銷售人員素質(zhì)學習-文庫吧資料
2025-03-03 15:49本頁面
【正文】 ”“ 特征 ” 是重要的 。 進行成交嘗試準備： □ 進行總結(jié)性陳述 ， 重復你的顧客所說的 ， 然后問顧客一個問題 ，讓顧客告訴你的理解是否準確； □ 陳述你對問題的總結(jié) ——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問顧客那一種更適合； 記住這些要點： －無論如何去確認 ， 要顧客證實你的理解是關(guān)鍵； “ 這對嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無論如何進行嘗試成交準備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。但失去顧客可能是你的風險 ， 你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷 。 ?□ 你要依賴你的提問 、 聆聽 、 確認和觀察來獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息 。 44 ? 為什么要識別銷售機會 ？ – 很簡單 ， 通過識別機會 ， 你就增加了把時間和精力投到 – 可能成功的銷售中 ， 尤其在銷售的早期階段 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 “ 微笑語言 ” 和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽的樣子； 41 □ 在談論生意之前 ， 化一些時間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺你的非語言姿勢 ——確保他們是好的； －抬頭 ， 面對顧客； －快速與顧客眼睛接觸 ——但不要長久注視； － 確保你的姿勢是友好和隨意放松 ， ——不要僵硬和不必要的 太正式； －適當?shù)姆磻?， 不要讓顧客窒息和有受壓抑感； 42 □ 展示自信的形象； － 確保你的打扮和情緒是合適的； － 如何在你的地方見你的客戶 ， 確保你的環(huán)境有好形象 。 －贏得進一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 ? 如何你希望顧客接納你 ， 這些目標必須達到 。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始 ， 它有短期和長期目標 。 37 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 35 解釋技巧 表達你的解釋。 組織解釋的內(nèi)容 （ 避免白忙一次 ） ?只包括為了達到解釋目的的內(nèi)容； ?解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序 ， 更重要的是以顧客目的說出； ?在你概括你的解釋時 ， 假如需要的細節(jié) ， 但避免 ?不痛不癢的細節(jié) ， 其反而阻礙 、 混淆甚至產(chǎn)生壞影響 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 －為了達到完成你的銷售目標 ， 決定你需要哪些信息； －使用三種類型問題 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持談話； －不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要 ， 如果沒有 ， 調(diào)整你的問題； － 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出 “ 展開和集中 ” ， 需調(diào)整你的問題； － 確保不要給你的顧客一種他正在被 “ 擠壓 ” 的感覺 。 33 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。 32 提問的要點： □ 提問有助于你收集你需要的信息類型； －當你要人們展開談話時 ， 用一般性問題提問 。 31 引導性問題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時 。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過引導談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話； 不要讓你的顧客說 “ 不 ” 的機會 。 28 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結(jié)論性問題： 集中討論； ? 引導性問題： 可用于兩個目的。 27 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式 。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的： ◎ 因為他們有問題要解決； ◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細心的你的確認 你的行動23 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。 21 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ，
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