消費(fèi)者購(gòu)買過程中的心理活動(dòng)ppt61頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-09 15:24本頁(yè)面
【正文】 是否所需的商品，購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)氣氛（各方面信息、經(jīng)驗(yàn)的綜合評(píng)價(jià)） 2 購(gòu)中心理 是否確實(shí)需要；是否有支付能力；其他人的意見和評(píng)價(jià) 3 購(gòu)后心理 周圍人對(duì)商品的議論與評(píng)價(jià)，決定消費(fèi)者自我肯定與后悔心理 常 見 的 購(gòu) 物 心 理 合理的購(gòu)物心理 1 求廉心理 2 實(shí)用心理 3 安全心理 4 便捷心理 情感的購(gòu)物心理 1 舒適感 2 自尊心 3 好勝感 4 前衛(wèi)感 5娛樂消遣 如 何 掌 握 顧 客 心 理 1 等待機(jī)會(huì) 2 接近 3 提示商品 4 介紹商品 5 定案 6 成交 7 收取貨款與交貨 8 送客 激發(fā)顧客購(gòu)物的心理需求 ⒈激發(fā)顧客生理需要 ⒉激發(fā)顧客安全需要 ⒊激發(fā)顧客歸屬與愛的需要 ⒋激發(fā)顧客尊重的需要 ⒌激發(fā)顧客自我實(shí)現(xiàn)的心理需要 ⒍激發(fā)顧客健康安全的心理需要 激發(fā)顧客購(gòu)物的心理需求 ⒎ 激發(fā)顧客改善環(huán)境的心理需要 ⒏ 激發(fā)顧客情緒性的心理滿足需要 ⒐ 激發(fā)顧客嗜好性的消費(fèi)心理需要 ⒑ 激發(fā)顧客宣傳性的心理需要 ⒒ 激發(fā)顧客價(jià)廉物美的心理需要 兒童的消費(fèi)心理與購(gòu)買行為 1 有強(qiáng)烈的好奇動(dòng)機(jī) 2 模仿心理傾向明顯 3 追求顏色和圖案上的明艷 青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買行為 1 追求新穎時(shí)尚 2 喜愛反映個(gè)性特征的商品 3 沖動(dòng)型的購(gòu)買 中年的消費(fèi)心理與購(gòu)買行為 1 穩(wěn)定性強(qiáng)，對(duì)老商品和熟知的廠牌忠誠(chéng)度高 2 家庭消費(fèi)傾向明顯 3 購(gòu)買具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 老年的消費(fèi)心理與購(gòu)買行為 1 購(gòu)買行為理性化 2 追求健康和長(zhǎng)壽 3 求樂的消費(fèi)心理 馬 斯 洛 的 需 要 層 次 論 1 生理需要 2 安全需要 3 歸屬和愛的需要 4 尊重需要 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 消 費(fèi) 者 的 需 要 特 征 1 對(duì)象性 2 多樣性 3 伸縮性 4 選擇性 5 發(fā)展性 消 費(fèi) 者 需 要 的 類 型 1 習(xí)慣性需要 2 求廉性需要 3 時(shí)尚性需要 4 求美需要 5 便利需要 6 優(yōu)越性需要 7 新奇需要 8 求名需要 消 費(fèi) 動(dòng) 機(jī) 的 作 用 1 始發(fā)作用 2 導(dǎo)向作用 3 維持作用 4 強(qiáng)化作用 消 費(fèi) 的 動(dòng) 機(jī) 生理本能動(dòng)機(jī) 維持生命動(dòng)機(jī) 保護(hù)生命動(dòng)機(jī) 延續(xù)生命動(dòng)機(jī) 發(fā)展生命動(dòng)機(jī) 心理動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) 社會(huì)動(dòng)機(jī) 具 體 消 費(fèi) 動(dòng) 機(jī) ⒈ 求實(shí)型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒉ 新奇型購(gòu)買動(dòng)機(jī) ⒊ 審美型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒋ 求名型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒌ 攀比型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒍ 表現(xiàn)型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒎ 實(shí)惠型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒏ 好癖型消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒐ 惠顧行消費(fèi)動(dòng)機(jī) ⒑ 儲(chǔ)備型消費(fèi)動(dòng)機(jī) 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 誘 導(dǎo) 方 式 一 證明性誘導(dǎo) 1 實(shí)證誘導(dǎo) 2 證據(jù)誘導(dǎo) 3 論證誘導(dǎo) 二 轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo) 1 先肯定后陳述 2 詢問法 3 轉(zhuǎn)移法 4 拖延法 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 的 誘 導(dǎo) 方 式 三
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