銷售管理之溝通的基本原則-文庫吧資料
2025-03-09 14:25本頁面
【正文】 間內告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 ? 正確 “ 為什么你會這樣說呢？ ? 正確 “ 您覺得如何做才能讓您有信心呢？ ? {案例 }? 你的某某功能根本沒效果！ ? 錯誤 :怎么會呢 ? ? 正確 :我真的很有誠意地跟您請教，希望您能告訴我 ?? ? 注意語氣 本講回顧 ? 接受、認同和贊美 ? 化反對問題為賣點 ? 款式過時的異議 ? 不需要太好的異議 ? 質量問題的異議 ? 以退為進 ? 六、如何處理價格問題 一、銷售人員的態(tài)度 ? ? 有沒有價格低、品質好、提成高、沒有價格問題的商品？ ? 案例 ? 〔寶馬的保價增值策略〕 ? 寶馬轎車的價格非常高，但仍擁有眾多顧客。? ? {案例 }.. 我買另外個牌子好了 ? 錯誤 那個牌子不好。只是以這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 切忌使用錯誤的肢體語言，這會引起顧客的恐懼和遐想。在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結訂單 六、法蘭克式結束法 ? 法蘭克結束方式是指銷售人員通過優(yōu)點與缺點直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 ? 錯誤 “ 那我給您留個電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差 ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務、 還是 ? ? 、沉默的壓力 四、假設式結束法 ? 假設式的結束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 不要失去耐性 基本的認識與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個雞蛋還是加二個雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價活動〕 ? ? 例： ? 因為我們數(shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候了 ! 真愛總在最后出現(xiàn) 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ” ? 例 :〔對付 考慮看看 的武器〕 ? 錯誤 這么使宜還要考慮。銷售人員利用比較心的人性弱點，可以從商品的特性、使用者等方面進行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。流行、名牌、不同的眼神，都會剌激消費者的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關的信息。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應的名人存檔購買資料。 ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引發(fā)相應的心理效應，剌激購買欲望。 不真實的感覺 不踏實，不放心 離開銷售人員講述的思路 攻擊性語言 每一個人都害 怕攻擊性語言 思考競爭對手的產(chǎn)品 是否對你造成了威脅 ? 六、營造熱銷氣氛 ? 通過什么來制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷氣氛營造〕 ? 我們這款彩電賣得非常的好，每一天至少可以賣到 4到 6臺以上，而且 ?? 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡單明了 ? 六、營造熱銷氣氛 三、激發(fā)購買欲望的技巧 一、基本的認識與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點 ? 優(yōu)秀的銷售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點來促使自己成功 ? 積極開發(fā)顧客需求 天使的承諾 ? ? 據(jù)統(tǒng)計，每位消費者都有消費潛能，正常的消費潛能可以被開發(fā)達到超過 50% 二、激發(fā)購買欲望的技巧 ? 如同 取代 少買 ? 生命周期法 ：指導購員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客難以接受 ? 案例 ? 〔液晶的銷售〕 ? 如果沒有特殊的情況，一臺 10000元的液晶電視至少可以使用 10年，所以平均下來每月約為 90元 ? 如同方式 :就如同您在外面吃一頓飯或者是您去買一件衣服那么容易 ? 少買方式 :就像您少吃一餐飯或者是你少買
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