【正文】 性、深度性、品種豐富，選擇余地大。 以有目的選購某類商品的流動顧客為主。 設(shè)相當(dāng)于營業(yè)面積的停車場。 以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當(dāng)部分，商品在 4000種左右，實行低價，批量銷售。 輻射半徑 5公里以上，以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主。 程度較高。 采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式。 營業(yè)面積在 6000—— 20230平方米。 百貨店 市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)聚集地。 設(shè)不低于營業(yè)面積40%的停車場。 大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā)。 輻射半徑 2公里以上，以居民、流動顧客為主。 程度較高。 自選銷售，出入口分設(shè)，收銀臺統(tǒng)一結(jié)算。 經(jīng)營包括食品、生鮮食品和日用品。 輻射半徑 2公里左右，以居民為主。 一般。 開架自選，統(tǒng)一結(jié)算。 營業(yè)面積在 300—— 500平方米。 2023/3/24 第七章 渠道策略 53 業(yè) 態(tài) 基本特點 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù) 功能 管理信息系統(tǒng) 折 扣 店 居民區(qū)、交通要道等租金相對便宜的地區(qū)。 營業(yè)時間 16小時以上，提供即時食品的輔助設(shè)施，開設(shè)多項服務(wù)項目。 即時食品、日用小百貨為主，商品品種在 3000種左右，售價高與市場平均水平。顧客多為有目的的購買。 初級或不設(shè)立。 柜臺方式和自選式相結(jié)合。 營業(yè)面積在100平方米以內(nèi)。 中國零售業(yè) 10強名單 排名 企業(yè)名稱 門店數(shù)（個） 1 國美電器有限公司 1362 2 蘇寧電器集團 812 3 百聯(lián)集團有限公司 6418 4 華潤萬家有限公司 2733 5 大商集團有限公司 150 6 家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 134 7 康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)） 101 8 物美控股集團有限公司 2023 9 沃爾瑪（中國）投資有限公司 123 10 農(nóng)工商超市（集團）有限公司 3330 世界零售業(yè) 10強名單 排名 公司名稱 總部所在地 主要業(yè)務(wù) 1 沃爾瑪 美國 一般商品零售 2 家樂福 法國 食品、藥品店 3 家得寶 美國 建材零售 4 麥德龍 德國 食品、藥品店 5 特易購 英國 食品、藥品店 6 克羅格 美國 食品、藥品店 7 皇家阿霍德 荷蘭 食品、藥品店 8 好市多 美國 專業(yè)零售 9 塔吉特 美國 一般商品零售 10 西爾斯 美國 一般商品零售 零售商的類型 表 1 有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點 業(yè)態(tài) 基本特點 選址 商圈與目標(biāo)顧客 規(guī)模 商品（經(jīng)營）結(jié)構(gòu) 商品售賣方式 服務(wù)功能 管理信息系統(tǒng) 食 雜 店 居民區(qū)內(nèi)或傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)。 批發(fā)商的類型 ? 完全服務(wù)批發(fā)商 批發(fā)商人 工業(yè)分銷商 現(xiàn)購自運批發(fā)商 承銷批發(fā)商 卡車批發(fā)商 專柜寄售批發(fā)商 生產(chǎn)者合作批發(fā)商 郵購批發(fā)商 ? 商人批發(fā)商 ? 有限服務(wù)批發(fā)商 ? 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 批發(fā)商市場營銷決策 € 目標(biāo)市場決策 € 貨色搭配和服務(wù)決策 € 定價決策 € 促銷決策 € 地點決策 （二）零售商 概念 ?從生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)進貨，將產(chǎn)品賣給最終消費者或用戶的中間商。 業(yè)務(wù)量較小，覆蓋地區(qū)較窄。 遍布城鄉(xiāng)各地，數(shù)量非常多。 分零出售，適應(yīng)個人或家庭的需要。 最終消費者。 ? 發(fā)生索賠事件時 : 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不負此責(zé)任。 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 （ 1）理論上的區(qū)別 買賣關(guān)系 代理關(guān)系 以自己的名義銷售 以廠家名義銷售 買賣差價收入 傭金收入 （ 2）實務(wù)上的區(qū)別 ? 在存貨或交貨期方面 : 經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，須配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無存貨，依訂單進貨。 從制造商到零售終端的渠道途徑 1. 制造商 → 經(jīng)銷商 → 消費者 2. 制造商 → 總代理 → 經(jīng)銷商 → 消費者 3. 制造商 → 總代理 → 一級代理 → 經(jīng)銷商 → 消費者 4. 制造商 → 總代理 → 一級代理 → 二級代理 →經(jīng)銷商 → 分銷商 → 消費者 一、經(jīng)銷商與代理商 概念 ? 經(jīng)銷商是從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。他們的到來，不僅給上海本土的商家?guī)砹讼冗M的經(jīng)營理念，更重要的是給上海數(shù)以百萬計的消費者帶來了全新的消費體驗和滿足。 ” 協(xié)會負責(zé)人說： “ 我們歡迎競爭，這個站點本身不是問題，但 Sony利用特權(quán)把我們的客戶拉到他們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則。 五、渠道沖突管理決策 渠道沖突類型 化解渠道沖突的對策 積極對策 消極對策 ?縱向渠道沖突 ?橫向渠道沖突 ?多渠道沖突 因特網(wǎng)引發(fā)的渠道沖突 2023年，全美唱片零售商協(xié)會起訴 Sony唱片公司，訴狀稱： Sony濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點網(wǎng)址，引誘購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購買，從而給經(jīng)銷商造成損失。 “ 終端制 ” 的成功建設(shè)拉近了春蘭與消費者的距離，對市場掌控和反應(yīng)能力有了脫胎換骨的變化。因此春蘭集團從 1997年開始果斷進行將 “ 受控代理制 ” 向 “ 終端制 ” 的變革。 經(jīng)營層次 特定市場規(guī)劃層次 企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃層次 春蘭從“受控代理制”到“終端制”的變革 1997年前，春蘭采用的是 “ 受控代理制 ” ，這種制度主要是協(xié)調(diào)一些超大型代理商的銷售范圍和銷售政策，通過他們再往下面進行強行分銷，俗稱 “ 大戶制 ” 。如：減少毛利、放慢供貨、終止合作關(guān)系。 間接激勵 長期激勵，幫助中間商提高管理效率。 ? 渠道成員相互支援決策的內(nèi)容 ? 對支援的方式做出決策 ? 對支援的幅度做出決策 四、營銷渠道管理決策 ? 選擇渠道成員 ? 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) （ P204） ?中間商的市場范圍 ?中間商的發(fā)展歷程 ?中間商的經(jīng)營表現(xiàn) ?中間商的地理區(qū)域優(yōu)勢 ?中間商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài) ?中間商經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) ?中間商的產(chǎn)品知識 ?中間商的資金實力 ?中間商的聲譽 ?中間商的管理水平 ?中間商合作意愿 ?激勵渠道成員 直接激勵 借助于物質(zhì)刺激，給中間商附加利益。 ? 影響渠道長度決策的