戰(zhàn)略和營銷提升交流-文庫吧資料
2025-03-03 00:04本頁面
【正文】 新市場 — 新客戶市場調(diào)研、宣傳渠道建設(shè)客戶咨詢服務(wù)渠道鋪設(shè)提供詳細的價格性能 /分析和使用成本分析提供多配置方案提供完善的服務(wù)保障價格性能比和可靠性提供代理支持提供財務(wù)支持和靈活支付方案發(fā)掘新的需求提供完善的售后服務(wù)保證備品備件供應(yīng)對不同的產(chǎn)品和客戶，可以選擇不同的銷售方式高中低潛在 新 成熟市場細分市場直銷：招標(biāo)、大客戶管理市場培育：直銷 +代銷直銷為主，代銷為輔產(chǎn)品價值今日議題一、 xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn) xx營銷戰(zhàn)略的途徑擴大市場份額的營銷策劃保持高額利潤的新品開發(fā)留住金雞客戶的服務(wù)體系行之有效的營銷人員激勵約束機制工程機械行業(yè)的售后服務(wù)具有流動范圍廣、保障要求快等特點，服務(wù)能力的高低是衡量企業(yè)競爭能力重要方面工程機械的售后服務(wù)工作早已成為競爭的焦點。配件供應(yīng)慢，環(huán)節(jié)多，維修服務(wù)遲緩√√中聯(lián)公司在發(fā)展瀝青攪拌站和水平定向鉆的過程中，主要是與進口產(chǎn)品競爭。徐工洛建三重江陰三一其他2023 2023單位：臺中聯(lián)的另一成熟產(chǎn)品 塔式起重機市場雖然份額領(lǐng)先，但市場潛力不大 ,加上運輸成本問題，不宜大規(guī)模擴張塔式起重機的利潤率基本處在 30%以下，對中聯(lián)總利潤的貢獻也處于下降趨勢瀝青攪拌站、水平定向鉆尚處于市場培育期（第三層面），主要競爭對手為進口產(chǎn)品，主要任務(wù)是加強市場開發(fā)國內(nèi)企業(yè) 國外企業(yè)價格國產(chǎn)工程機械至少比進口的便宜 1/3，有的相差數(shù)倍整機及配件價格均較高質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量提高很快，但與進口產(chǎn)品相比仍有一定差距。徐工進一步鞏固它在壓路機方面的優(yōu)勢地位，其他大部分企業(yè)（包括三一）的銷售量都在減少。如果 xx對浦源的兼并能夠盡早實現(xiàn)，汽車起重機將成為中聯(lián)的又一重要銷售增長點，但與浦源的整合將成為決定該業(yè)務(wù)能否獲得長久成功的關(guān)鍵1999 2023 2023銷售額2023年 比 2023年增長了 %2023第一季度 8億同比增長75%工程起重機近四年的銷售額技術(shù)發(fā)展研發(fā)采購 / 采購物流制造 / 運行營銷與銷售分銷 /倉儲物流 客戶服務(wù)與浦源的整合涉及價值煉的各個環(huán)節(jié)對兼并企業(yè)的整合會影響到企業(yè)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的有效運行，并且在一定程度上影響到與外部的連接和協(xié)調(diào)，進而影響到到企業(yè)同供應(yīng)商、銷售商和顧客的關(guān)系。充分利用中聯(lián)自身強大的研發(fā)能力，立足攤鋪機的高端，面向高等級公路建設(shè)市場。取消后，根據(jù)市場需求，進口將會有一個比較大的增長，可能會對我們工程機械行業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，而且沖擊還不小。 工程機械投資一般占工程投資總額的 5％至 8％，路面機械需求將大大增加。目前，中聯(lián)的泵車銷售集中于北京、天津、上海等地。優(yōu)化營銷戰(zhàn)略 提升市場競爭力今日議題一、 xx的市場營銷戰(zhàn)略二、實現(xiàn) xx營銷戰(zhàn)略的途徑保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點制定行之有效的營銷和服務(wù)人員激勵約束機制建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝中國的重型機械行業(yè)正在進行從 “自由競爭 ”到 “壟斷競爭 ”的 “競爭結(jié)構(gòu)調(diào)整 ”，根據(jù)世界發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗， “三四規(guī)則 ”的規(guī)律將會產(chǎn)生作用51015202530354045市場份額321企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額“十五 ”期間國內(nèi)經(jīng)濟以 “內(nèi)需拉動型 ”為主 , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景行業(yè)發(fā)展周期復(fù)蘇期衰退期繁榮期目前，工程機械行業(yè)再次進入繁榮期中西部大開發(fā)、西氣東送、西電東輸和辦奧工程等一系列宏偉工程的陸續(xù)實施和城鎮(zhèn)化進程進一步加快 ,都極大地拓展了工程機械行業(yè)的景氣周期 繁榮期 480 55001002003004005006002023年 2023年全行業(yè)銷售收入億元760預(yù)計2023年近年來， xx收入和利潤年年大幅增長，但中聯(lián)最大的競爭對手三一重工同樣發(fā)展迅速，在企業(yè)規(guī)模上三一已經(jīng)超過中聯(lián)10030502002023年 2023年三一重工銷售收入億元50目標(biāo)2023年302023年200目標(biāo)目標(biāo)xx認為， xx未來五年（ 20232023）的市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是：在保證利潤增長的前提下，迅速擴大市場份額，在五年內(nèi)躋身工程機械行業(yè)前三名徐工三一 中聯(lián)0102050利潤率銷售額 億元低 中 高上工卡特彼勒徐州方圓山工在此市場營銷戰(zhàn)略下，要特別研究一下中聯(lián)的產(chǎn)品組合：xx的 “ 金雞 ” 模型：賺利潤又賺市場份額的金雞型產(chǎn)品，賺利潤但不賺市場份額的母雞型產(chǎn)品，不賺利潤但賺市場份額的公雞型產(chǎn)品 ,不賺利潤又不賺份額的雞肋型產(chǎn)品平均月銷量（臺）單臺邊利（元）金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)實現(xiàn) xx的營銷
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