【正文】 略? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試櫻花的定價(jià)體系零售價(jià)經(jīng)銷價(jià)總經(jīng)銷價(jià) 戰(zhàn)略價(jià)值定位櫻花：? 有油網(wǎng)，真正免拆洗品牌執(zhí)行內(nèi)容 品牌標(biāo)識(shí)櫻花：? 我們?yōu)槟阆氲酶?環(huán)保 ,服務(wù) )和細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 貝格咨詢?cè)L談59TextLines櫻花的產(chǎn)品定位在高檔 , 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo)延伸至衛(wèi)浴產(chǎn)品 , 其品類延伸戰(zhàn)略是基于在臺(tái)灣已有成熟的品類及產(chǎn)品線并選擇適時(shí)的時(shí)機(jī)進(jìn)入大陸市場(chǎng) 櫻花產(chǎn)品總體戰(zhàn)略定位產(chǎn)品戰(zhàn)略櫻花產(chǎn)品品類單品類 多品類 品類擴(kuò)張高中低細(xì)分市場(chǎng)? 產(chǎn)品定位在中高擋? 以廚具產(chǎn)品為主導(dǎo) ,（ 5家 )實(shí)地銷售管理數(shù)據(jù)來(lái)源 :獨(dú)立核算的利潤(rùn)中心 )櫻花工廠 /總部消費(fèi)者傳統(tǒng)百貨店家電專業(yè)賣(mài)場(chǎng)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)綜合連鎖大賣(mài)場(chǎng)專賣(mài)店 羅蘭 (貼牌加工 )48%35%7%產(chǎn)品線 公司遠(yuǎn)景熱水器 300~500人左右華南廠 2023年?duì)I收目標(biāo) 、盈余 200萬(wàn)元熱水器 昆山廠 2023年?duì)I收目標(biāo)訂為人民幣、盈余7,000萬(wàn)元華南工廠廣東順德櫻花（華南）公司,營(yíng)運(yùn)管理中心 ,昆山工廠江蘇昆山的櫻花（中國(guó)）公司定位為自有品牌（ OBM） 產(chǎn)銷中心 ,羅蘭 洗衣機(jī)只有 4臺(tái)維修機(jī)由于調(diào)帳的問(wèn)題存在帳實(shí)差異? 增加職能部門(mén) ,2023年末盤(pán)點(diǎn) ,降低了來(lái)自稅務(wù)和內(nèi)部違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn) ,存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)? 非專業(yè)化管理 ,各地的倉(cāng)庫(kù)由分公司自行管理 ,有利于提高專業(yè)水平? 滿足長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)? 方太的現(xiàn)狀是 :保證貨物安全? 辦事處專人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤(pán)點(diǎn) ,并與總部的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)? 總部每半年實(shí)地盤(pán)點(diǎn)一次? 簡(jiǎn)化銷售部門(mén)的職能 ,羅蘭 因?yàn)楝F(xiàn)金交易可以通過(guò)代理商來(lái)進(jìn)行 ,前端工作的簡(jiǎn)化意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低和運(yùn)作成本的降低 .特別是財(cái)務(wù)管理存在很大難度,全部采用分公司制 .節(jié)約了聘用高水平財(cái)務(wù)人員的人力資源成本? 辦事處的靈活性相對(duì)較小 ,對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)可能不會(huì)太快? 對(duì)銷售總部的服務(wù)職能要求增加? 方太的現(xiàn)狀是 :關(guān)注在銷售職能上? 開(kāi)辦及運(yùn)作費(fèi)用較低? 完全根據(jù)市場(chǎng)的需要方便地進(jìn)行撤并? 財(cái)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單 ,貝格咨詢?cè)L談54TextLines西門(mén)子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義優(yōu)劣分析實(shí)地銷售運(yùn)作模式與方太采用分公司模式不同 , 西門(mén)子實(shí)地銷售組織全部采用辦事處模式? 西門(mén)子的實(shí)地銷售組織是設(shè)置在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的約 30個(gè)辦事處? 各辦事處的崗位根據(jù)市場(chǎng)及辦事處運(yùn)作的需要來(lái)設(shè)置 ,方太不宜簡(jiǎn)單模仿西門(mén)子模式優(yōu)劣分析實(shí)地銷售的組織架構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源 :事實(shí)上也達(dá)到了比較好的效果? 同時(shí)又要避免管理層次過(guò)多 ,從而為其提供更好的指導(dǎo)和支持 ,管理幅度太大 ,降低工作效率? 信息傳遞管道太長(zhǎng) ,3名大區(qū)經(jīng)理上面設(shè)置一名銷售總經(jīng)理對(duì)方太的借鑒意義? 管理層次清晰 ,貝格咨詢?cè)L談53TextLines西門(mén)子的銷售組織采用銷售總經(jīng)理 大區(qū) 區(qū)域 地區(qū)三層管理西門(mén)子實(shí)施? 西門(mén)子用 10名區(qū)域經(jīng)理管理 30個(gè)辦事處 ,…數(shù)據(jù)來(lái)源 :………………………………地區(qū)客服站 2特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3…地區(qū)客服站 3 地區(qū)客服站 1特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3區(qū)域客服中心 1。終身上門(mén)服務(wù)?免費(fèi)安裝調(diào)試?24小時(shí)服務(wù)熱線?多家特約維修點(diǎn)提供的服務(wù)?家地區(qū)服務(wù)站?10有效地降低了成本并提高了反應(yīng)速度西門(mén)子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀已建立?也可歸并到一個(gè)大零售商處提貨辦事處管理51TextLines西門(mén)子在總部層面處理訂單 , 使總部對(duì)實(shí)地銷售的管理和控制力增強(qiáng) , 有效地避免資金風(fēng)險(xiǎn)客戶辦事處倉(cāng)庫(kù)銷售代表 辦事處行政 總部訂貨部物流根據(jù)客戶需求填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)有余款嗎？庫(kù)存夠嗎？通知客戶審批并執(zhí)行出單命令檢查出庫(kù)單裝貨 /發(fā)貨驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)單保存收據(jù)，登記是否是安排出貨（自提？送貨？）避免資金風(fēng)險(xiǎn) ,保證貨物安全訂單處理流程52TextLines西門(mén)子在辦事處所在地自建客服中心 , 為重點(diǎn)市場(chǎng)提供有力支持 . 在客服中心服務(wù)半徑之外發(fā)展特約維修網(wǎng)點(diǎn) , 可提高服務(wù)響應(yīng)速度并降低服務(wù)成本由代理商進(jìn)行覆蓋? 如客戶認(rèn)為到代理商處配貨更方便 ,進(jìn)貨量大的區(qū)域 ,? 終端信息也是銷售總經(jīng)理制定和調(diào)整政策的總要依據(jù)50TextLines針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的不同特點(diǎn) , 西門(mén)子采用靈活的渠道模式 , 既采用直接發(fā)展零售終端的模式 , 也利用代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋西門(mén)子的市場(chǎng)覆蓋模式辦事處所在城市 二三級(jí)市場(chǎng)…四川模式 辦事處零售商零售商代理商上海模式零售商零售商西門(mén)子業(yè)務(wù)員零售商 小型零售商選擇渠道模式的考慮因素? 對(duì)配貨方便 ,? 促銷員、業(yè)務(wù)代表都有責(zé)任主動(dòng)收集各種終端信息并填制報(bào)表? 業(yè)務(wù)代表要盡可能從商場(chǎng)內(nèi)部收集到準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù) ,的品牌形象? 保證了經(jīng)銷商的合理利潤(rùn) ,保持在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力? 消費(fèi)者在各個(gè)零售終端對(duì)西門(mén)子留下完全一致的印象 ,各辦事處無(wú)權(quán)擅自調(diào)整供貨價(jià)? 辦事處與各經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，獲得各經(jīng)銷商的支持和合作? 對(duì)不合作的經(jīng)銷商采取強(qiáng)硬措施如斷或等? 加強(qiáng)對(duì)促銷員的管理 ,負(fù)責(zé)對(duì)促銷員的培訓(xùn)? 總部提供素材、方法 ,并有利于維護(hù)促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性? 總部為所有促銷員繳納三金? 進(jìn)工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 ,都是西門(mén)子的正式員工 ,各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性檢查使終端形象得以持續(xù)保持分析47TextLines西門(mén)子非常重視對(duì)終端促銷員的管理 , 已建立較完善的促銷員勞動(dòng)關(guān)系管理、培訓(xùn)及激勵(lì)體系促銷員勞動(dòng)關(guān)系促銷員培訓(xùn)促銷員激勵(lì)? 西門(mén)子總部與所有促銷員均簽訂有正式勞動(dòng)合同 ,可以不斷加深西門(mén)子品牌在消費(fèi)者腦海中的印象? 最好的位置可以吸引更多的消費(fèi)者并顯示西門(mén)子的品牌地位? 專人負(fù)責(zé)制作有利于保證展臺(tái)的質(zhì)量? POP和單頁(yè)可以突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ,各地統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行? 辦事處經(jīng)理和銷售代表負(fù)責(zé)和商場(chǎng)談判 ,加深顧客對(duì)西門(mén)子品牌的信任度? 介紹西門(mén)子集團(tuán)的在華投資和技術(shù)援助項(xiàng)目 ,給顧客留下良好的印象? 印刷精美的宣傳單頁(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能? 西門(mén)子鼓勵(lì)顧客將宣傳單頁(yè)帶回家 ,符合稅務(wù)總局關(guān)于異地銷售免于在當(dāng)?shù)丶{稅的兩項(xiàng)條件備注：二級(jí)辦事處人員作適當(dāng)精簡(jiǎn)分析辦事處經(jīng)理銷售代表促銷員財(cái)務(wù)營(yíng)銷秘書(shū)培訓(xùn)營(yíng)銷代表物流訂單行政出納45TextLines零售終端是重要的品牌溝通渠道 , 西門(mén)子非常關(guān)注在零售終端的品牌推廣展臺(tái)形象POP包裝宣傳單頁(yè)促銷員推廣活動(dòng)推廣 ? 如古董級(jí)西門(mén)子產(chǎn)品巡展 ,但西門(mén)子銷售政策規(guī)定不收現(xiàn)金,成本? 辦事處不在當(dāng)?shù)丶{稅 ,設(shè)置兼職人員即可 ,辦事處的功能與結(jié)構(gòu)類似于分公司? 由于辦事處不開(kāi)發(fā)票 ,貝格咨詢?cè)L談44TextLines西門(mén)子通過(guò)設(shè)置辦事處而非分公司來(lái)開(kāi)發(fā) , 管理和服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)辦事處組織結(jié)構(gòu)示意圖? 西門(mén)子辦事處的組織架構(gòu)完整 ,這些城市是西門(mén)子的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源 :因此在重點(diǎn)市場(chǎng)均采用此種模式發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)43TextLines西門(mén)子在全國(guó)設(shè)立 30個(gè)銷售辦事處區(qū)域銷售組織結(jié)構(gòu)圖國(guó)內(nèi)銷售大區(qū) 3國(guó)內(nèi)銷售大區(qū) 2服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)立于銷售有利于其向?qū)I(yè)化發(fā)展? 由區(qū)域維修中心負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的維修站和特約維修站比較便于操作? 西門(mén)子認(rèn)為自建維修站雖然成本較高 ,地區(qū)客服站 3……地區(qū)客服站 1特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3區(qū)域客服中心 1…互無(wú)隸屬關(guān)系? 主要通過(guò)自建的方式發(fā)展維修網(wǎng)絡(luò) ,各地區(qū)辦事處所在地設(shè)維修站 .洗衣機(jī)只有 4臺(tái)帳實(shí)不符 ,減少辦事處違規(guī)操作的可能性? 2023年末盤(pán)點(diǎn) ,保證貨物安全? 辦事處專人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤(pán)點(diǎn) ,并與SAP系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)? 總部每半年實(shí)地盤(pán)點(diǎn)一次優(yōu)點(diǎn)分析? 倉(cāng)儲(chǔ)外包可有效控制成本? 辦事處對(duì)貨物無(wú)管理權(quán) ,羅蘭 控制費(fèi)用嚴(yán)格管理回款西門(mén)子總部銷售管理西門(mén)子區(qū)域銷售形式消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者銷售支持信息反饋財(cái)務(wù)支持可引起消費(fèi)者對(duì)品牌強(qiáng)烈的認(rèn)知 ,通常有品牌廣告語(yǔ)、背景形象和音樂(lè)等西門(mén)子：杰出表現(xiàn)，如您所愿獨(dú)特的持續(xù)的品牌標(biāo)識(shí)能讓消費(fèi)者直接地認(rèn)識(shí)品牌 ,以及品牌的可信理由西門(mén)子：智能化功能品牌氣質(zhì)品牌長(zhǎng)久的獨(dú)特的個(gè)性、氣質(zhì)特點(diǎn) ,點(diǎn)品牌價(jià)值內(nèi)容 ,能激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的傾向性西門(mén)子：科技領(lǐng)先戰(zhàn)略價(jià)值定位核心價(jià)值定位的組成部分 ,伊萊克斯的定價(jià)? 充分考慮消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的因素外部市場(chǎng)導(dǎo)向西門(mén)子家電定價(jià)策略39TextLines西門(mén)子的 核心品牌價(jià)值定位為 科技領(lǐng)先核心價(jià)值定位對(duì)品牌價(jià)值內(nèi)容設(shè)定簡(jiǎn)短的、易記憶的、富有靈感的、獨(dú)特的定義 ,采用利潤(rùn)率導(dǎo)向的定價(jià)策略利潤(rùn)率導(dǎo)向定價(jià)方法? 比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試分析? 對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類同的產(chǎn)品 ,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià)分析? 對(duì)于獨(dú)具特色的產(chǎn)品 ,固定成本 ,(稅前凈利潤(rùn) ),國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，羅蘭 且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求并沒(méi)有降低 ,培養(yǎng)未來(lái)的客戶群? 又能擴(kuò)大市場(chǎng)和提高品牌影響力 ,如把電腦式改為機(jī)械式 ),但對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格難以接受? 西門(mén)子推出部分中等價(jià)位機(jī)型 高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者更少? 西門(mén)子具有先進(jìn)的滾筒洗衣機(jī)技術(shù)輸入分析? 只做滾筒機(jī)? 高定位輸出戰(zhàn)略定位細(xì)分市場(chǎng)西門(mén)子洗衣機(jī)37TextLines西門(mén)子洗衣機(jī)的 主流 產(chǎn)品 價(jià)格定位在售價(jià)在 3000 元以上的 高 端 市場(chǎng) , 但 也推出 部分 機(jī)型針對(duì) 潛力 巨大的售價(jià)在 2500 元至 3000 元的市場(chǎng)城市居民家庭預(yù)期購(gòu)買(mǎi)的洗衣機(jī)價(jià)格示意圖 分析? 中等收入階層是一個(gè)巨大的消費(fèi)群 .由于對(duì)技術(shù)的要求高,廠商眾多 ,羅蘭 擴(kuò)大產(chǎn)品線 ,%,市場(chǎng)占有率 以及產(chǎn)品推廣和促銷的有效性? 海爾通過(guò)制定客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的銷售政策基準(zhǔn) ,比如內(nèi)部報(bào)刊、公司網(wǎng)站、宣傳材料、員工手冊(cè)等將公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)清晰的溝通到每一個(gè)員工運(yùn)作? 海爾在總部和各地工貿(mào)公司均設(shè)有產(chǎn)品管理職能 ,“兩書(shū)一表 ”,并將其分解、細(xì)化到每個(gè)功能模塊的戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)組織? SST管理機(jī)制是海爾內(nèi)部市場(chǎng)鏈運(yùn)作模式的重要考核與激勵(lì)手段? 海爾每個(gè)崗位都有基于流程的 ,貝格咨詢?cè)L談31TextLines海爾商流本部負(fù)責(zé)制定年度的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃 , 網(wǎng)點(diǎn)選擇與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及考核標(biāo)準(zhǔn) , 而工貿(mào)公司售后服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理商流本部顧客服務(wù)部 工貿(mào)公司售后服務(wù)經(jīng)理? 建立規(guī)范 /標(biāo)準(zhǔn)? 監(jiān)督 /控制? 考核 /評(píng)估? 管理 /培訓(xùn)支持網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)選擇/評(píng)估衡量標(biāo)準(zhǔn)? 服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) /預(yù)測(cè) /分析? 服務(wù)體系中長(zhǎng)期規(guī)劃? 年度服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃? 服務(wù)體系運(yùn)作評(píng)估? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)選擇與評(píng)估? 合同洽談?dòng)喠? 區(qū)域服務(wù)質(zhì)量評(píng)估與改善? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理指導(dǎo)? 服務(wù)培訓(xùn)支持? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督 /控制? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)衡量? …? 網(wǎng)點(diǎn)選擇流程? 網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)審批? 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 服務(wù)操作規(guī)范? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)? 服務(wù)體系業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)? 服務(wù)信息收集 /分析? 參與制定規(guī)劃32TextLines總部通過(guò)制定統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的操作指導(dǎo)書(shū)和系統(tǒng)化的培訓(xùn) , 保證服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量水平統(tǒng)一的服務(wù)管理制度統(tǒng)一的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的服務(wù)操作指導(dǎo)書(shū) 系統(tǒng)化的服務(wù)培訓(xùn)? 持續(xù)提高的海爾服務(wù)能力? 顧客滿意的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)管理? 海爾商流本部顧客服務(wù)部負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一制度和標(biāo)準(zhǔn) :– 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理制度– 服務(wù)業(yè)務(wù)流程– 服務(wù)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)– 服務(wù)操作指導(dǎo)書(shū)– 培訓(xùn)管理制度? 產(chǎn)品本部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定 :– 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)材料– 維修技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)? 工貿(mào)公司售后服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)政策貫徹執(zhí)行 ,%數(shù)據(jù)來(lái)源 :萬(wàn)平方米 (立體庫(kù) )? 供應(yīng)商數(shù)量 :億元? 基地倉(cāng)庫(kù)面積 :10天? 原材料庫(kù)存資金占用 :95%物流整合后 (2023年末 )? 客戶訂單響應(yīng)時(shí)間 :萬(wàn)平方米? 供應(yīng)商數(shù)量 :億元? 基地倉(cāng)庫(kù)面積 :30天? 原材料庫(kù)存資金占用 :ERP系統(tǒng)30TextLines海爾物流系統(tǒng)整合前后的 KPI指標(biāo)對(duì)比物流整合前 (99年末 )? 客戶訂單響應(yīng)時(shí)間 :總部和各地物流中心 ,統(tǒng)一行動(dòng)海爾銷售覆蓋模式各地工貿(mào)公司大型城