企業(yè)產(chǎn)品渠道推廣戰(zhàn)術(shù)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 22:31本頁(yè)面
【正文】 售終端的推廣，只要產(chǎn)品在終端走動(dòng)了，則自然會(huì)拉動(dòng)批發(fā)渠道中的積壓產(chǎn)品。 56 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?在競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)展渠道促銷(xiāo)時(shí)，將重點(diǎn)放到零售終端上，要求經(jīng)銷(xiāo)商全力配合，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的零售終端發(fā)動(dòng)大規(guī)模的強(qiáng)力鋪貨，可以采取贈(zèng)送產(chǎn)品、現(xiàn)金返利、提供獎(jiǎng)勵(lì)等措施，使產(chǎn)品鋪滿(mǎn)零售終端，也搶占零售商的流動(dòng)資金，從而堵住競(jìng)爭(zhēng)者。 54 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的重點(diǎn)在于消息靈通，在競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始行動(dòng)之前搶先動(dòng)手，另外還要掌握各個(gè)時(shí)期整個(gè)渠道中的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能制訂出針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)政策。 50 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù) 51 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?搶先灌滿(mǎn)批發(fā)渠道 ?零售終端全面鋪貨 52 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?搶先灌滿(mǎn)批發(fā)渠道 ?在渠道競(jìng)爭(zhēng)中，批發(fā)商是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，是雙方可以共用的資源，那么誰(shuí)能爭(zhēng)取更多的批發(fā)商資源，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)，因此阻擋競(jìng)爭(zhēng)者就要堵住其出貨的渠道。 48 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ) ?對(duì)自己方面來(lái)講，在銷(xiāo)售淡季更要注重市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時(shí)有充足的時(shí)間，彌補(bǔ)市場(chǎng)推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。 46 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?可采取的方式有正常比例的返利、抽獎(jiǎng)、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時(shí)也要開(kāi)展消費(fèi)者的促銷(xiāo)，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。 44 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)，無(wú)疑將會(huì)大大完善自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，利于市場(chǎng)的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。 –而另一方面，在市場(chǎng)淡季時(shí)如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 39 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù) 40 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?蠶食對(duì)手客戶(hù)，擠占市場(chǎng)份額 ?發(fā)動(dòng)淡季攻勢(shì) ?鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ) 41 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?蠶食對(duì)手客戶(hù)，擠占市場(chǎng)份額 ?此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。 37 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，建立立體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端包裝，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣做可以借銷(xiāo)售旺季之機(jī)較高地提升銷(xiāo)量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。 35 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過(guò)零售終端消化庫(kù)存，因此這類(lèi)產(chǎn)品采用返利政策的時(shí)間不能太長(zhǎng)，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。 33 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這個(gè)階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利 : –前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透 . –后者則是以實(shí)際的利潤(rùn)刺激經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢(shì)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)也搶占更多的市場(chǎng)份額。 32 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?此時(shí)針對(duì)渠道促銷(xiāo)最好的方式還是返利。 28 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?這種戰(zhàn)術(shù)往往適用于實(shí)力較弱、資源有限、市場(chǎng)基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點(diǎn)是建立局部?jī)?yōu)勢(shì)，包括市場(chǎng)基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這樣即便是競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)攻擊也不會(huì)無(wú)法抵擋。 26 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?在具體的手段運(yùn)用上截然不同于第一種方式： –在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷(xiāo)措施，只是選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關(guān)系。 24 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?此戰(zhàn)術(shù)適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過(guò)多級(jí)渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險(xiǎn)；而且高比例的返利政策也不能實(shí)施太久，否則會(huì)造成較大的副作用，影響以后的推廣。 22 渠道推廣戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ?對(duì)于新產(chǎn)品實(shí)施這種戰(zhàn)術(shù)，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰(zhàn)術(shù)的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢(shì)，使產(chǎn)品迅速流入到各級(jí)渠道，避免競(jìng)品的阻擋。 –鋪貨時(shí)間要掌握好，
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