河南電信運(yùn)營(yíng)管理思考對(duì)策-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 14:32本頁(yè)面
【正文】 推動(dòng)大眾業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)的雙重應(yīng)用，確保市場(chǎng)無(wú)縫覆蓋。 —— 我們需要在集團(tuán)客戶內(nèi)部發(fā)展“代辦”，借助客戶內(nèi)部流程來(lái)推廣信息化應(yīng)用，借助集團(tuán)內(nèi)部力量實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶有效維系。要?jiǎng)佑酶鞣N資源，傾力保證他們與企業(yè)同發(fā)展、共成長(zhǎng)。 ? 打造一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 短期目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo) 寬帶接入 信息化應(yīng)用 內(nèi)容 電信價(jià)值鏈 互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值鏈 中國(guó)網(wǎng)通 終端 PC 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容整合商 客戶 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 內(nèi)容提供商 終端 P27/36 客戶經(jīng)理銷售 能力提升 ? 面對(duì)復(fù)雜的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，要迅速建立一支規(guī)模相當(dāng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，深入到集團(tuán)客戶和潛在市場(chǎng)中去，開(kāi)展面對(duì)面的顧問(wèn)式營(yíng)銷。 P26/36 產(chǎn)品 能力提升 — 聯(lián)合鐵通，快速提高寬帶服務(wù)能力 ? 快速形成寬帶接入業(yè)務(wù)能力，以互聯(lián)網(wǎng)“信息化應(yīng)用”為核心打造完整的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，成為中長(zhǎng)期的主要收入增長(zhǎng)。 功能 ：通過(guò)手機(jī)實(shí)現(xiàn)非接觸式的一卡通、小額支付、金融支付、安全認(rèn)證等一系列應(yīng)用。客戶可靈活設(shè)置 OTA菜單，銷售前端無(wú)需輸入操作，僅需進(jìn)行菜單選擇。 典型應(yīng)用： 公共安全、道路、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、幼兒園等。 我方 ：積極利用鐵通資源發(fā)展無(wú)線桌面電話業(yè)務(wù)，通過(guò)“無(wú)線桌面電話＋移動(dòng)手機(jī)”的產(chǎn)品儲(chǔ)備來(lái)應(yīng)對(duì)“聯(lián)通手機(jī)＋網(wǎng)通固話”的產(chǎn)品組合。 我方 ：引進(jìn)視頻監(jiān)控類業(yè)務(wù)，提高集團(tuán)產(chǎn)品在該領(lǐng)域的提供能力。 我方 ：實(shí)現(xiàn)固定電話和移動(dòng)電話之間的短號(hào)互撥和通話優(yōu)惠。 我方 ：利用固定號(hào)碼資源實(shí)現(xiàn)移動(dòng)總機(jī)業(yè)務(wù)。 我方 ：利用部署 MAS設(shè)備時(shí)機(jī)發(fā)展專線業(yè)務(wù)，有效規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。 P22/36 產(chǎn)品 能力提升 — 主要產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、投放規(guī)劃 綜合 VPMN 移動(dòng)總機(jī) 短號(hào)短信 V網(wǎng)伴侶 無(wú)線商務(wù)公話 互聯(lián)網(wǎng)、專線業(yè)務(wù) 視頻監(jiān)控業(yè)務(wù) 虛擬移動(dòng)總機(jī) 無(wú)線桌面電話 綜合 VPMN M2M：無(wú)線視頻 移動(dòng)電子商務(wù) 基于 OTA的銷售管理 移動(dòng)營(yíng)銷專家 移動(dòng)辦公專家 移動(dòng)客服專家 移動(dòng) SCM專家 移動(dòng) HR專家 移動(dòng)資源控制專家 移動(dòng)生產(chǎn)控制專家 移動(dòng)安防專家 移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)專家 依照品類管理做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、宣傳策劃 依照市場(chǎng)需求做好陳品投放規(guī)劃 整合語(yǔ)音業(yè)務(wù) 形成 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 利用鐵通資源 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品 挖掘市場(chǎng)需求 儲(chǔ)備 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 P23/36 產(chǎn)品 能力提升 — 發(fā)揮 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品，穩(wěn)定集團(tuán)客戶 ? 公司擁有 V網(wǎng)集團(tuán)客戶和 554萬(wàn)集團(tuán)成員，利用這一規(guī)模優(yōu)勢(shì)將多項(xiàng)基于 V網(wǎng)的集團(tuán)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)客戶界面的統(tǒng)一受理、統(tǒng)一計(jì)費(fèi)。 P21/36 近期集團(tuán)客戶市場(chǎng)能力提升和工作思考 競(jìng)爭(zhēng)能力提升 信息化運(yùn)營(yíng)的考量 需求及建議 ?抓住眾多問(wèn)題中的主要矛盾，優(yōu)先提升產(chǎn)品力和客戶經(jīng)理銷售能力。 新格局形成， 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，開(kāi)展移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)，充分發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢(shì)、手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)和信息內(nèi)容集成優(yōu)勢(shì)，形成跨行業(yè)、跨領(lǐng)域價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。 重組后期， 以攻為守，以重點(diǎn)行業(yè)和大型企業(yè)為龍頭，加強(qiáng)信息化應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展，促進(jìn)大眾、家庭、集團(tuán)三大市場(chǎng)的協(xié)同和拓展。 近期：“重組調(diào)整” 08年 8月 ~09年中 09年中 ~11年底 2023年后 中期：“全面混戰(zhàn)” 遠(yuǎn)期：“新局面形成” 重組初期， 重點(diǎn)做好客戶保留，穩(wěn)定核心集團(tuán)客戶；儲(chǔ)備能力，爭(zhēng)取有限的“時(shí)間窗口”。 0501001502000%30%60%90%省控 75 116 80 100 39 65 100 134 85 50 60 188 115 83 60 80 80 26滲透率 83% 65% 63% 47% 41% 37% 35% 34% 33% 32% 32% 24% 23% 20% 20% 19% 18% 12%駐馬店商丘安陽(yáng)周口鶴壁開(kāi)封新鄉(xiāng)洛陽(yáng)平頂山漯河三門(mén)峽鄭州南陽(yáng)許昌濮陽(yáng)信陽(yáng)焦作濟(jì)源省控核心集團(tuán) 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率 020040060080010000%30%60%90%分控 158 200 231 144 199 372 160 259 244 332 178 406 320 148 181 240 762 74滲透率 78% 44% 42% 40% 39% 31% 31% 28% 25% 25% 21% 19% 18% 16% 13% 12% 7% 4%駐馬店周口商丘開(kāi)封安陽(yáng)鄭州焦作南陽(yáng)平頂山洛陽(yáng)三門(mén)峽漯河新鄉(xiāng)鶴壁信陽(yáng)濮陽(yáng)許昌濟(jì)源分控核心集團(tuán) 3項(xiàng)集團(tuán)業(yè)務(wù)滲透率 平均： ％ 平均： ％ P18/36 隱憂 — 信息運(yùn)營(yíng)及商業(yè)模式創(chuàng)新能力弱 ? 目前，我們?cè)趦?nèi)容的豐富性和創(chuàng)新性方面嚴(yán)重落后于新競(jìng)爭(zhēng)者，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇和 WiFi、 WiMax等新興無(wú)線傳輸技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)我們甚至?xí)ネǖ揽刂苾?yōu)勢(shì)。 VS 集團(tuán)客戶經(jīng)理數(shù)量 人員基礎(chǔ)素質(zhì) 復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力 2858人 原網(wǎng)通：大專及以上約 95％ 個(gè)人 /集團(tuán)客戶經(jīng)理的區(qū)隔不明顯，背負(fù)的指標(biāo)雜、任務(wù)多，沒(méi)有精力開(kāi)展復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷 約近 5000人 原聯(lián)通客戶經(jīng)理直銷能力強(qiáng)，原網(wǎng)通客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力強(qiáng)，合并后整體營(yíng)銷能力進(jìn)一步增強(qiáng) 大專及以上約 55％， 集團(tuán)客戶經(jīng)理類別 老員工占比低于 10% 網(wǎng)通比例高于 80% P17/36 服務(wù) — 客戶穩(wěn)定缺乏業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系手段 ? 1536家省控核心
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