【正文】 元 1000元以上 501700元 301500元 300元以下 7011000元 1000元以上 501700元 301500元 34711 6% 油煙機(jī)的消費者預(yù)期價格分析 灶具的消費者預(yù)期價格分析 [萬元 ] 7833 [萬元 ] 1): 2001, 6 2002, 7 資料來源 : 國務(wù)院發(fā)展研究中心 , 漢彬州咨詢分析 18 Text Lines xx現(xiàn)行 的 渠道管理 模式 只是對 片區(qū) 基于 歷史成因做 簡單劃分 , 尚未 形成 整體的 銷售 渠道管理 統(tǒng)一 規(guī)劃 外部渠道環(huán)境變化 xx渠道現(xiàn)狀 ? 基于歷史成因?qū)θ珖?44個區(qū)劃分 ? 銷售員 , 分公司 , 合資銷售公司與總經(jīng)銷等多種形式并存 ? 2030%業(yè)務(wù)來自于二三級市場 (銷售員與分公司所在城市之外的市場 ) ? 無具體的渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) , 但據(jù)漢彬洲咨詢分析估算 , 80%業(yè)務(wù)來自 500600家全國重點零售商 ? 尚無針對不同渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與管理模式 ? 家電專業(yè)大賣場連鎖業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展 ? 家居超市連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展 ? 傳統(tǒng)渠道的衰退 ? 各區(qū)域市場的巨大差異 ? 渠道創(chuàng)新的機(jī)會 , 如廚柜商 , 工程銷售等 ? 銷售體制轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略 ? ? 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ? ? 銷售組織結(jié)構(gòu) ? ? 資源分配 `? 渠道戰(zhàn)略思考 19 Text Lines 渠道戰(zhàn)略 xx現(xiàn)行的物流管理運作只是簡單的定單處理與配送服務(wù)等基本角色 , 尚未界定滿足未來業(yè)務(wù)發(fā)展需求的物流配送模式 成本有效型 (高 ,中 ,低 ) 高度創(chuàng)新型 (高 ,中 ,低 ) 快速反應(yīng)型 (高 ,中 ,低 ) xx現(xiàn)在的模式 符合業(yè)務(wù)發(fā)展 需要的未來模式 ? 物流配送戰(zhàn)略 /模式 庫存戰(zhàn)略 (補(bǔ)貨周期設(shè)定 , 庫存分布水平 ) 物流運作外包選擇 (第三方物流 , 運輸外包 /倉儲自我管理等 ) 計劃戰(zhàn)略 (按庫存補(bǔ)貨 , 按預(yù)測補(bǔ)貨等 ) 物理網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 20 Text Lines 售后服務(wù)是廚具家電業(yè)務(wù)價值鏈中的重要環(huán)節(jié) , xx尚欠缺對全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的整體規(guī)劃 支持公司未來整體戰(zhàn)略的服務(wù)戰(zhàn)略 ? 服務(wù)戰(zhàn)略在整體戰(zhàn)略中的定位 ? ? 服務(wù)戰(zhàn)略選擇 ? – 差異化戰(zhàn)略 – 低成本戰(zhàn)略 – 領(lǐng)先戰(zhàn)略 – 跟隨戰(zhàn)略 ? 服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) /遠(yuǎn)景 ? 戰(zhàn)略定位 ? 獨立 /非獨立部門 ? ? 自營 /外包 ? ? 自營 /外包方式 ? ? 集中 /分散管理 ? 管理模式 ? 網(wǎng)絡(luò)層次 ? ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度 ? ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度 ? ? 不同層次組織定義 ? ? 網(wǎng)絡(luò)分布 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 服務(wù)系統(tǒng)定位 ? – 核心流程 – 服務(wù)文化 – 團(tuán)隊能力 – 服務(wù)質(zhì)量 ? 服務(wù)設(shè)施定位 ? – IT技術(shù) – 基礎(chǔ)設(shè)施 – 服務(wù)工具 服務(wù)系統(tǒng) xx管理層對售后服務(wù)的戰(zhàn)略選擇已有初步的思路 , 但需要進(jìn)一步 系統(tǒng)化和明確化 , 保證服務(wù)戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略的一致性 21 Text Lines 由于在整體上缺乏清晰的營銷戰(zhàn)略定位 , xx的營銷資源使用總體采取各區(qū)域均衡投入的原則 , 缺乏對機(jī)會市場與特殊市場的戰(zhàn)略關(guān)注 xx資源分配現(xiàn)狀 資源分配戰(zhàn)略優(yōu)化需求 ? 尚未建立產(chǎn)品管理流程 , 對各產(chǎn)品線的資源投入缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 尚未建立渠道管理流程 , 沒有在各渠道的資源投入現(xiàn)狀分析與戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 對全國區(qū)域市場基本上按照銷售貢獻(xiàn)比重均衡分配資源 , 缺乏對機(jī)會市場與特殊市場的戰(zhàn)略關(guān)注與靈活性 產(chǎn)品線 資源配置 渠道 資源配置 區(qū)域 資源配置 對不同產(chǎn)品線在各時間段上 , 在各區(qū)域 , 在各渠道的資源投入定位戰(zhàn)略關(guān)注點 , 如在某些機(jī)會市場對灶具與消毒柜的重點關(guān)注 對全國市場與 xx產(chǎn)品整體 ,或?qū)Σ煌瑓^(qū)域 , 不同產(chǎn)品線的銷售渠道定位戰(zhàn)略關(guān)注重點 , 如對 100家大客戶戰(zhàn)略重點發(fā)展 定義區(qū)域重點機(jī)會市場與戰(zhàn)略重點市場 , 增加資源投入 . 如武漢市場、上海市場等 ? 實地區(qū)域銷售管理與總部相對獨立的體制限制資源戰(zhàn)略分配的可執(zhí)行性 22 C. xx銷售與市場營銷組織管理現(xiàn)狀分析 23 Text Lines xx已初步建立起較為完整的組織模式 , 比較 xx業(yè)務(wù)發(fā)展需求和業(yè)務(wù)結(jié)果 , xx在組織模式的各個要素存在進(jìn)一步提升的機(jī)會 漢彬洲咨詢組織診斷模式 決策 ? 決策流程 ? 賦權(quán) 信息與溝通 ? 匯報流程 ? 會議 組織架構(gòu) ? 功能部門設(shè)置 ? 管理層次設(shè)置 績效管理與激勵 ? 業(yè)績衡量系統(tǒng) ? 激勵系統(tǒng) 職責(zé) /角色 ? 崗位設(shè)置 ? 職責(zé)定義 人員 ? 組織能力 ? 價值觀 xx組織 模式 xx業(yè)務(wù)發(fā)展需求 ? 客戶 /消費者需求 ? 公司要求和期望 ? 社會 /法律 /法規(guī)的要求 ? 競爭壓力 ? 員工期望 xx業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 目的 /使命 /遠(yuǎn)景 ? 競爭戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)設(shè)定 ? 運作戰(zhàn)略和原則 ? 背后的價值觀 , 假定條件等 xx組織文化 ? 對待戰(zhàn)略 /目標(biāo)的態(tài)度 ? 實際權(quán)力和薪酬 /獎勵的配置 ? 員工實際在做或不做的工作 ? 其他可以解釋事情如何被搞定或無法搞定的范例 xx業(yè)務(wù)結(jié)果 ? 市場結(jié)果 ? 公司要求被滿足的程度 ? 與競爭相關(guān)的職位設(shè)置 ? 員工期望被實現(xiàn)的程度 24 Text Lines xx現(xiàn)有銷售部 (包含實地銷售 )組織結(jié)構(gòu)中 , 可以看到按渠道管理的銷售組織架構(gòu)雛形 , 但各個中心的設(shè)置在不同程度上存在職能優(yōu)化的機(jī)會 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 營銷品牌助理 銷售行政 部長助理 1 部長助理 2 全國重點客戶管理中心 全國客戶管理中心 配送中心 銷售支持 分公司經(jīng)理 銷售控制 銷售行政 服務(wù)中心 監(jiān)察中心 分公司管理中心 配件組 服務(wù)主管 統(tǒng)計員 800小組 市場主管 業(yè)務(wù)主管 服務(wù)主管 財務(wù)經(jīng)理 行政后勤 22 家分公司 實地銷售組織 ? “ 1對 22”的分公司管理是否能有效支持地區(qū)業(yè)務(wù)和客戶發(fā)展戰(zhàn)略 ? ? 全國重點客戶管理中心的核心職能到底是什么 ? ? 全國客戶管理中心的職能是什么 ? ? 由分管重點客戶的銷售經(jīng)理分管所有區(qū)域分銷點的配送在組織發(fā)展和業(yè)績衡量等方面是否合理 ? ? 如何合理設(shè)置重點客戶與區(qū)域管理的重疊部分的組織職能 ? ? 現(xiàn)有外部渠道和客戶的發(fā)展以及競爭壓力對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)和職能的設(shè)置意味著什么 ? ? 未來供應(yīng)鏈戰(zhàn)略對現(xiàn)有組織的影響是什么 ? 需要思考的問題和機(jī)會 25 Text Lines ? xx銷售部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中 缺乏對渠道管理與區(qū)域管理重疊職能部分的清晰界定 , 其結(jié)果會導(dǎo)致總部與實地銷售間的溝通與決策效率降低 重點客戶管理 ? 管理范圍的設(shè)置 ? 重點客戶銷售政策 分公司管理 ? 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展 ? 地區(qū)重點客戶發(fā)展 銷售員 ? 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 ? 地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展 ? 地區(qū)重點客戶發(fā)展 ? 年度銷售計劃和目標(biāo)制定 ? 終端管理 /促銷支持 ? 財務(wù)結(jié)算 /信用控制 ? 成品配送 ? 售后服務(wù) ? 其他 … 26 Text Lines 目前 22個分公司銷售管理主要由總部分公司銷售助理統(tǒng)一協(xié)調(diào) , 管理幅度大且地區(qū)組織能力水平差異較大 , 不利于針對實地組織提供細(xì)致、有效的支持 銷售助理 1 人 分公司經(jīng)理 22 人 下屬員工 近900人 跨越20個省 組織支持 戰(zhàn)略支持 運作支持 ? 參與整體戰(zhàn)略制定 ? 戰(zhàn)略部署與實地銷售戰(zhàn)略制定 ? 分公司銷售目標(biāo)制定 ? 參與分公司的整體業(yè)務(wù)計劃制定 ? 分公司銷售政策的制定與實施 ? 其他 … ? 分公司經(jīng)理職責(zé) /角色設(shè)置 ? 分公司經(jīng)理的定期工作計劃回顧 ? 分公司經(jīng)理的業(yè)績表現(xiàn)評估與激勵 ? 分公司經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 分公司經(jīng)理的培訓(xùn)與發(fā)展 ? 其他 … ? 實地拜訪和檢查 (分公司 , 客戶 , 市場 /終端等 ) ? 與其他渠道管理 /部門和領(lǐng)導(dǎo)層的溝通與協(xié)調(diào) ? 重大問題的處理 ? 其他 … ? 地區(qū)市場發(fā)展水平差異較大 ? 分公司組織機(jī)構(gòu)人數(shù)龐大 ? 分公司整體組織能力 尤其是基層人員差異較大 ? 地域覆蓋面廣 , 不易全面掌握市場和客戶信息 27 Text Lines xx現(xiàn)有配送中心的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不能充分地利用內(nèi)部相關(guān)資源 (知識、技能等 ), 不利于未來整體供應(yīng)鏈的整合和組織的發(fā)展 組織設(shè)計的基本原則 ? 滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 ? 盡可能地扁平化以減少與客戶 (內(nèi)部 /外部 )間的層次 ? 考慮組織的長遠(yuǎn)發(fā)展 (職業(yè)路徑規(guī)劃 , 能力發(fā)展等 ) xx現(xiàn)有配送中心的設(shè)置 ? 不利于未來整體供應(yīng)鏈的整合 (與銷售預(yù)測、生產(chǎn)計劃等信息流 , 以及倉儲 /運輸和訂單處理等運作流程的整合 ) ? 其關(guān)鍵業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為 : 分銷點缺貨率 , 外庫存水平 , 響應(yīng)時間等 , 與現(xiàn)上級匯報組織的核心衡量指標(biāo) (如銷售額 , 鋪貨率 , 終端表現(xiàn)等 )有較大的差異 , 不利于中心組織人員的長遠(yuǎn)職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展 28 Text Lines 市場部現(xiàn)有職能中心的設(shè)置較為復(fù)雜且交叉功能較多 , 不利于實地市場管理人員與總部間“單點”有效的溝通 公關(guān)新聞中心 展覽展示中心 整合傳播中心 促銷培訓(xùn)中心 市場信息中心 整合營銷企劃中心 廣宣品采購管理 促銷計劃審批 市場部下設(shè)主要職能中心 存在的機(jī)會 … ? 部分非核心職能的分離 (如外包等 ) ? 部分職能整合為“單點”與實地銷售組織溝通 , 以簡化流程提升效率 實地銷售 終端管理 促銷相關(guān)培訓(xùn) 29 Text Lines xx現(xiàn)有的縱向溝通 (總部與實地銷售間 )側(cè)重于費用審批和工作匯報 (通過季度營銷會議 ), 缺乏全面、雙向的溝通與反饋 資料來源 : 銷售 /市場部 xx企業(yè)內(nèi)部調(diào)查問卷統(tǒng)計 自下而上的反饋 ? 整體戰(zhàn)略的制定 ? 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能設(shè)置 ? 資源配置的原則與計劃 ? 新產(chǎn)品計劃 ? 促銷計劃 ? 銷售收入 (應(yīng)收帳款 )管理 ? 分公司費用控制 ? 公司企業(yè)文化建設(shè) ? 其他 … 總部銷售 實地銷售 ? 實地銷售戰(zhàn)略與計劃制定 ? 費用預(yù)算與計劃 ? 市場信息 /客戶 /競爭對手信息 ? 促銷執(zhí)行情況分析 ? 月度工作計劃回顧 /11回顧 ? 存在問題尋求總部支持 ? 應(yīng)收帳款報表 ? 月度費用報表 自上而下的反饋 有關(guān)公司信息了解程度的評價反饋 對新產(chǎn)品開發(fā)計劃 (短期 )了解甚少或一般 公司發(fā)展目標(biāo) /計劃了解甚少或一般 管理層重要決策 /公司重要事件了解甚少或一般 較差或一般的比率 0% 20% 40% 60% 80% 100% 80 % 65 % 63 % 30 Text Lines xx現(xiàn)有的縱向溝通機(jī)制不利于總部高層對基層運作及時、深入地了解 , 以及基層反饋及時有效地向上傳遞 必要的信息了解和“雙向”溝通渠道 ? 定期的營銷會議 (季度 ) ? 定期市場拜訪和實地工作 (客戶 /分公司 /終端等 ) ? 定期與實地基層人員的溝通 ? 一對一的談話 : 表現(xiàn)和工作計劃回顧 ? 年度戰(zhàn)略 /營銷計劃部署會 ? 人力資源部組織的定期組織健康問卷調(diào)查 ? 其他 : 如網(wǎng)站上與總經(jīng)理溝通的專欄 ? 有 , 但缺乏總部對問題的具體解決措施 /行動計劃指導(dǎo) ? 很少 ? 很少 ? 較少 (與分公司經(jīng)理 /財務(wù)經(jīng)理 ) ? 有 , 但主要是任務(wù)分配 , 較少戰(zhàn)略和具體銷售工作計劃部署 ? 剛開始 , 但問卷設(shè)計有待改進(jìn) ? 沒有 實地銷售組織訪談反饋 31 Text Lines xx內(nèi)部橫向溝通 (銷售部與市場部、市場 /銷售與其他部門之間 )存在的主要機(jī)會在于如何在總部層面充分協(xié)調(diào)達(dá)成一致的計劃 , 并以一個 “聲音 ”向下傳達(dá) 銷售市場管理職能的要求 ? 充分了解實地銷售運作和市場信息 (渠道、客戶、