基本銷售技巧-櫥柜(ppt43頁)-文庫吧資料
2025-03-12 04:15本頁面
【正文】 接地否定 顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客 接受。 ? 1． 事前認真準備 企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答 案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的 各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購 買。 如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、 市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部 門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 2．演示示范 導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導購員的介紹半信半疑。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? （ 4）比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感 興趣的各種特征后， 分析 這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一 優(yōu)點 能夠帶給顧客的利益，最后提出 證 據(jù) ，證實該產(chǎn)品 確能 給顧客帶來這些利益。 ? 導購員推銷的產(chǎn)品 盡管形形色色 ， 但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的 目標集中 到顧客 最關(guān)心 的問題上”。 ? 差別利益 即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品 的獨特賣點。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 導購員可分為三個層次 低級的導購員 講產(chǎn)品特點 中級的導購員 講產(chǎn)品優(yōu)點 高級的導購員 講產(chǎn)品利益點 那么，導購員如何向顧客推銷利益？ 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 1. 利益分類 ? 產(chǎn)品利益 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 ? 導購員一定要記住 ： 我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處 。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購 員。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? 傾聽顧客說話 缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商 品介紹，直到顧客厭倦。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? 注重形象 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以 獲得顧客信賴。 ? 贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客 的壞心情。所以導購員要贏得顧 客的信任和好感。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… 二、 向顧客推銷自己 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。所以每一位導購員都必須 牢牢記?。何沂且粋€為顧客服務(wù)的導購員。 ? 服務(wù)大使 要吸引顧客，不光要靠店面豪華、陳列設(shè)備齊全、采取減價、打折等手 段，還要靠服務(wù)來打動顧客的心。 奢華廚房從細節(jié)開始 …… ? 生活顧問 只有事先充分了解自己所銷售的商品的特性、使用方法、用途、功能、價 值以及每一件商品將會給顧客帶來的益處，才能夠適時地為顧客提供最好 的建議與幫助?；诖?，導購員們必須時刻想著自己是企業(yè)（品牌）的 代表， 要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)質(zhì)量， 使顧客在 信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。導購員
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