照明行業(yè)營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)渠道管理-文庫吧資料
2025-03-02 14:40本頁面
【正文】 部市場競爭引起的，市場競爭價格并不受參與競爭的任何一方控制，但是，必須積極響應(yīng)市場價格的變化。 控制渠道物流 —— 策略 26 ? ? 掌握經(jīng)銷商 進(jìn)銷存數(shù)據(jù) ，以及其他零售單據(jù)信息，可以掌控經(jīng)銷商的實際銷售能力與銷售速度，可以及時把握各經(jīng)銷商有無“竄貨”傾向，可以及時予以制止或予以幫助，防范于未然。 ? 如果我們不能防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的耕地，意味著我們不能保護(hù)自身的根本利益。 所在區(qū)域經(jīng)銷商在價格自殘中無利可圖，必然傾向競爭對手，經(jīng)營競爭品牌，使我營銷網(wǎng)絡(luò)不戰(zhàn)自潰，使我精耕細(xì)作戰(zhàn)略化為烏有。 ? 惡性沖突： ? 串貨、爛價 21 ? 渠道沖突 ?渠道與廠商沖突： ? 損害經(jīng)銷商利益 （渠道設(shè)置交叉、重疊等） ? 政策不統(tǒng)一 ? 政策連續(xù)性差 ? 承諾不兌現(xiàn) ? 售后服務(wù)質(zhì)量不佳 ? 缺少經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 缺少助銷支持 22 ? 成功渠道管理者 ? 尊重客戶 ? 造就雙贏局面 ? 苦練基本功 ? 控制渠道 ? 解剖自己 23 ? 目錄 ?一般意義的渠道管理知識 ? 渠道控制力 ? 流程管理 ? 經(jīng)銷商管理 ?深度營銷下的渠道管理知識 ? “精耕細(xì)作”式管理規(guī)范 ? 規(guī)范化的員工行為 24 ? 控制渠道物流 —— 重要性 掌控 終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨，否則渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會面臨瓦解。 經(jīng)銷商在銷售一線，要比生產(chǎn)者信息靈通， 而且來自“前線”的信息更為真實、準(zhǔn)確 12 ? 流程管理 —— 信息流 ?信息溝通途徑： ? 內(nèi)部報告和通報制度； ? 客戶數(shù)據(jù)庫； ? 銷售代表的例行巡訪和拜訪； ? 公司簡報； 信息溝通的通道和工具必須規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化， 只有這樣，信息才能被管理，才能成為決策的依據(jù)。 一體化運作 7 ? 流程管理 —— 物流 ? 物流要素： ? 產(chǎn)品購買的便利性； ? 訂貨及送貨速度； ? 訂單處理的準(zhǔn)確性及速度； ? 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性； ? 運輸工具、方式及路線的選擇； ? 物流管理相關(guān)環(huán)節(jié)的協(xié)同性； ? 缺貨頻率； ? 補(bǔ)貨速度； ? 物流管理成本； （人員、維修、保養(yǎng)、租金） ? 倉儲管理績效與存貨成本的比率； 8 ? 流程管理 —— 物流 ? 物流管理的幾個要點： ? 斷貨 ： 上市擴(kuò)大市場份額的機(jī)會； 競爭者迅速填補(bǔ)空白； 客戶流失，忠誠度下降； ? 客戶安全庫存量： 訂貨前置量 *使用率（單位時間銷量） ? 客戶存貨數(shù)據(jù)庫： 解決產(chǎn)銷的“期量”矛盾 ? 倉儲管理： 地點和（管理和維護(hù)）成本權(quán)衡 ? 運輸管理： 五原則：快捷、準(zhǔn)確、安全、完整、節(jié)省。（樂百氏、娃哈哈） 關(guān)鍵：掌控終端 5 ? 目錄 ?一般意義的渠道管理知識 ? 渠道控制力 ? 流程管理 ? 經(jīng)銷商管理 ?深度營銷下的渠道管理知識 ? “精耕細(xì)作”式管理原則和規(guī)范 ? 規(guī)范化的員工行為 6 ? 流程管理 —— 物流 ? 物流是指產(chǎn)品通過有效的訂貨、裝配（包裝、加工）、倉儲、運輸、配送，順利到達(dá)消費者的經(jīng)營活動。 2 ? 目錄 ?一般意義的渠道
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