【正文】 奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？ LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 先生 \小姐，您剛才幾次提到 XX牌子，我想知道 XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對 XX牌子所欣賞的方面，這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求？ LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 是，光從價格上看邦派巴洛特是比較高的，其實您是陷入到家具消費六大誤區(qū)了（重點強調(diào)）”（從價格、環(huán)保、設(shè)計、五金、實用、安全講解） 小結(jié)：避開顧客訴求的價格點，提煉我們產(chǎn)品的獨特銷售賣點。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說…… （細(xì)節(jié)特點）您還可以看看這里 …… （獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看 …… LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 先生 \小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們櫥柜 /衣柜在 …… LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因為他們最終看重的是我們產(chǎn)品的…… （講解產(chǎn)品的特點，利益），小姐 /先生，光是我說好也不行，您過來體驗一下 …… LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 是的，我們的產(chǎn)品跟 XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過 XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ …… LOGO 實戰(zhàn)六 話術(shù)演練 : 是的，我們產(chǎn)品的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些 ,先生 /小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會影響價格的。 買櫥柜 /衣柜不能光看價格 ,您 還要看產(chǎn)品的做工，他們哪能跟 我們相比。 他們跟我們都不是一個檔次的牌子 ,肯定是便宜啦。 我們是大品牌 ,他們跟我們是沒法比的。好多顧客都在我們這里下定了，這么好的機會相信您也一定不會錯過，對嗎？ LOGO 實戰(zhàn)五 （ 2）攻心法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣， 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。沒有條件可以創(chuàng)造條件 LOGO 實戰(zhàn)五 （ 1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 小結(jié)：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。大家賺錢不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買櫥柜，櫥柜一用就是二十年，使用壽命長，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說對嗎？ LOGO 實戰(zhàn)四 話術(shù)演練 : 是啊，您上個星期來過，我記得您。 LOGO 實戰(zhàn)四 話術(shù)演練 : 是啊，我記得您來過多次了，其實我也是很想做成您的生意，但價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確是滿足不了您。 LOGO 實戰(zhàn)四 話術(shù)演練 : 是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是很抱歉，價格上我確實沒法給您優(yōu)惠了，這一點請您多多包涵。 LOGO 實戰(zhàn)四 對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨，我們賣的是價值，不是價格。 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法了 我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。您說是吧？ LOGO 實戰(zhàn)三 小結(jié)： 顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。我們的這款產(chǎn)品價格稍高一點是因為它的設(shè)計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。 LOGO 實戰(zhàn)三 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套櫥柜 /衣柜很好看，又好用，但是價格貴了點。只是我們的價格之所以會稍微貴一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)等）確實做得很不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。 這個價格您還覺得貴啊？ LOGO 實戰(zhàn)三 話術(shù)演練 : 先生 /小姐，您提到我們的價格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品 ,不過在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的 ,即使有我們也不敢去買 ,因為老祖宗總結(jié)說 :一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一點，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高。 LOGO 實戰(zhàn)三 產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了 /就是貴了點 常見出招 : 那您要多少錢才買？ 您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一 分錢一分貨。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ LOGO 實戰(zhàn)二 小結(jié)：顧客都害怕掉進(jìn)消費陷阱，難以決策是他們的通病，需要我們主動引導(dǎo)成交。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ LOGO 實戰(zhàn)二 （ 2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（或痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。機不可失，失不再來 LOGO 實戰(zhàn)二 （ 1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。不過，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 XX系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，您看 …… LOGO 實戰(zhàn)一 話術(shù)演練 : 您先看看，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品全部都采用世界最精湛的生產(chǎn)工藝，最流行的風(fēng)格設(shè)計，而且品質(zhì)服務(wù)都有保證！相信應(yīng)該有一款產(chǎn)品會適合您的 ! 您的房子在哪個小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！ LOGO 實戰(zhàn)一 話術(shù)演練 : 沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法和整個過程應(yīng)急事件處理： LOGO 實戰(zhàn)一 當(dāng)客戶一言不發(fā)戒回答 :我隨便看看 常見出招 : 好，沒關(guān)系，你隨便看看吧 不說話跟在顧客后面 那好，你先隨便看看，有需要的時候叫我 LOGO 實戰(zhàn)一 話術(shù)演練 : 是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。 店 面 成 交 實 戰(zhàn) 技 巧 邦派巴洛特 LOGO 目錄 一、前言 二、銷售實戓八法 三、處理退單招數(shù) 四、處理客戶投訴十一大法寶 LOGO 前言 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。但是顧客總是那么“不