銷售管理之溝通的基本原則(完整版)
【正文】 ? 例：〔一組銷售對答〕 ? 問題 “ 還有那個(gè)型號嗎 /幫我調(diào)貨過來 ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過這幾款也都非常適合您，您覺得呢 ? ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺，最終有利于銷售的達(dá)成 五、讓顧客自己決定 ? 當(dāng)銷售者替顧客做決定時(shí)，同時(shí)意味著要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復(fù)雜化。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關(guān)的信息。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差 ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。? ? {案例 }.. 我買另外個(gè)牌子好了 ? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。 顧客 人家 x x才賣多少。 ? 保留優(yōu)惠價(jià)格 ? 預(yù)付定金 ? 約定期限 ? 前提是加強(qiáng)顧客購買的意愿 ? ? {案例 }? 〔價(jià)格比預(yù)期高〕 ? 顧客：那邊才 **元 ? 錯(cuò)誤 :那不可能。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 3分 14秒 14:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:03:1414:03:1414:03Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:03:1414:03:1414:033/23/2023 2:03:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時(shí) 3分 14秒 下午 2時(shí) 3分 14:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:03:1414:03:1414:03Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 3分 14秒 14:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時(shí) 3分 :03March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 正確 :您本來預(yù)期是多少錢呢 ?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來 ? ......我懂 ! 我把事實(shí)的狀況跟您說明一下 ...... ? 如果預(yù)期和價(jià)格差很多 ?? 本講回顧 ? 一、銷售人員的態(tài)度 ? 不要害怕價(jià)格問題 兩種增值的包裝 ? 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? 2.“隔離 ”政策 ? 三、具體的價(jià)格異議 ? 離 謝 謝 :03:1414:0314::03 14:0314:03::03:14 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 3分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 “ 情景 3:銷售人員 現(xiàn)在打折下來 x x元。 ? 正確 “ 為什么你會這樣說呢？ ? 正確 “ 您覺得如何做才能讓您有信心呢？ ? {案例 }? 你的某某功能根本沒效果！ ? 錯(cuò)誤 :怎么會呢 ? ? 正確 :我真的很有誠意地跟您請教，希望您能告訴我 ?? ? 注意語氣 本講回顧 ? 接受、認(rèn)同和贊美 ? 化反對問題為賣點(diǎn) ? 款式過時(shí)的異議 ? 不需要太好的異議 ? 質(zhì)量問題的異議 ? 以退為進(jìn) ? 六、如何處理價(jià)格問題 一、銷售人員的態(tài)度 ? ? 有沒有價(jià)格低、品質(zhì)好、提成高、沒有價(jià)格問題的商品？ ? 案例 ? 〔寶馬的保價(jià)增值策略〕 ? 寶馬轎車的價(jià)格非常高，但仍擁有眾多顧客。在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。流行、名牌、不同的眼神，都會剌激消費(fèi)者的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品
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