【正文】 班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié) 合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn) 向別處投資 （產(chǎn)品二） 無發(fā)展或衰退 著重于成本控制 低于平均水平的工資與 刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng) 勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 63 精品 資 料網(wǎng) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的發(fā)展 B B B B A A A A C C C C 銷售人員的幾種心態(tài) 通過科學(xué)的績(jī)效考評(píng)、 配合績(jī)效發(fā)展手冊(cè)給銷售人員以明確的努力方向。津貼薪酬住房貸款午餐補(bǔ)助飲料費(fèi)水果費(fèi)公司福利醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系HR PAGE 48 精品 資 料網(wǎng) 現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià) 安全 員工 認(rèn)可 總額 控制 公平 激勵(lì) 結(jié)構(gòu) 合理 達(dá)標(biāo) 薪酬 ?相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺主要來自于比較 ?各間工資過大的差別 ?“浮動(dòng) ”工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過對(duì)業(yè)績(jī)的考慮 ?地區(qū)間不理的差別 事實(shí)上的“大鍋飯” ,沒有激勵(lì)作用 產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高 HR PAGE 49 精品 資 料網(wǎng) 年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo) 對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限 公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 所有銷售人員 年終紅包的確定 ? 沒有完善的 績(jī)效考評(píng) ,基本憑主觀判斷 ? ? 各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績(jī)效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額 年初核定在 工資總額中 HR PAGE 50 精品 資 料網(wǎng) 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。銷售培訓(xùn) 99年參加公司組織的銷售管理培訓(xùn) 以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷售管理培訓(xùn)；部門經(jīng)理組織的培訓(xùn) 丹麥考試；海外培訓(xùn) 丹麥考試 海外培訓(xùn) 海外培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 工廠生產(chǎn)培訓(xùn) 新員工 HR PAGE 29 精品 資 料網(wǎng) 員工入職培訓(xùn) 企業(yè)文化培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn) 配合員工和企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期培訓(xùn) 在職培訓(xùn)和自學(xué) 的培訓(xùn)層次不健全 ,更多是銷售人員的自我培訓(xùn) 無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍 令員工具備目前和未來應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度 ,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn) ! 欠缺發(fā)掘潛力 ,培養(yǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)階段 ,海外培訓(xùn)不成體系 基本培訓(xùn)不完全 ,缺乏對(duì)公司文化 ,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo) 在職培訓(xùn)無規(guī)劃、無引導(dǎo) 專業(yè)知識(shí)和技能不滿足銷售人員的需要 差距 表示沒有 HR PAGE 30 精品 資 料網(wǎng) 無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計(jì)劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng) 培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 組織分析 工作分析 個(gè)人分析 培養(yǎng)技能 傳授知識(shí) 塑造態(tài)度 ?的發(fā)展目標(biāo)是什么 ? ?各銷售特點(diǎn)是什么 ? ?各銷售人員的條件怎樣 ? ?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ? ?目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 ,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 ?的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無詳細(xì)的計(jì)劃 ?培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通 ?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 ?無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 ?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授 ?缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) HR PAGE 31 精品 資 料網(wǎng) 培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳 更多 交流性 學(xué)習(xí)的立方體模型 更多 自主性 更多 實(shí)踐性 A B G D F C E H 培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式 ?課堂講授 ?案例研究 ?討論交流 ?現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) ?模擬練習(xí) ?角色扮演 ?基礎(chǔ)知識(shí) ?銷售管理 ?銷售技巧 ?方式創(chuàng)新 ?有銷售經(jīng)驗(yàn) ?有一定的銷售技巧 ?尋求銷售能力的提高 HR PAGE 32 精品 資 料網(wǎng) 由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿足銷售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失 實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符 公司意圖 銷售人員感知 知識(shí)技能傳授 接受知識(shí)技能 信息錯(cuò)失 銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭(zhēng)取參加 通過培訓(xùn)讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃； 公司重視員工的培養(yǎng) ?銷售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)， 培訓(xùn) 內(nèi)涵 培訓(xùn)外延 HR PAGE 33 精品 資 料網(wǎng) 銷售人員感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) : 聘用 : 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) (個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 ) 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ? 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 HR PAGE 34 精品 資 料網(wǎng) 由于對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在的發(fā)展將作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。銷售培訓(xùn) 自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí) 。公司福利沒我的份，公司名單上也沒我的名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位了 辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了 勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問題 HR PAGE 26 精品 資 料網(wǎng) 缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng) 招聘的一般程序： 制定招聘計(jì)劃 組織招聘班子 吸引應(yīng)聘者 甄選和聘用 勞動(dòng)合同的簽定 試用 對(duì)招聘工作的 檢查評(píng)估及反饋 公司無明確的招聘程序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干 之間 由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺，隨意性大，常處于被動(dòng)狀態(tài) HR PAGE 27 精品 資 料網(wǎng) 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 建議 激勵(lì) HR PAGE 28 精品 資 料網(wǎng) 目前各銷售人員所接受的培訓(xùn) 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料和四 銷售人員 銷售經(jīng)理 自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí) 。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大 例：我不但要把情況告知香港總部，還會(huì)與工廠直接聯(lián)系，當(dāng)然香港也會(huì)與工廠聯(lián)系，安排計(jì)劃等。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從產(chǎn)品材料來看： 民用材料的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈 的零售市場(chǎng)幾乎無競(jìng)爭(zhēng)力可言，也與的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從集裝箱制造來看： 中國已占世界份額的 70% 而占了其中的三成，總量上再有大的增長(zhǎng)的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力 HR PAGE 13 精品 資 料網(wǎng) 產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期 產(chǎn)品材料 工程客戶70%經(jīng)銷商30%導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 行業(yè)周期圖 進(jìn)入新周期 HR PAGE 12 精品 資 料網(wǎng) 集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多 產(chǎn)品二 中國其他國家導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 HR PAGE 7 精品 資 料網(wǎng) 的發(fā)展歷程 ?牌涂料有限公司成立于 1992年 1月 1日 ?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二 ?200名員工， 1萬噸 產(chǎn)量 ?98年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)重組，分為 3個(gè)廠、7個(gè)部、 8個(gè)辦事處 ?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達(dá) 4萬噸 ?96年全面合資 ， 吸收產(chǎn)品材料 、 四 、工業(yè)防腐材料 ， 將 A公司 、 合為一家 1992年 1996年 1998年 HR PAGE 8 精品 資 料網(wǎng) 產(chǎn)品 四