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某企業(yè)采購管理經(jīng)典講義-文庫吧資料

2025-03-08 12:55本頁面
  

【正文】 想起買某 — 品類,馬上就想到“ XX”超市 品項占比 5- 10% ..... . 品類角色定義 ? 常規(guī)性品類(日常性品類) ? 是優(yōu)生的品類提供者,并通過給目標(biāo)消費群提供持續(xù)的、有競爭了的價值,幫助零售商門店發(fā)展成為消費者的選擇 ? 在銷售額、增長和利潤之間提供平衡 ? 是消費者每日需要的重要品類 銷售貢獻(xiàn)者 品類角色定義 ? 季節(jié)性品類 ? 是重要的品類提供者,通過給目標(biāo)消費群提供頻繁的,有競爭力的價值,幫助加強零售商門店在消費者心目中的形象 ? 幫助加強零售商在目標(biāo)消費群心目中的形象 ? 通過給目標(biāo)消費群提供頻繁的、有競爭力的價值 ? 在利潤、現(xiàn)金流量方面扮演第二位的角色 ? 在應(yīng)季期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位 品項占比 1015% 如:標(biāo)準(zhǔn)超市中的食品中的月餅、年貨等。大賣場中非 食品中的服裝、針織、圣誕禮品等 品類角色定義 便利性品類 是品類的提供者,并通過給目標(biāo)消費群提供良好的價值,幫助加強零售商門店的形象 為額外的便利“便利性”購買提供機會 加強該零售商‘一站式’購物的形象 為利潤的增長提供機會 如:便利店的報刊與其它服務(wù)類商品 標(biāo)準(zhǔn)超市銷售小五金商品 運用什么戰(zhàn)術(shù) ? 運用特殊戰(zhàn)術(shù)達(dá)成品類角色,運用特殊策略達(dá)到品類指標(biāo) 制造商支持 定價 促銷 分類,品項數(shù) 產(chǎn)品陳列 訂單與存貨管理 基于分析 得來的信息 品類解決方法和建議 什么產(chǎn)品,定價多少, 用什么促銷,怎樣陳列, 需要多少空間,多少數(shù) 量,需要那些支持,在 那些門店 ..... . 根據(jù)品類角色決定品類戰(zhàn)術(shù) 品類戰(zhàn)術(shù) 品類角色 分類 定價 陳列 促銷 目標(biāo)品類 完整的品類 領(lǐng)先地位 門店中最好的位置 高水平活動 高頻率 持續(xù)時間長 多種傳達(dá)手段 常規(guī)品類 廣泛的品種(細(xì)分到 sku級別) 有競爭力的、與競爭對手相當(dāng)(細(xì)分到 sku級別) 門店的中一般位置 平均水平活動 平均頻率 平均持續(xù)時間,若干傳達(dá)手段 季節(jié)性品類 及時的品類(細(xì)分到分明和中類級) 有競爭力的季節(jié)性的 接近競爭對手的價格 門店的好位置 季節(jié)性不定時的活動 若干傳達(dá)手段 便利性品類 競選品類(主要品牌/sku) 無煽動力的 在競爭力的范圍內(nèi),主要品牌 /sku 門店中可利用的位置 低水平的活動 若干傳達(dá)手段 (三)綜合毛利率指標(biāo)的設(shè)定 ? 綜合毛利額= 商業(yè)毛利額+商品毛利率 銷售額 現(xiàn)采時應(yīng)考慮財務(wù)毛利 商品毛利預(yù)算指標(biāo)直接體現(xiàn)了公司的銷售政策 區(qū)域零售公司 銷售占比 毛利率 毛利貢獻(xiàn) 毛利額占比 食品 % % % % 生鮮 % % % % 紡織 % % % % 百貨 % % % % ..... . 商業(yè)毛利(通道費用分解) 談判工具 2023年合同談判結(jié)構(gòu) 條件 談判目標(biāo) 1 帳期 2 進(jìn)貨價格 3 無條件返利 4 有條件返利 5 商品服務(wù)費 6 特案獎勵 7 新店贊助金 8 新店開業(yè)商品促銷 9 新店特殊票期 條件 談判目標(biāo) 10 節(jié)慶費 元旦 春節(jié) 勞動費 端午 中秋 十一 店慶 全國周年慶 11 新品上架費用 12 DM/支 費用 Sku基數(shù)( sku數(shù)為廠商 2023年交易數(shù)) 13 TG/支 費用 Sku基數(shù)( sku數(shù)為廠商 2023年交易數(shù)) 14 DC倉儲費 /進(jìn)貨額% 15 退貨折扣% 16 新廠商進(jìn)廠費 17 損耗補償 (四)庫存天數(shù)與帳期天數(shù)指標(biāo)設(shè)定與分解 庫存天數(shù)與帳期天數(shù)指標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 : ? 過往 2- 3年的歷史銷售數(shù)據(jù) ? 行業(yè)水平 ? 市場環(huán)境與競爭因素 ? 自身供應(yīng)商資源與供應(yīng)商關(guān)系 ? 公司經(jīng)營思路與策略 ? 自身運營能力 帳期天數(shù)與庫存天數(shù)的關(guān)系 庫存天數(shù)= 月平均庫存成本 月銷售成本 庫存天數(shù)= (期初庫存成本+期末庫存成本) /2 月銷售成本金額 30天 30天 帳期天數(shù)( )庫存天數(shù) ..... . 四、年度預(yù)算的全年分解計劃 ? 制定步驟 將已制定出的各部門全年銷售總額進(jìn)行 目標(biāo)分解至每月、每周、每日 依以往歷史數(shù)據(jù)分析規(guī)律及年節(jié)假日, 制訂出各部門各月占全年的銷售占比, 每周占月的銷售占比,每日占周的銷售占比, 最后得出每月,每周,每日銷售額 銷售目標(biāo) 提示參考數(shù)據(jù)(表 4) 表 2 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 占年比 11% 12% 5% % % 5% 5% 5% 13% % % 11% 周 第一周 第二周 第三周 第四周 占月比 28% 26% 24% 22% 銷售目標(biāo) 提示參考數(shù)據(jù)(表 4) 表 4: 日 周一 周二
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