛室 如果客戶坐到了駕駛員的位置（外觀、技術 /功能優(yōu)勢、特點） 如儀表盤、方向盤、內(nèi)飾外觀； 雨刷器的使用、如何掛擋、座椅等；開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)等。例如：有了這個功能，您的車子也有了越野的性能了。例如：同價位里，此款車型的輪胎抓地力特別強。例如： ABS。 我是置換客戶，希望銷售人員能夠進行新舊車的對比介紹，而不是簡單的進行毫無重點或無針對性的新車介紹。 解決客戶問題案例 2 產(chǎn)品介紹 ? 顧客期望 我希望銷售人員能夠回答或解釋我感興趣的內(nèi)容。 Q 9 從這個角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有 A品牌最符合您的要求了，我建議現(xiàn)在您就把這輛車開回去吧！ 技巧：再次強化客戶對 A品牌的認同，并適時地提出了成交要求。 當然，如果安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗的話，會更好一些。 解決客戶問題案例 2 Q 8 A 這樣看來，行車安全的保障是您必須第一位考慮的問題，而這款車有沒有天窗就顯得不重要了。 差不多每次出差都會如此。 Q 6 A 那我再請教一下，您開車出差時會不會因為時間緊，經(jīng)常在晚上趕路。 說明：再一次得到客戶肯定的答復。 技巧：從燈光系統(tǒng)進行分析，強化氙氣大燈對客戶行車安全的保障。 沒錯。 解決客戶問題案例 2 Q 5 A 這么說，汽車的安全保障系統(tǒng)是你不得不重點考慮的問題了，特別是該車是否配備了 ESP。 Q 4 A 有沒有在雨天高速行駛時遇到過緊急情況？ 技巧：診斷性問題激發(fā)客戶對行車危險的聯(lián)想。 那肯定的。 說明：得到客戶正面和肯定的回答，正好能夠順勢進行引導。 Q 2 A 那是說，出差的時候遇到刮風下雨的機會比較多了？ 技巧：把高速公路的行駛與惡劣條件聯(lián)系在一起，暗示安全保障的重要性。 多，經(jīng)常要出差，全省各地跑，經(jīng)常遇到不好的天氣。再次，我想請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，上高速的機會多不多？ 技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點集于一身。 這天，他來到了 A品牌 的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。 Q 9 第 15頁 解決客戶問題案例 1 情況描述： 某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。 【 成功法則 】 成功銷售的第二步是 找到他們在購車中需要解決的問題 ，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。 技巧：對客戶的已經(jīng)進行肯定，目的是強化客戶對銷售人員的認同。