銷售培訓(xùn)--專業(yè)推銷-文庫吧資料
2025-03-08 10:37本頁面
【正文】 實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對(duì)的 （為什么 ? ，請(qǐng)教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對(duì)的對(duì)象 四、時(shí)機(jī)的選擇 五、具體的方法 —— 有效地促成網(wǎng)點(diǎn)開單 —— 有效地促成客戶購買的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成 ： 是指直接面對(duì)客戶，通過生動(dòng)有效的語言 和其他活動(dòng) ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交 易的一種動(dòng)作。 銷售的成功來自于客戶對(duì)你的吸引。 （ 2）晉升的潛能（未來的價(jià)值）。 （ 4）個(gè)人的某一興趣愛好。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 略帶夸張、出自 真誠(chéng)地 贊美。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請(qǐng)教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)； 贊美別人贊美不到的細(xì)小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的四大點(diǎn) a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排） b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線） c、對(duì)象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當(dāng)日計(jì)劃 當(dāng)日拜訪記錄 網(wǎng)點(diǎn)名稱 訪問時(shí)間 洽談人 工作要點(diǎn) 當(dāng)日公關(guān)活動(dòng) 當(dāng)日會(huì)談?dòng)涗? 當(dāng)日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) ?減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) ?預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道 ?為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案 接觸前準(zhǔn)備的目的 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計(jì)劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計(jì)劃 ?拜訪對(duì)象的擬訂 ?拜訪時(shí)間的擬訂 —— 適當(dāng)性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個(gè)人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準(zhǔn)備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個(gè)人收入、職務(wù)、性格 興趣、理財(cái)觀、工作時(shí)間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險(xiǎn)觀念、個(gè)人愿景 ?... 接觸前準(zhǔn)備的步驟 情景演練 ?早會(huì)的主持 ?夕會(huì)的積累 ?培訓(xùn)的講解 ?經(jīng)驗(yàn)的分享 ?專案的研討 ?輔導(dǎo)的互動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備的步驟 資料的制作 ?整理信息、剪報(bào)、注意時(shí) 效性 ?分門別類，配合講解話術(shù) ?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露 ?創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化 為文字，把信息化為圖片 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投遞 約見 接觸前準(zhǔn)備的步驟 電話約見 ?長(zhǎng)話短說，一次通話不超過 5分鐘 ?溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 ?不對(duì)問題做擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要 ?多用二擇一法，不作開放式提問 ?放松心情，始終面露微笑 ?適當(dāng)?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答 ?最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 ?一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn) 接觸前準(zhǔn)備的步驟 檢查攜帶工具 海報(bào)、彩頁、問題匯編、培訓(xùn)資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報(bào)、通訊設(shè)備、交通工具、競(jìng)賽方案、數(shù)據(jù)報(bào)表、行里文件、保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件、其他輔助行銷工具
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