專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理的基本意義-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:17本頁(yè)面
【正文】 非定期服務(wù)貼近需求善于創(chuàng)新五、售后服務(wù)的方法■上門(mén)拜訪■節(jié)假日問(wèn)候■電話、傳真和網(wǎng)絡(luò)■饋贈(zèng)禮品■客戶提示卡■書(shū)信關(guān)懷■提供有關(guān)信息■一些具體而常用的方式六、獲取轉(zhuǎn)介紹■獲取轉(zhuǎn)介紹的意義準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的具體方法轉(zhuǎn)介紹的客戶質(zhì)量好、成功率高六、獲取轉(zhuǎn)介紹■獲取轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)敢于要求把握時(shí)機(jī)準(zhǔn)備好記錄工具獲取盡可能詳細(xì)的資料最好請(qǐng)客戶打電話或?qū)懲平樾沛i定轉(zhuǎn)介紹范圍保持正確的心態(tài)六、獲取轉(zhuǎn)介紹■獲取轉(zhuǎn)介紹的方法直接索取法特殊場(chǎng)合法輔助工具法舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)等結(jié) 論■良好的售后服務(wù)是創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)；■重視每一個(gè)客戶，服務(wù)好每一個(gè)客戶，是銷(xiāo)售人員壽險(xiǎn)事業(yè)成功的關(guān)鍵。目標(biāo)設(shè)定 與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備 接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說(shuō)明成交遞送保單售后服務(wù)一、什么是售后服務(wù) ■當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，以客戶為中心，設(shè)身處地地站在對(duì)方立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的各種事宜，提供各種服務(wù)來(lái)維持客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能的新客源的目的。■獲得轉(zhuǎn)介紹?！鰹榧颖５於ɑA(chǔ)?！觥?李先生，我會(huì)盡快將投保手續(xù)交到公司，公司將根據(jù)您的情況進(jìn)行核保，如果一切順利，大概一周時(shí)間左右，我就會(huì)把保單送過(guò)來(lái)，您看是送到哪里比較合適？ ”成交，但不結(jié)束 ……壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程目標(biāo)設(shè)定 與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備 接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說(shuō)明成交遞送保單售后服務(wù)一、遞送保單的重要性■售后服務(wù)的開(kāi)始。■不管成交與否，都要讓客戶介紹新的客戶。■使用一些輔助工具（如理賠資料等）。■事先準(zhǔn)備好投保單和相關(guān)單證。壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程目標(biāo)設(shè)定 與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備 接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說(shuō)明成交遞送保單售后服務(wù)一、何為成交？? 銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶采取行動(dòng)的過(guò)程。◇ 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)。二、說(shuō)明的流程導(dǎo)入成交歸納、激勵(lì)建議書(shū)解說(shuō)回顧需求分析寒暄王先生家庭需求解決方案 說(shuō)明三、說(shuō)明的原則◇ 掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境。如何設(shè)計(jì)解決方案客戶的需求適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合?單一產(chǎn)品?產(chǎn)品組合?計(jì)劃書(shū)制作制作建議書(shū)◇ 制作建議書(shū)的重要性樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象增加客戶對(duì)公司的信任保險(xiǎn)商品從無(wú)形化到有形化的重要媒體◇ 制作原則專(zhuān)業(yè)性簡(jiǎn)要性精美性特色性◇ 建議書(shū)種類(lèi)電子建議書(shū)書(shū)寫(xiě)建議書(shū)電腦打印建議書(shū)王先生家庭需求解 決 方 案 杰出的銷(xiāo)售人員知道如何滿足客戶的需要，而平庸的銷(xiāo)售人員只知道拼命推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。目標(biāo)設(shè)定 與執(zhí)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備 接觸準(zhǔn)客戶提供解決方案說(shuō)明成交遞送保單售后服務(wù)提供解決方案的時(shí)機(jī)◇ 我們已經(jīng)取得了準(zhǔn)客戶的信任。? ◇ 對(duì)待客戶的態(tài)度– 尊重準(zhǔn)客戶的個(gè)人觀點(diǎn)；– 避免與準(zhǔn)客戶陷入爭(zhēng)論；– 注意避免話太多、心太急。信 函 約 訪◇ 信函約訪的作用◇ 信函約訪的形式◇ 信函約訪的要點(diǎn)◇ 信函的一般內(nèi)容◇ 約訪信函的范例電 話 約 訪 ◇ 電話約訪的目的：獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，同時(shí)：– 利用電話過(guò)濾準(zhǔn)客戶– 減少無(wú)效拜訪的次數(shù)– 留下良好的印象電話約訪的要點(diǎn)電話約訪的步驟◇ 寒暄致意，確認(rèn)對(duì)象◇ 自我介
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