【正文】 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?B銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)?C銷(xiāo)售人員的能力?銷(xiāo)售人員對(duì)照手冊(cè)自評(píng)?上級(jí)給銷(xiāo)售人員評(píng)估并反饋給銷(xiāo)售人員，制訂來(lái)年發(fā)展計(jì)劃目的引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展計(jì)劃自我提高銷(xiāo)售人員一年來(lái)工作績(jī)效的總評(píng)，總結(jié)工作并制訂來(lái)年計(jì)劃HR PAGE 71XX可以在績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)上采用多種激勵(lì)方式，從各方面提高銷(xiāo)售人員的積極性能力業(yè)績(jī)工作職責(zé)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷(xiāo)售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷(xiāo)售人員的自我發(fā)展的需要肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令銷(xiāo)售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法HR PAGE 72薪酬福利體系思路建議?對(duì)現(xiàn)行的薪酬福利體系進(jìn)行重新架構(gòu)?將工資分成基本工資、浮動(dòng)工資，設(shè)立地區(qū)系數(shù)，允許恰當(dāng)?shù)牡貐^(qū)差別存在?強(qiáng)化年終紅包的激勵(lì)作用，綜合考慮公司、事業(yè)部、個(gè)人績(jī)效表現(xiàn)，?建立特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司有特別貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員?嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)法的規(guī)定，完善社會(huì)保障，避免法律糾紛?簡(jiǎn)化和規(guī)范公司內(nèi)部福利，制定住房貸款具體條例或明確公司不提供住房貸款，并制定還款計(jì)劃HR PAGE 73現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面增加特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 簡(jiǎn)化 規(guī)范規(guī)范細(xì)化建立一系列指標(biāo)，體現(xiàn)激勵(lì)保持改為月獎(jiǎng)金HR PAGE 74薪酬體系設(shè)計(jì)原則、目的和思路收入時(shí)間個(gè)人工資收入曲線圖原則： 公平性、合理性、滿足公司的發(fā)展戰(zhàn)略目的： 試圖解決各 BU間收入差異的不合理 試圖解決地區(qū)差異的不合理 試圖解決銷(xiāo)售人員績(jī)效與獎(jiǎng)金的脫節(jié) 建立合理的工資體系給銷(xiāo)售人員以合理的引導(dǎo)和正確的期望思路： 設(shè)置合理的級(jí)別和職別調(diào)整目前的　　　　　不合理差異 設(shè)地區(qū)系數(shù)調(diào)整地區(qū)差異 年終獎(jiǎng)與員工的績(jī)效考評(píng)體系掛鉤HR PAGE 75重新構(gòu)架的薪酬福利體系薪酬福利體系基本工資 年底雙薪基準(zhǔn)工資年功工資職務(wù)工資月獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)年終紅包薪酬 福利工資 獎(jiǎng)金 內(nèi)部福利 社會(huì)保障HR PAGE 76基本工資和月獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)建議?將現(xiàn)有的工資加貨幣化的小額福利統(tǒng)一進(jìn)行重新架構(gòu)，分成基本工資和月獎(jiǎng)金?將來(lái)的結(jié)構(gòu)化工資為：規(guī)范收入 =基本工資 +月獎(jiǎng) =基本工資 （ 1+ ?）其中： ? 為月獎(jiǎng)系數(shù)或浮動(dòng)系數(shù) ， 0 ?1 基本工資 =（職務(wù) +基準(zhǔn) +年功） 地區(qū)差系數(shù) 職務(wù)分為：銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)理等職別 基準(zhǔn)分為；不同的級(jí)別，如初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，每一級(jí)中再分為 3等?從公式中看出 銷(xiāo)售人員的基本工資由基準(zhǔn)工資、年功工資和職務(wù)工資構(gòu)成。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按手冊(cè)的指導(dǎo)不斷提高自己的能力HR PAGE 64XX應(yīng)建立一套完善的績(jī)效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷(xiāo)售人員的能力、業(yè)績(jī)和主要工作職責(zé)等方面，作為銷(xiāo)售人員年終紅包、晉級(jí)等的依據(jù)C 銷(xiāo)售人員的能力A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶服務(wù)?銷(xiāo)售量?回款?銷(xiāo)售單價(jià)?銷(xiāo)售費(fèi)用＋ B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績(jī)效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理HR PAGE 65考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷(xiāo)售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶 。HR PAGE 51產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門(mén)有無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷(xiāo)售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷(xiāo)售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉度不高銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高說(shuō)明HR PAGE 52薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職 員工沒(méi)有明確的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容HR PAGE 53平均的激勵(lì)平均的激勵(lì)等于等于沒(méi)有激勵(lì)沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對(duì)各事業(yè)部所面對(duì)的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式只做一次性發(fā)放年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來(lái)強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度平均對(duì)待HR PAGE 54津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷(xiāo)售人員感到不公平產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī) 飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)寬松出差交通工具L？ L？ L？住宿費(fèi)45 45 45出差長(zhǎng)途話費(fèi)報(bào)銷(xiāo) 180元 L？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格飯店長(zhǎng)途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)長(zhǎng)期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等因人而異， 300180不等飛機(jī) /鐵路，視任務(wù)緊急程度飛機(jī)報(bào)銷(xiāo)寬松 報(bào)銷(xiāo)寬松L事業(yè)部之間的不公平L同一事業(yè)部?jī)?nèi)的政策 “對(duì)人不對(duì)事 ”，使津貼失去原本意義 ,使銷(xiāo)售人員感到不公平，降低他們對(duì)公司的認(rèn)同感L用 “暗補(bǔ) ”的辦法來(lái)提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比 “明補(bǔ) ”高HR PAGE 55公司現(xiàn)行福利概況?社會(huì)保障是指依據(jù)國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠缟呖趶S的水果費(fèi)等HR PAGE 56公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題一L未能滿足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題二L福利政策不公平一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈對(duì)住房貸款，由于公司沒(méi)有明文規(guī)定，員工認(rèn)為： “公司的政策是對(duì)人不對(duì)事，會(huì)哭的孩子有奶吃 ”HR PAGE 57現(xiàn)行薪酬福利體系存在問(wèn)題總結(jié)L沒(méi)有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想 ,沒(méi)有形成公平合理的薪酬體系L沒(méi)有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn) , 工資確定隨意性大。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。銷(xiāo)售培訓(xùn)99年參加公司組織的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)；部門(mén)經(jīng)理組織的培訓(xùn)丹麥考試；海外培訓(xùn) 丹麥考試 海外培訓(xùn) 海外培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)新員工HR PAGE 29員工入職培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,技能培訓(xùn) 配合個(gè)人發(fā)展的 短期培訓(xùn)配合員工和企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)XX的培訓(xùn)層次不健全 ,更多是銷(xiāo)售人員的自我培訓(xùn)無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍令員工具備目前和未來(lái)應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度 ,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn) !XX欠缺發(fā)掘潛力 ,培養(yǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)階段 ,海外培訓(xùn)不成體系基本培訓(xùn)不完全 ,缺乏對(duì)公司文化 ,經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo)在職培訓(xùn)無(wú)規(guī)劃、無(wú)引導(dǎo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能不滿足銷(xiāo)售人員的需要差距表示 XX沒(méi)有HR PAGE 30XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷(xiāo)售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度?XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 ??各 BU銷(xiāo)售特點(diǎn)是什么 ??各 BU銷(xiāo)售人員的條件怎樣 ??銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 ??XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 ,未能與企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合?XX的銷(xiāo)售培訓(xùn)安排隨意性大 ,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃?培訓(xùn)安排缺乏與銷(xiāo)售人員的充分溝通?缺乏針對(duì)不同層次的不同安排?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授?缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)HR PAGE 31培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方體模型更多自主性更多實(shí)踐性A BGDFC EH培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷(xiāo)售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式?課堂講授?案例研究?討論交流?現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)?模擬練習(xí)?角色扮演?基礎(chǔ)知識(shí)?銷(xiāo)售管理?銷(xiāo)售技巧?方式創(chuàng)新?有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?有一定的銷(xiāo)售技巧?尋求銷(xiāo)售能力的提高HR PAGE 32由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿足銷(xiāo)售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷(xiāo)售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符公司意圖 銷(xiāo)售人員感知知識(shí)技能傳授接受知識(shí)技能信息錯(cuò)失銷(xiāo)售人員認(rèn)