【正文】 ， 使敵人不敢貿然行事 。 2． 屈之以害的威懾手段 孫子說： “屈諸侯者以害 。 市場營銷也是同樣的道理 ， 要想達到自己的目的 ， 就不能不使客戶得到一些好處 ， 如給予回扣 ， 在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、 專業(yè)知識 、 技術協(xié)助或特殊信息等 。 1． 趨之以利的誘導方法 孫子說： “趨諸侯者以利 。 孫子認為上情下達 ， 下情上達 ， 君主體恤百姓 ， 民眾為君出生入死 ， 上下一心 ， 還有什么可以畏懼的呢 ? 四 、 《 孫子兵法 》 在市場營銷中的運用 《 孫子兵法 》 雖然是一本軍事理論著作 ， 但它所蘊涵的思想方法 ， 對于指導市場營銷管理活動 ， 也同樣具有極大的價值和意義 。 2． 上下級關系 領導者要激勵下屬 ， 需要采取親善友愛的態(tài)度 。 孫子認為作為君主一方也應適當放權 ， 做到用則不疑 ， 疑則不用 。 1． 職位權力的授受 職位權力來自于組織的授予，職位權力的大小決定著領導者在何種程度上使組織成員遵從他的指揮。 3． 制度 管理的實施需要法令制度的保證和各級組織的貫徹配合 ，對于軍事將領而言尤為如此 ， 統(tǒng)三軍之眾 ， 舉十萬之師 ， 沒有法令制度和各級組織的配合是難以想象的 。 孫子的激勵方法包含了情感溝通和賞功罰過兩方面內容。 ” 2． 激勵 主管人員的管理任務 ， 是促使人們發(fā)揮他們的作用 ， 以幫助完成企業(yè) 、 部門或其中任何一個組織單位的任務和目標 。 ”要想無往而不勝 ， 只有運用奇正相生， 即常則和變則交互使用的方法 ， 才能運敵于股掌之上 。 現(xiàn)代權變理論管理學派認為 ， 由于市場機遇稍縱即逝 ， 經濟環(huán)境日新月異 ， 主管人員必須善于變通 ， 靈活運用不同的管理方法和手段 ， 以適應不斷變化的市場環(huán)境 。 （ 三 ） 因事而變和令文齊武 ——領導的方法 孫子提出了戰(zhàn)場上因敵而動 、 通權達變 ， 內部管理上文武結合 、 雙管齊下的領導方法 。 ” 具有這五種性情特征都可能給將領帶來災難。 這要求領導者有虛靜的心靈 ， 凡事多聽多思， 不先人為主 ， 亦不偏聽偏信 ， 更不莽撞發(fā)火 ， 遇到問題時要三思而后行 。 所以 ， 是否要進行戰(zhàn)爭 ， 一定要依據(jù)國家利益來定奪 ， 冷靜分析戰(zhàn)場上的形勢 ， 做出客觀判斷 。 孫子說： “主不可以怒而興師 ， 將不可慍而致戰(zhàn)；合于利而動 ， 不于利而止 。 在經營管理中 ， 企業(yè)領導者如果信心十足 ， 不但能保持樂觀向上的態(tài)度 ， 而且能感染他周圍的人 ， 并進而影響到整個企業(yè) ， 使企業(yè)充滿創(chuàng)造活力和進取精神 。 ”要戰(zhàn)勝敵軍將領， 首先要動搖他的自信心 。 其一是自信心 。 “政治行為是組織生活中普遍存在的事實 ， 忽視這一事實的人將面臨一定的危險 ”。 其次 ， 還要有政治敏銳性 ， 這對于高層領導者而言尤為重要 。 當今社會的市場變化尤為迅速 ， 企業(yè)的領導者只有掌握了多方面的知識本領 ， 才能在不斷出現(xiàn)的新情況面前應對自如 。 孫子所言 “五德 ”乃至整部兵法 ， 都是將帥所要 “知 ”的內容。 2． 才智 孫子把 “將孰有能 ”作為 “七計 ”之一 ， 明確了將帥的才智在一定程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負 。 “企業(yè)家在面臨市場巨大壓力的同時 ， 也必須重視道德考慮 。 ”這種對國民抱著一片仁義誠信之心的將帥 ， 是國家的寶貴財富 。 其實細察整部 《 孫子兵法 》 ， 對領導素質的論述包含著非常豐富的內容： 1． 誠信 孫子認為 ， 作為 “生民之司命 ”的將帥 ， 應以國家大局為重， 敢當大任 ， 不逐名利 。 優(yōu)秀的領導者心思細密 、 管理有方 (輔周 )， 從而使企業(yè)不斷壯大發(fā)展 ， 在競爭中處于有利的地位 (國必強 )。 因此 ， 只有從國家興衰這個高度去思考將帥的領導作用 ，才能深刻理解其意義 。 ” 他指出： “夫將者 ， 國之輔也 ， 輔周則國必強 ， 輔隙則國必弱 。 因此 ， 對多數(shù)人而言 ， 要想使之更好地完成組織目標 ， 還需要發(fā)揮主管人員的領導作用 。 我們相信 ， 未來的時代必定是一個跨文化 、 跨區(qū)域的管理時代 。 當然 ， 金融危機對東亞經濟的沖擊也在一定程度上證明， 儒家文化尚未足以抗衡現(xiàn)代市場競爭中可能出現(xiàn)的種種危機和問題 。 而且 ， 這些國家和地區(qū)的文化已不是單一的儒家文化 ，而是多種文化的復合體 。 然而 ， 儒家文化對東亞經濟管理盡管起了重要的影響作用 ， 但絕非決定作用 。 儒家文化對東亞經濟的影響主要在于將儒家文化的人本主義 、 重人際關系的倫理觀念注入到工業(yè)化過程和管理過程 ， 使社會倫常關系融合在企業(yè)管理模式中 ， 在企業(yè)外部塑造了相對安定的經營環(huán)境 ， 在企業(yè)內部形成了比較和諧的人際關系 ， 從而淡化了勞資對立 ， 促進了生產力的發(fā)展 。 1997年東亞金融與經濟危機爆發(fā)之后 ， “亞洲世紀即將來臨 ”的自信論斷受到了質疑 ， 儒家文化對東亞經濟究竟有多大影響的問題亦被重新提出來 。 兩千年來 (特別在清朝 )， 中國大大地吃了保守獨斷和盲目自信的虧 ， 以至貧窮落后的狀況長期以來未能有很大改觀 。 恰恰相反 ， 信奉儒家倫理使他們更具廣博的胸懷和寬容的心態(tài)對待外來文化 。 新加坡并不是刻意美國化 ， 而是在他們的理念中 ， 世界上最好最新的東西就是新加坡所想要的東西 ， 新加坡人強烈的實用理性精神使他們成為一個 “奉儒家倫理 ， 說英式英語 ， 學美式思想 ”的獨特的國家 。 正是這樣一個國家 ， 一躍成為世界經濟強國 ， 我們從中可得到啟示 。 但是日本歷史上有三次大規(guī)模吸收外來文化的活動 ， 對外來文化進行自主性的移植和創(chuàng)新 ， 吸收 、 改造和融合先進文化而自我更新 ， 使自身迅速跨人先進文化的行列 。 日本可以說是世界上最善于吸收外來文化的民族。 東亞經濟上的成就和管理上的成功 ， 從文化的角度分析 ， 與他們善于取長補短 ， 吸收外來文化 ， 具有兼收并蓄的包容能力有著極密切的關系 。 儒家崇尚的事功精神和寬宏度量表現(xiàn)于管理之上，就形成了一種取長補短、兼收并蓄的實用理性。 ”指出書本的知識與實踐的經驗應該相輔相成、相得益彰。 （ 四 ） 取長補短 、 兼收并蓄的實用理性 中國儒家思想歷來是務求經世致用、知行合一。 孟子睿智地把 “人和 ”擺在最高的位置 ， 可見在管理活動中 ， 人的問題 、 人際關系的和諧問題是起決定作用的 。 ”在戰(zhàn)爭中 ，天時 、 地利 、 人和是運籌帷幄 、 決勝千里的充分條件 。 這種思想在經營管理中 ， 有很大的啟發(fā) 。 《 中庸 》 又將 “中庸 ”表述為 “中和 ”， 在政治管理上 ， 中庸的做法就是尊重賢人 、 親愛親族 、 恭敬大臣 、 體諒小臣 、 愛護平民 、 招集百工 、 安撫遠人 、 取信諸侯 。 和與同是要嚴格區(qū)分的 。 ”“和 ”是協(xié)調一致的意思 ， 如同奏樂時 ， 不同的音調高低相和 、 錯落有致才能合成一首美妙和諧的樂曲 。 儒家認為： “禮之用 ， 和為貴 。 仁學是孔子學說的核心 ，“仁 ”字在不同的地方可以表述為不同的含義 ， 但它始終離不開“人 ”， 總是和 “人 ”的問題聯(lián)系在一起 。 在儒家文化浸潤中的東亞社會 ， 神靈的支配力量遠不如現(xiàn)實人生哲學的指引 ， 人們更注重的是人與人之間的情感交融和忠信和諧 。 在這一方面 ， 東西方有著很大的不同 。 在東亞社會圈中 ， 人們從小就受教育并培養(yǎng)出一種對群體的歸屬感和責任感 ， 并形成一種群體至上 、 克己奉公的工作作風 ， 而這正是形成企業(yè)凝聚力和向心力的關鍵 ， 是激發(fā)企業(yè)的生機和活力的源頭活水 。 西方一度盛行的自由主義和個人主義始終無法替代東方的群體主義精神 。 在東亞 ， 我們經?？梢月牭郊议L式統(tǒng)治 、 群體主義或家族主義之類的名詞 。 總之 ， 個體被各種制度和規(guī)范制約在一定地位上 ， 扮演著以執(zhí)行義務為主的角色 。無論是以天下國家為己任 ， 還是以道事君 ， 都是以其所認定的整個族類這一群體為價值取向 。 在這個系列中 ， 群體利益為個體利益的參照系 ，要求各個社會成員自覺地通過道德修養(yǎng)提高思想覺悟， 融個體于群體之中 。 （ 二 ） 群體至上 、 克己奉公的工作作風 從思想上看，儒家傳統(tǒng)思想以維護社會安定和群體協(xié)調為宗旨。 急功近利 、 見小利而忘大義的行為無異于揠苗助長 ， 欲速反而不達 。 我們強調義 ， 即是強調整體的利應該放在首位 ， 私利的追求應以不損害公利為原則 。 但是不可忽視義在調節(jié)人們的經濟活動中應有的地位 。 因此 ， 建立一種企業(yè)倫理 ， 不管具體內容如何 ，總離不開義 、 利兩途 。 比如一家大企業(yè)如果惟利是圖 ， 對小企業(yè)進行兼并壓制和市場壟斷 ， 勢必會引起小企業(yè)的強烈不滿和反抗 。 另一方面 ， 追求利益之所以要符合仁義 ， 是因為“放于利而行 ， 多怨 ”。 在后來的儒家思想中 ， 大都堅持義利并舉的原則 。 ”如果追求利益的行為是合平道義的話 ， 即使是馬車夫這樣的低賤工作 ， 他也會樂意去做 。 ”他認為義可以產生利 ， 只要符合義的要求 ， 就可以追求利 ， 甚至將這條原則上升為為政治國的根本要義 。 但這并不是說儒家就不重視利 。 儒家是重義的 ， 孔子說： “君子喻于義 ， 小人喻于利 。具體起來，這種影響可作如下分析。 被管理者應該克己奉公、兢兢業(yè)業(yè)、實現(xiàn)自我，從而達到上下同心，向著既定的目標努力。