促銷技巧及其實戰(zhàn)應用-文庫吧資料
2025-03-12 03:36本頁面
【正文】 把消費者引導到主銷區(qū)并推薦給李四專業(yè)介紹，對王五的考核標準是他是主攻，傳了多少球給前鋒，當然有把握你能進球，你也可以直接射門。 不要逼我！ ? 實戰(zhàn)： ? （ 1）主推形象區(qū)張三帶兩個臨促，目標 LED日銷售爭取兩臺。 ?舉例： 對同一款 42寸液晶，一會說是夏普屏，一會說是三星屏，顧客怎么敢相信你。 ?舉例： ? 去商場賣照相機，第一個促銷說是新上市的新品。 明確分工，責任到人 ? 原則： 針對我們的產(chǎn)品，我們售點的促銷人員要分工明確，專人介紹專個機型。 ? 實戰(zhàn)： ? （ 1）當我們展臺前沒有顧客時，聽競品促銷如何講解； ? （ 2）聽顧客需求，你將會有機會針對性介紹； ? （ 3）聽顧客與自己一同來購物的家人說什么； ? （ 4）在講解時你的眼光要照顧到所有顧客。 舉例： 顧客到你的展臺前或經(jīng)過你的展臺瞬間你的不在意都有可能失去一臺的銷售。 ? 注：建立分析表格 價格段 TCL優(yōu)點 康佳缺點 海信缺點 創(chuàng)維缺點 眼觀六路，耳聽八方 ?原則： 商機瞬息萬變，在戰(zhàn)場上你要時刻了解敵情，了解對手，了解上帝的走向。 ? 實戰(zhàn) ： ? 商場如戰(zhàn)場，我們一定要了解競爭對手與我們在同價位主銷機型的缺點，最主要的是要掌握我們的優(yōu)勢賣點，確實找出競品的“具體”缺點，我們的“具體”優(yōu)勢甚至是消費者看的見摸的著的優(yōu)勢，有針對性才能戰(zhàn)無不勝。 CRT菜單，速度超慢，問題多多。無實際功能） （ 2）外觀材質(zhì)是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環(huán)保。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 原則： 了解敵人一舉一動，了解敵情，對對手要了如指掌，用自己的長處攻擊敵人的短處，方能取勝 —— 孫子兵法。 （ 2）裝備我們的武器（產(chǎn)品）。 ? 我們的售點是不是有這樣的情況： ? 我們的促銷員不會用遙控器，或者找不到遙控器（有些功能無法展示）！ ? 我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。他經(jīng)過比較會再回來選擇 TCL的。 消費者可能去比較 CW品牌是否有，會去查看它有沒有“良芯” — Inter ce3100芯片。 突出優(yōu)點，先入為主 原則： 要挖掘你的優(yōu)點，那是別人沒法比或沒有的功能，而且又是看起來，想起來那么的重要，必不可少的功能。是自己看還是給老人看，還是送給朋友， 這些都有助于你的導購方向。 星級服務 ? 實戰(zhàn) ? （ 1） 了解消費者的房間觀看角度的大小 （當然不要說他的客廳小，而是精煉黃金居室）這樣他可能會是想要 37寸 3999元的普通液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放 40寸更合適，大的不一定是好的合適才是最好的，同樣的價格他可能掏 3999賣一臺 40寸帶自然光的液晶。一位衣著整潔的女服務員面帶微笑：“先生您好！歡迎光臨菜館，請問現(xiàn)在可以點菜嗎？” … 我們幾個已十分饑餓，大魚大肉點了一堆。顧客消費 TCL電視不僅是彩電本身，還學習到了不少知識，他將會學著你的方式將你的彩電推薦給朋友。如果要更實惠，可以考慮選 P21。 （如果嫌價格高 ) 可說 P21與 P111是同一家族成員，因為是使用同樣的機芯，具有同樣的性能，只是外觀材質(zhì)和設計上有區(qū)別。 舉例： SONY的 2999元的普通 32寸液晶也許會比 TCL的 2999的 32寸自然光液晶要銷售的好，原因是消費者認為， SONY 是高貴的。（記住，顧客是需要引導的） 金牌法則 —— 從形象機開始介紹，依次往下，帶動全線產(chǎn)品。 例如用芯片理論來區(qū)分四核心驅動與不帶四核心驅動的區(qū)別。我們贈送什么禮品！” —— 簡直是好笑，我又不是掏不起錢，再說我是要電視又不是要贈品，莫名其妙！?。? ? 舉例： ? 顧客說這款價格太貴了，我們的促銷員馬上回應”這款便宜“一個高端銷售機會就此讓你葬送了 —— 遺憾??！ ? 實戰(zhàn) ? （ 1） 不要和顧客糾纏價格 ，也不要先介紹價格，先介紹我們的產(chǎn)品功能； ? （ 2） 不要先談禮品 ，先講產(chǎn)品。 ? 價格貴是賣點（一定要認識和理解）。 ? 我們的彩電營銷就是要將價格賣得比競品高。 （其實 6208也有）就多出了 500元“不值
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