清華同方產(chǎn)品渠道管理-文庫吧資料
2025-03-12 01:27本頁面
【正文】 種類的增值服務（技術，開發(fā) ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強大的 IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易 … Superstore critical success fators 大型超市成功關鍵因素 ? 需要很大的管理費用 (員工，租金，庫存 ) ? 依賴于高水平的人流量 ? 通過各種促銷活動吸引客戶 ? 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ? 收入主要來源于產(chǎn)品銷售 ? 需要高的庫存周轉率 ? 利用現(xiàn)金或信用卡交易 ? 收入 /營業(yè)面積＝臨界 Value moudel critical success factors 價值模式成功關鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢 ?沒有很大的庫存 ?針對直接市場 ?需要不斷地更新技術以保證競爭力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷售代表成功關鍵因素 ?對產(chǎn)品和庫存沒有權力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理 ?初期進入市場可選擇此類公司 ?廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司 ?很低的保證義務的能力 Trader critical success factors 交易成功的關鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫存周轉率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡來保證生存 ?對產(chǎn)品本身沒有一點增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙伴的標準 Question Mark? ?收入增長率很高 (但沒有必須的效益 ) ?在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率 ?有能力向某專有市場提供良好的服務 ?利用新產(chǎn)品，新技術區(qū)別于其他公司 ?公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足 ?需要大的內(nèi)部投入 15 How to do design win with channel? 怎樣成功的設計渠道 營銷人員的態(tài)度 ?對工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對挫折的態(tài)度 : 成長的機會 ?對顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉變） ?對產(chǎn)品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對學習的態(tài)度 :空杯定律 。1 Channel management 渠道管理 愛多市場培訓文件 2
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