【正文】 系統(tǒng)，是指兩個或兩個以上企業(yè)自愿組成短期或長期聯(lián)合關(guān)系，共同拓新出現(xiàn)的市場營銷機會 （四）多渠道市場營銷系統(tǒng)的發(fā)展 市場營銷組合策略 渠道策略 中間商 分銷渠道的設(shè)計 — 步驟 （一）確定渠道目標與限制 1．顧客特性 2．產(chǎn)品特性 3．中間商特性 4．競爭特性 企業(yè)特性 6．環(huán)境特性 （二）明確各種渠道交替方案 渠道的交替方案主要涉及到以下四個基本因素： （ 1）中間商的基本類型； （ 2）每一分銷層次所使用的中間商的數(shù)目； （ 3）各中間商特定的市場營銷任務； (4)生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責任 市場營銷組合策略 渠道策略 中間商 分銷渠道的設(shè)計 — 步驟 （ 三 ） 、 評估各種可能的渠道交替方案 評估標準有三個： 經(jīng)濟性； 控制性； 適應性 。 調(diào)高價格的方式 一般有兩種方式可供選擇： （ 1）直接調(diào)高。 （ 3）改革產(chǎn)品。 市場營銷組合策略 定價策略 二、產(chǎn)品組合定價策略 （一）產(chǎn)品線定價策略 （二）任選品定價策略 （三）連帶產(chǎn)品定價策略 （四）副產(chǎn)品定價策略 （五）產(chǎn)品群定價策略 三 產(chǎn)品生命周期價格策略 （ 一）導入期定價策略 高價策略 低價策略 中價策略 （二）成長期定價策略 （三）成熟期定價策略 （四）衰退期定價策略 驅(qū)逐價格 維持價格 市場營銷組合策略 定價策略 四、心理定價策略 （一）尾數(shù)定價策略 （二）整數(shù)定價策略 （三）聲望定價策略 （四）招徠定價策略 （五）分檔定價策略 （六）習慣定價策略 五、折扣與折讓定價策略 （一）現(xiàn)金折扣 （二）數(shù)量折扣 （三）交易折扣 （四）季節(jié)折扣 （五）復合折扣 （六）價格折讓 市場營銷組合策略 定價策略 六、地理定價策略 （一）產(chǎn)地交貨價 （二）目的地交貨價 （三）運費補貼價 （四）統(tǒng)一運貨價 （五）分區(qū)運送價 市場營銷組合策略 定價策略 調(diào)價策略 一 、主動調(diào)價策略 （一）調(diào)高價格 調(diào)高價格的原因 （ 1）成本上漲，企業(yè)調(diào)高價格的最主要原因。 企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷量的增加而減少 。 產(chǎn)品必須有特色，競爭者在短期內(nèi)不易打入市場。 市場營銷組合策略 定價策略 影響定價的主要因素 （一）影響定價的內(nèi)部因素 企業(yè)的實力 企業(yè)的經(jīng)營政策 產(chǎn)品成本水平 產(chǎn)品自身的特性 （ 1） 產(chǎn)品滿足的需求層次 （ 2） 產(chǎn)品的質(zhì)量 （ 3） 階段 ， 制定不同價格 。 商品價格的高低 ， 主要由商品中包含的價值量的大小決定 。該產(chǎn)品打算制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產(chǎn)品使用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢” ? 是否清楚并相信產(chǎn)品所提供的利益 ? 是否認為該產(chǎn)品解決了你的某一類需求 ? 目前是否有其他產(chǎn)品偏好 ? 對價格、包裝、口味等意見 ? 制定營銷策略： 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā) ? 營業(yè)分析： ? 銷售量（額）的估計； ? 成本或利潤的估計 ? 產(chǎn)品開發(fā)： ? 產(chǎn)品試銷： ? 銷售額波動研究 ? 模擬商店技巧 ? 控制性試銷術(shù) ? 實驗市場 ? 正式上市： 市場營銷組合策略 定價策略 ? 定價的理論依據(jù) ?影響定價的主要因素 ?定價程序 ?定價的主要方法 ?價格變動與企業(yè)對策 市場營銷組合策略 定價策略 定價的理論依據(jù) 產(chǎn)品定價的基本依據(jù)是價值規(guī)律理論，即產(chǎn)品的價值由社會必要勞動時間決定，產(chǎn)品實行等價交換。 ?改進產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā) ?新產(chǎn)品的含義： ?全新產(chǎn)品：采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料制成的產(chǎn)品、。 收縮策略 。一般有以下幾種策略可供決策： 繼續(xù)策略 ?？梢圆扇∫韵聨追N策略： 現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有用途 現(xiàn)有市場 產(chǎn)品改良 新產(chǎn)品 原有用途 原有沙場 現(xiàn)有產(chǎn)品 新用途 新市場 市場改良 營銷組合改良 新價格 新渠道 新促銷 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期策略 衰退期 衰退期，企業(yè)面臨銷售和利潤呈直線下降、大量的競爭者退出市場、消費者的消費習慣已發(fā)生轉(zhuǎn)變等情況，在這時期企業(yè)對產(chǎn)品所采取的基本策略是突出一個 “轉(zhuǎn)”字。 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期策略 成熟期 進入成熟期，由于市場競爭異常激烈，產(chǎn)品銷量達到最高點后緩慢下降，利潤率呈下降趨勢。 進一步開展市場細分 ， 積極地開拓新的市場 ， 創(chuàng)造新的用戶 。 在廣告宣傳上 ， 把重點從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立產(chǎn)品形象 ， 樹立產(chǎn)品名牌 ， 進一步提高企業(yè)產(chǎn)品在社會上的聲譽 。 增加功能 ， 改變款式 ， 提高質(zhì)量 ， 以提高產(chǎn)品的競爭能力 ， 吸引更多的消費者 。在這時期一般應突出一個“好” 字，所采取的策略應為 ： 擴大產(chǎn)量 ， 改善產(chǎn)品品質(zhì) 。同時搜集銷售反饋信息，改進完善產(chǎn)品的性能，以滿足用戶的需求。 雙向延伸 。 ?產(chǎn)品組合的寬度 ：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線 ?產(chǎn)品組合的長度 ：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù) ?產(chǎn)品組合的深度 ：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種 ?產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度 ：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、 分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度 市場營銷組合策略 產(chǎn)品策略