[營銷管理]渠道基礎(chǔ)-文庫吧資料
2025-03-08 19:44本頁面
【正文】 產(chǎn)品推廣流程圖 三 、 鞏固經(jīng)銷商 “ 攻城容易守城難 ” ， 經(jīng)銷商工作亦是如此 。 因為產(chǎn)品永遠是銷售工作的中心 ， 是經(jīng)濟的增長點 ， 是利潤的來源 。此時合作應(yīng)該是水到渠成，否則，追隨其后再度開發(fā)。 經(jīng)銷商角色職能圖 經(jīng)銷商工作要做什么 ？ 一 、 開發(fā)經(jīng)銷商 對從未與我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系但有開發(fā)潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶 ， 要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 、 良好的信譽 、 低廉的價格為保證 ， 以新產(chǎn)品或總代理的產(chǎn)品作為切入點 ， 將他們吸納到我們的銷售渠道中來 ， 并鎖定 。 現(xiàn)今的經(jīng)銷商已改變了那種零售商 “ 買什么 ” 我就 “ 賣什么 ” 的 “ 花自漂零水自流 ”的自然銷售狀態(tài) ， 變 “ 坐商 ” 為 “ 行賈 ” ，主動出擊 ， 建立營銷網(wǎng)絡(luò) ， 疏通銷售渠道 ，多一份宣傳 ， 多一份推介 ， 為自己經(jīng)營的產(chǎn)品 “ 搖旗吶喊 ， 奔走呼叫 ” ； 為自己經(jīng)營品種的生產(chǎn)廠家做沖鋒陷陣的“ 先鋒 ” ， 打造一種 “ 一家養(yǎng)女百家求 ”的銷售局面 ， 特別是為滯銷的產(chǎn)品掃清一路的障礙 。 經(jīng)銷商要想最大限度地滿足零售商的購貨需求，就必須盡力減少其經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求經(jīng)銷商改變生產(chǎn)商“賣什么”自己“買什么”的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購進主動權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，“按需索物”，實現(xiàn)一種“零售商買什么，自已有什么”的安全庫存 經(jīng)銷商由零售商的 “ 發(fā)貨商 ” 進一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠洚a(chǎn)品購進代理商 ， 在 “ 有什么 ， 賣什么 ” 的同時 ， “ 幫他買 ” ， 為之儲備；力爭做到 “ 有且優(yōu) 、 優(yōu)且廉 ” 。 經(jīng)銷商其強大的采購 、 儲存 、 調(diào)撥 、 輻射功能 ， 實現(xiàn)了生產(chǎn)商 、 經(jīng)銷商 、 零售商之間的契約組合 ， 即總代理總經(jīng)銷的契約形式 ， 并以此取代生產(chǎn)商和零售商遍布全國的推銷員和采購員 ， 實現(xiàn)了商品流通的縱向一體化 ，締結(jié)了生產(chǎn)商 、 經(jīng)銷商和零售商三者間的產(chǎn) 、 儲 、 銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 從這種意義上講 ，經(jīng)銷商是商戰(zhàn)中的必由之路 。 拉式策略是生產(chǎn)商針對最終消費者 ， 花費大量的資金從事媒體廣告及零售終端促銷活動 ， 宣傳產(chǎn)品的賣點 ， 誘導(dǎo)消費者購買 ，以增進產(chǎn)品的需求 。 三 、 經(jīng)銷商聚散商品 ， 筑造了交易的中轉(zhuǎn)庫 生產(chǎn)商所采取的創(chuàng)造產(chǎn)品銷售額增加市場占有率的營銷策略概括起來一般有兩種：推式策略和拉式策略 。 可見 ， 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商和零售商的合作行為將減少 、 降低渠道系統(tǒng)流通風險 ， 提高整個物流過程的效率 ， 排除重復(fù)建設(shè)的浪費 。 相反地，因為經(jīng)銷商的批發(fā)貿(mào)易是由若干次買賣來完成，所以批發(fā)環(huán)節(jié)的抬價，將在商品交易成本中占很大比重。經(jīng)銷商已有網(wǎng)絡(luò)的深度、廣度和輻射力，都是商品在流通中潛在的價值因素。 商品要降低交易成本 ， 除了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高生產(chǎn)工藝 ， 通過增加產(chǎn)品的差別化來降低生產(chǎn)成本之外 ， 最主要是降低商品的流通成本 ， 以形成價格優(yōu)勢 。 二 、 經(jīng)銷商降低交易成本 ， 具備了價格競爭的優(yōu)勢 企業(yè)所有的互不相同但又相互關(guān)
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