消費者購買過程的心理活動-文庫吧資料
2025-03-09 15:04本頁面
【正文】 41 購買時間決策 這是指在什么時候去購買商品 購買頻率決策 這是指消費者多長時間購買一次 購買數(shù)量決策 顧客購買商品時還必須對購買數(shù)量進行決策。 購買原因決策 購買原因決策也就是為什么要購買的決策問題。具體而言，是指人們?yōu)榱诉_到預(yù)定的目標，采用科學(xué)的方法，對兩個或兩個以上的備選方案進行合理抉擇的過程。他說，這一瓶啤酒可能會比較貴，并問你愿意出什么價錢來買？ 第三節(jié) 消費者購買決策心理 38 ? A、如果這個賣啤酒的唯一地方是一個富有特色的度假村旅館，你愿意為這瓶啤酒付多少錢？ ? B、如果這個賣啤酒的唯一地方是一家又小又破的雜貨店，你又愿意為這瓶啤酒付多少錢呢？ ?請你在紙上寫出 A、 B的情形下的價格。你非常想喝些冷飲，過去一個小時里你一直在想，如果能喝上你最喜歡的品牌的可口冰鎮(zhèn)啤酒該是何等的享受。 二、消費的購買動機 22 刺激 需要被意識 滿足需要的目標 動機形成 需要 目標 實現(xiàn)目標的可能性 動機 （二）動機的產(chǎn)生 23 問題解決效率 高 低 動 機 水 平 高 喚 醒 水 平 困難 中等 簡單 操作效率 高 低 高 動機水平與問題解決效率 耶基斯 — 多德遜定律 24 ? 始動功能 ? 指向或選擇功能 ? 維持功能 ? 調(diào)整和反饋功能 （三）動機的功能 25 ? 趨避沖突 ? 雙趨沖突 ? 雙壁沖突 （四）動機沖突理論 26 （五）消費者的購買動機 生理性購買動機 心理性購買動機 社會性購買動機 1）情緒動機 2）情感動機 3）理智動機 4）惠顧動機 消費者購買行為示意圖 28 消費者具體購買動機 求實用 求便利 求癖 求異 從眾 求名 求美 求新 （五）消費者的購買動機 29 一、消費行為概述 是消費者為滿足自身需要，在購買動機的驅(qū)使下，尋找、購買、使用和評價商品的活動。只要把頭探進桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底“本店美酒與眾不同，請享用！”字樣，不少大叫上當(dāng)?shù)娜耍瑓s在一笑之后頓覺酒癮大發(fā)，于是進店試飲幾杯。 已有的需要決定了人們新的需要內(nèi)容 需要呈周期性變化 需要的變化取決于社會環(huán)境的變化 19 （五）消費者需求行為的變化趨勢 流行化消費 商品大眾化 消費趨向品牌化 消費傾向感性消費 20 泰國首都曼谷有家酒吧主人，門口放著一個巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準偷看”。 ? 精神需要就是人對智力、道德、審美、理想
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