專業(yè)化推銷--銀保培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 22:09本頁(yè)面
【正文】 溝通的常用方法 ? 積極的聆聽(tīng)技巧 ? 簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言表達(dá)技巧 ? 贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧 ? 身體語(yǔ)言使用的 so clear 原則 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 專業(yè)化 推銷流程 —— 說(shuō)明 說(shuō)明的目的 讓對(duì)方了解你的意圖 讓對(duì)方了解你及你的公司 讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品 讓對(duì)方了解合作的前景 怎樣說(shuō)明 ? 把握時(shí)機(jī) ? 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 話術(shù) 生活化 ,簡(jiǎn)明扼要（ 化專業(yè)為通俗 ） ? 切入購(gòu)買點(diǎn)和展示資料 ? 提供產(chǎn)品組合套餐 ? 提供各保險(xiǎn)公司條款比較說(shuō)明書 專業(yè)化 推銷流程 —— 說(shuō)明 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 ? 多用數(shù)字化（舉例：分紅的多少，以銀行大額存款為主說(shuō)明） ? 掌握主動(dòng)權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） ? 動(dòng)之以利（激勵(lì)費(fèi)用數(shù)字具體化） ? 發(fā)揮銀行信譽(yù)的優(yōu)勢(shì) ? 注意用眼神（讓對(duì)方覺(jué)得你很重視他） ? 展示資料 專業(yè)化 推銷流程 —— 說(shuō)明 專業(yè)化 推銷流程 —— 說(shuō)明 說(shuō)明的最佳位置 桌子 業(yè)務(wù)員 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶 說(shuō)明注意事項(xiàng) ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練 ? 時(shí)間掌控 ? 切忌夸大事實(shí) ? 重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色 專業(yè)化 推銷流程 —— 說(shuō)明 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 促成 一、促成的時(shí)機(jī) 二、促成的方法 三、促成的步驟 四、促成的注意事項(xiàng) 五、促成的公式 六、拒絕話術(shù)處理 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 促成的步驟 客戶提出問(wèn)題 解決問(wèn)題 產(chǎn)品購(gòu)買欲望 購(gòu)買 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 常見(jiàn)的促成時(shí)機(jī) ?客戶沉默思考時(shí) ?客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí) ?反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ?客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ?其它 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您”，無(wú)論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對(duì)方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲 ? 傾聽(tīng)、微笑 ? 真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭(zhēng)議性話題 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸時(shí)常犯的錯(cuò)誤 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過(guò)于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 專業(yè)化 推銷流程 —— 溝通 溝通是銀行代理專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟銀行與保險(xiǎn)公司之間心門的金鑰匙。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來(lái)。 （ 3）行（儲(chǔ)蓄所）中的某一政策或制度。 （ 3）只需贊美某一個(gè)“點(diǎn)” —— “希望點(diǎn)” 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 希望點(diǎn)之詮釋 一、一般的“點(diǎn)” （ 1）長(zhǎng)相中的某一部位。 ?詳舉幾個(gè)小案例 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 贊美的操作要領(lǐng) （ 1） 馬上 開口贊美。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙； 是最能使客戶開心的見(jiàn)面禮； 是暢銷全球的通行證！ 《烏鴉與狐貍的故事》 謊言竟因?yàn)橘澝蓝鴦?dòng)聽(tīng)； 圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好？好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。 一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性 二、為正式接觸做好準(zhǔn)備 客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯(cuò) 理由：（ 1）他的知識(shí)面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信 理由：（ 1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個(gè)人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸前準(zhǔn)備 客戶接納我們的理由 這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（ 1）和我有共同語(yǔ)言 （ 2）他對(duì)我很了解 （ 3）他對(duì)我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心
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