營銷渠道管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-14 03:35本頁面
【正文】 性能指標(biāo)（評(píng)定指標(biāo)） √ 產(chǎn)生更多的銷售電話 √ 使每個(gè)銷售電話產(chǎn)生更多的 銷售額 √ 較大潛在客戶的電話聯(lián)系 √ “優(yōu)質(zhì) ”潛在客戶的電話聯(lián)系 √ 花更多的時(shí)間用于銷售過程中 √ 發(fā)現(xiàn)更多的新客戶 每個(gè)月銷售電話量（每個(gè)銷售代表） 每個(gè)月銷售電話量（按地區(qū)） 銷售代表的數(shù)量 每個(gè)達(dá)成交易的電話量 達(dá)成的銷售額 /失去的銷售額（每個(gè)銷售代表） 平均每周銷售時(shí)間（每個(gè)銷售代表） 銷售拜訪占每周工作時(shí)間的比例 新帳項(xiàng)中的銷售額 /已有帳項(xiàng)中的銷售額 調(diào)整規(guī)劃 目標(biāo) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 實(shí)際（ 1998年） 2023年目標(biāo) 采取的行動(dòng) 銷售收入增長20% 每月的銷售電話量 400 480 雇傭 4個(gè)銷售代表 每個(gè)銷售代表能受理的電話量從 20個(gè)到 24個(gè) 銷售代表用于管理的時(shí)間從每周 12小時(shí)減少到 6小時(shí) 平均訂單規(guī)模 3萬美元 為定價(jià)較高的產(chǎn)品開展市場(chǎng)促銷活動(dòng) 將產(chǎn)品整合為更大的“解決方案”重新設(shè)計(jì)公司策劃，不涉及銷售額小于 平均客戶大小 3億美元 10億美元 增加與 《 財(cái)富 》 雜志前 500名公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系 最底交易成本6% 每次銷售的成本 1500美元 1410美元 指導(dǎo)銷售代表通過電話而費(fèi)因行網(wǎng)站訪問來確認(rèn)客戶的身份 指導(dǎo)銷售代表使其在與客戶的第三次接觸中訂單 使客戶帳款支付期限減少到 30天 與旅行社合作減少差旅費(fèi) 使銷售管理費(fèi)比例從 1： 6降低到 1： 8 謝 謝 :19:5010:1910::19 10:1910:19::19:50 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 19分 50秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ● 為解釋清楚的需要 ， 所有的渠道費(fèi)用都沒有考慮 。 ● 售后支持：區(qū)域銷售代表聯(lián)系一次即可 。 每個(gè)潛在客戶查詢 4次 。 ● 因特網(wǎng)：粗略的估計(jì)是維護(hù)成本 1000美元／月 。 每天共有 8次電話聯(lián)系 。 ● 電話銷售代表：年薪 5萬美元 。 每天共有 4次商業(yè)拜訪或電話聯(lián)系 。 重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促 銷方式各異、侵蝕地盤、串貨 營銷渠道的績效評(píng)估 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評(píng)估方法 第四步 分析后調(diào)整 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績效評(píng)價(jià) 銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 /能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠
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