【正文】 自談判中價(jià)格的困難是應(yīng)該解決好的。 ? 問(wèn)題：您怎樣面對(duì)談判中的價(jià)格壓力？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 64 ◆如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn) ? 談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項(xiàng)，就是在價(jià)格要求和索取折扣的壓力下將談判進(jìn)行下去。 63 ◆如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn) ? 面對(duì)談判中的價(jià)格壓力時(shí)，不要局限于價(jià)格本身尋求解決方案。 ? 問(wèn)題：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，您的公司怎樣應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 62 22 ◆ 導(dǎo)入語(yǔ) 對(duì)于價(jià)格的追求，始終是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的內(nèi)容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。公司于六十年代中期開(kāi)始推出意大利制造的輕型摩托，但為時(shí)已晚，因?yàn)楸咎镆褖艛嗔苏麄€(gè)市場(chǎng)，消費(fèi)者普遍認(rèn)為意大利摩托質(zhì)量比不上日本車(chē)。然而到了本世紀(jì)六十年代，由于摩托車(chē)市場(chǎng)需求大增，哈雷－戴維森穩(wěn)定的市場(chǎng)份額受到來(lái)自日本本田的挑戰(zhàn)，哈雷－戴維森卻沒(méi)有采取任何措施！他認(rèn)為自己在大型摩托車(chē)市場(chǎng)上正處于主導(dǎo)地位，并且全美的警察部門(mén)都在使用他們的產(chǎn)品，其決策者并未意識(shí)到本田發(fā)展輕型摩托車(chē)市場(chǎng)對(duì)自己的威脅。自創(chuàng)業(yè)以來(lái)哈雷－戴維森就占據(jù)了全美摩托車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。至此，世界橄欖球聯(lián)盟由于決策者的盲目樂(lè)觀、草率和沖動(dòng)，生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于計(jì)劃的可行性研究不足，只經(jīng)歷了兩個(gè)賽季，就壽終正寢了。第一個(gè)賽季后，世界橄欖球聯(lián)盟就陷入了嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)，到了第二年，情況更是遭到了極點(diǎn)。他的觀點(diǎn)就是：只要有錢(qián)，就可以?huà)咔逡磺姓系K。于是世界聯(lián)盟的創(chuàng)立者認(rèn)為他們的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)潛力與全美聯(lián)盟成立時(shí)沒(méi)什么兩樣，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)只要有另外一個(gè)橄欖球聯(lián)盟能比保守的全美聯(lián)盟更具吸引力，更富于進(jìn)取心，更關(guān)心球迷和運(yùn)動(dòng)員，那么取得成功只需要在組織和宣傳上能夠獲得財(cái)政上的資助，以后就會(huì)非常美妙了。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 59 問(wèn)題與討論 世界橄欖球聯(lián)盟功虧一簣 ? 當(dāng)全美橄欖球聯(lián)盟由于缺乏對(duì)手，而變得驕傲自大、目空一切時(shí)，加里戴維森開(kāi)始行動(dòng)了。在談判的初始階段，大家都會(huì)表現(xiàn)的較為合作；到了接近達(dá)成協(xié)議的時(shí)刻，談判中的競(jìng)爭(zhēng)色彩就更為濃烈；可是當(dāng)談判進(jìn)程中遇到障礙時(shí)，創(chuàng)意的作用就是其他層面無(wú)法替代的了。其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿(mǎn)的協(xié)議方案。其一是競(jìng)爭(zhēng)的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。 ? 問(wèn)題：談?wù)勀鷮?duì)商務(wù)談判的感受。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 57 ◆商務(wù)談判小結(jié) ? 談判總的來(lái)講是一個(gè)三面體的過(guò)程。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 56 ◆發(fā)掘大方得體的談判條件 ? 在實(shí)際工作中，談判人員應(yīng)更為清楚地了解其對(duì)手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會(huì)滿(mǎn)足到這些需要而又大方得體的談判條件。其三，其他所費(fèi)無(wú)幾的談判條件。其二，沒(méi)有實(shí)際效用的庫(kù)存量。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 55 ◆發(fā)掘大方得體的談判條件 ? 大方得體的談判條件，在通常情況下來(lái)源有三處：其一，可以放棄但依然有其價(jià)值的談判條件 。當(dāng)您物色大方得體的談判條件時(shí)，您的目標(biāo)主要集中在擴(kuò)展談判的范圍，使交易的金錢(qián)問(wèn)題只是成為眾多可以滿(mǎn)足的需要之一。因?yàn)榇藭r(shí)，對(duì)于談判對(duì)手的資料我們已經(jīng)有了相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，憑借這些資料完全可以找出滿(mǎn)足談判對(duì)手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個(gè)花費(fèi)少又能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的好辦法。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 53 ◆發(fā)掘大方得體的談判條件 ? 在尋找大方得體的談判條件的過(guò)程中，應(yīng)盡量著眼于交易中金錢(qián)問(wèn)題以外的因素。他們只是會(huì)在充分掌握問(wèn)題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問(wèn)題。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 52 ◆怎樣對(duì)待談判的壓力 ? 當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過(guò)分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，很多談判人員會(huì)感到坐立不安。 ? 談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。 ? ? 問(wèn)題：如果對(duì)手提出若不滿(mǎn)足要求就退出談判的要挾時(shí)，這時(shí)您將如何應(yīng)對(duì)？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 51 ◆怎樣對(duì)待談判的壓力 ? 在談判過(guò)程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開(kāi)工作。 ? 問(wèn)題：貴公司在擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)規(guī)模的工作中，是否對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的變化有足夠的準(zhǔn)備（包括心理和資源上的）？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 49 21 ◆ 導(dǎo)入語(yǔ) 由于談判過(guò)程中來(lái)自各方面的壓力對(duì)于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個(gè)談判的過(guò)程，會(huì)讓您有更多的收獲。在第一個(gè)財(cái)政年度，歐洲迪斯尼就虧損九億多美元，于是公司在經(jīng)營(yíng)上做了許多調(diào)整，下調(diào)了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及商品價(jià)格、將不動(dòng)產(chǎn)出售、裁減員工等等。 ? 公司的管理者最初預(yù)計(jì)第一年將有一百萬(wàn)人參觀這一“圣地”，其理由來(lái)自美國(guó)迪斯尼樂(lè)園每年吸引四千一百萬(wàn)游人，如果按照這一比例，歐洲迪斯尼每年的游客將是六千萬(wàn)人，同時(shí)歐洲人比美國(guó)人擁有更多的假期，于是他們認(rèn)為每年一百萬(wàn)只是一個(gè)保守的估計(jì)。由此可見(jiàn)，在高速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)極不穩(wěn)定，很容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。盡管做了大量努力，銷(xiāo)量仍然不能令人滿(mǎn)意，到了一九八九年，雨戈公司宣布破產(chǎn)。媒體的參與和公開(kāi)報(bào)道開(kāi)始對(duì)雨戈汽車(chē)不利，在安全部門(mén)的檢驗(yàn)結(jié)果中雨戈汽車(chē)得分最低，這在很大程度上影響了雨戈汽車(chē)的銷(xiāo)量。布里克林通過(guò)一年來(lái)的成績(jī)，認(rèn)為只有品種齊全，才能保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，于是他決定增加產(chǎn)品系列，進(jìn)一步贏得市場(chǎng)。 ? 他聘請(qǐng)了經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告商，以獨(dú)特的創(chuàng)意從宣傳雨戈汽車(chē)質(zhì)量入手，著力塑造雨戈汽車(chē)整體形象，并依據(jù)美國(guó)的安全標(biāo)準(zhǔn)和條例對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，保證產(chǎn)品質(zhì)量。由于雨戈汽車(chē)是東歐國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，在美國(guó)的消費(fèi)者的意識(shí)中認(rèn)為在質(zhì)量上會(huì)得不到有效的保證。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 45 ◆怎樣區(qū)分要求與需要 ? 在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項(xiàng)要求，以此廣泛提問(wèn)并細(xì)心聆聽(tīng)，深入分析；找出有關(guān)客戶(hù)的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無(wú)論是那一種對(duì)于我們分析客戶(hù)的真實(shí)需求都同樣重要；分析各項(xiàng)要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會(huì)有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認(rèn)；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會(huì)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，在所有已經(jīng)掌握的談判條件中，有些最初看起來(lái)并不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，但在談判展開(kāi)后會(huì)變的非常有用；研究能夠滿(mǎn)足需要的談判條件，將已經(jīng)找出的客戶(hù)潛在需要與業(yè)已掌握的談判條件進(jìn)行對(duì)照、分組、歸類(lèi)得出具有對(duì)應(yīng)關(guān)系的解決方案；物色積極的談判條件，分析對(duì)手與自身的角度，為每一項(xiàng)談判條件確定一個(gè)價(jià)值，這個(gè)價(jià)值對(duì)于自己和談判對(duì)手應(yīng)有所不同，掌握積極的談判條件對(duì)于您來(lái)講無(wú)疑是一個(gè)使您走上一條付出較少而收益甚佳的途徑；制訂詳盡計(jì)劃利用已掌握的有利條件，對(duì)業(yè)已展開(kāi)的談判進(jìn)行小節(jié)，客觀總結(jié)雙方地位及態(tài)勢(shì)，確定應(yīng)在何時(shí)提出這些談判條件、如何部署才能達(dá)到最佳效果以及您所要求的回報(bào)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 44 ◆怎樣區(qū)分要求與需要 ? 您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實(shí)需要。譬如提出“從我及客戶(hù)的不同角度來(lái)看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對(duì)您有一定的幫助，同時(shí)在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。尋求附加談判條件就是其中一項(xiàng)有創(chuàng)意而且非常重要的工作。如果欲將要求與需要清楚分開(kāi)，不僅要求助于廣泛的提問(wèn)，更應(yīng)該合理地運(yùn)用創(chuàng)意與技巧。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 42 ◆怎樣區(qū)分要求與需要 ? 嚴(yán)格區(qū)分談判對(duì)手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對(duì)手的真實(shí)動(dòng)機(jī)，更有助于您在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 41 ◆如何打破僵局 ? 現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過(guò)程中可以作為條件提出的一般分為三類(lèi)：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢(qián)）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿(mǎn)足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對(duì)于對(duì)方卻具有很大價(jià)值的談判條件。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿(mǎn)足需要而非滿(mǎn)足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說(shuō)，當(dāng)需要得到滿(mǎn)足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕?，并在滿(mǎn)足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿(mǎn)足需要較滿(mǎn)足要求更為容易。談判雙方過(guò)份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開(kāi)價(jià)格等因素。憑借大范圍地獲取有關(guān)對(duì)方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無(wú)疑是一個(gè)較好的辦法。 ? 問(wèn)題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會(huì)怎么去做？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 39 ◆如何打破僵局 ? 在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。 ? 問(wèn)題：在貴公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，是否對(duì)新舊產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)措施上有所區(qū)分？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 37 20 ◆ 導(dǎo)入語(yǔ) 在談判過(guò)程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過(guò)程中接二連三的問(wèn)題需要您去解決。因?yàn)樗鼈兪枪镜耐跖?，是公司的根基? 作為一家有影響的大公司，忽視品牌價(jià)值，從而導(dǎo)致重大損失，其中蘊(yùn)藏著復(fù)雜而深刻的原因。一九九一年末，波頓公司銷(xiāo)售額明顯下降，管理層試圖加強(qiáng)集中管理，其結(jié)果反而使情況變的更糟。八十年代奶制品經(jīng)營(yíng)是最盈利的業(yè)務(wù)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)也就非常的激烈。然而幾年以后，隨著市場(chǎng)的變化，這種外表酷似鱷魚(yú)皮而價(jià)格又較低的材料又開(kāi)始走俏，但此時(shí)獲利的已不再是杜邦公司。同時(shí)在銷(xiāo)量很好的美國(guó)市場(chǎng)，產(chǎn)量又難以達(dá)到需求，造成很大的矛盾。然而好景不長(zhǎng)，在一九六八年產(chǎn)量和銷(xiāo)售達(dá)到了歷史最高水平后，需求開(kāi)始搖擺不定，并開(kāi)始出現(xiàn)了一些不利因素，如替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、價(jià)格較高等。使他們保持樂(lè)觀的依據(jù)不僅是幾十年的科研開(kāi)發(fā)，更有長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)研究。相反，如果在一項(xiàng)談判中富于合作性的話(huà)，彼此的信任成分較高，會(huì)有很多的內(nèi)容列入談判條件，而控制權(quán)并不是主要內(nèi)容，所以雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標(biāo)及隱藏目的方面的分歧。如果一項(xiàng)談判富于競(jìng)爭(zhēng)性的話(huà)，這項(xiàng)洽談大多只圍繞一個(gè)談判條件展開(kāi)，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，控制權(quán)始終是談判的主要項(xiàng)目。第三，雙方都需要對(duì)方滿(mǎn)足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。首先，要有一個(gè)相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話(huà)題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問(wèn)題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要，求得合作意識(shí)，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 33 ◆推銷(xiāo)與洽談 ? 在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對(duì)手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無(wú)疑在整個(gè)談判過(guò)程中，洽談的作用是富于決定性的。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡(jiǎn)單。正是由于這個(gè)原因，他們往往在推銷(xiāo)開(kāi)始的時(shí)候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時(shí)都不會(huì)有豐厚的收獲。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 31 ◆推銷(xiāo)與洽談 ? 在談判過(guò)程中，推銷(xiāo)與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。在對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計(jì)劃分不開(kāi)的。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時(shí)打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。通過(guò)測(cè)試與總結(jié)，更深一步的了解對(duì)方，澄清雙方的理解，確認(rèn)雙方觀點(diǎn)一致和意見(jiàn)分歧的地方。雙方為了各自的利益，提出談判中各自的要求，這些要求或許相互關(guān)聯(lián)，或許彼此獨(dú)立。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。 ? 在推銷(xiāo)洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問(wèn)；測(cè)試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。在這種推銷(xiāo)洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶(hù)之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會(huì)取得勝利而各得其所。 ? 問(wèn)題：在談判過(guò)程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 28 ◆談判中的合作 ? 在推銷(xiāo)洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競(jìng)爭(zhēng)性的，而另一些則富于合作性。然而，當(dāng)雙方尋求到一個(gè)共同的利益目標(biāo)時(shí)，一切都將變得美好而和諧。很明顯，阿迪達(dá)斯公司低估了市場(chǎng)需求的同時(shí)，也低估了耐克公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ? 。一直到九十年代，阿迪達(dá)斯公司才開(kāi)始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。在迅速到來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱潮中，阿迪達(dá)斯公司卻滿(mǎn)足于吃老本。到了七十年代后期，決定運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的外部因素越發(fā)顯得重要，人們變得越來(lái)越關(guān)心自己的健康與體質(zhì)，成千上萬(wàn)的人開(kāi)始尋找鍛煉身體的途徑。很明顯，阿迪達(dá)斯公司低估了市場(chǎng)需求的同時(shí)，也低估了耐克公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。一直到九十年代，阿迪達(dá)斯公司才開(kāi)始呈繁榮景象，但讓位于耐克的地位卻難以找回。在迅速到來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)熱潮中，阿迪達(dá)斯公司卻滿(mǎn)足于吃老本。到了七十年代后期，決定運(yùn)動(dòng)鞋市