怎樣做好銷售-文庫吧資料
2025-03-02 14:02本頁面
【正文】 用 話術你 說 的很有道理我很 認 同你的 觀 點這 個 問題 你 問 的很好這 個建 議 你提的很好我知道你 這樣 做是 為 了我好我很理解你的 想法顧客有時是需要你的批評的批評需要你把握適當?shù)臅r間、地點、場合對顧客的批評一定是善意的通過批評讓顧客感覺到你對他的關心與重視批評應遵循：先表揚鼓勵，然后批評，最后再表揚鼓勵? 人應該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。 ”這 是一個非常重要的聆聽技巧。例如 “王老 師 ，您 剛 才所 說 的我 總結 有以下 3點：、是 這樣嗎 ？ ”? 表達感受。 ? 歸納總結 。聽完了一段 話 的 時 候，要 簡單 的重復一下內容。就是當你沒有聽清楚的 時 候，要及 時 提 問 。在聽的 過 程中適當?shù)狞c 頭 或者其他的一些表示你理解的肢體 語 言，也是一種 積極的聆聽，也會 給對 方非常好的鼓勵。當你在聽 別 人 說話 的 時 候，一定要有一些回 應 的 動作。所以同理心的 傾 聽的出 發(fā) 點是 為 了 “了解 ”而非 為 了 “反 應 ”，也就是透 過 交流去了解 別 人的 觀 念、感受。例如：王老 師 ，你感 覺您的身體 讓 你最 頭 痛的是什么？（聽最重要的痛苦點并迅速 結 合 產(chǎn) 品）? 問 快 樂 ：當 擁 有了 這 款 產(chǎn) 品后， 帶給 他的快 樂 ，即塑造美好的夢想！ 記 ?。喝擞?遠為 夢想而活著！例如：王老師 ， 這 么好的 產(chǎn) 品，當您 擁 有后，減 輕 了你的 XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！? 問 成交： 銷 售的 終 極目的就是成交，用二 選 一的 問題 拿到成交的 結 果。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？? 問需求：可以準確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價值，進行產(chǎn)品銷售奠定基礎。溝通中要正確使用文字、語調、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號召力！溝通中 1H5W應用 ：? what：我要溝通什么？? Who：我要跟誰溝通？? Why：我為什么要溝通？? When：什么時候溝通比較好？? Where：在哪里溝通？? How：選擇什么方式溝通？有效溝通的基本步驟 事先準備 、確認需求、闡述觀點 、 處理異議 、達成協(xié)議 、實現(xiàn)雙贏批評認同 贊美聆聽發(fā)問溝通? 銷 售成功是 “問 ”的成功? “問 ”有兩種形式 “開放式 問 ”： 讓顧 客 進 行 發(fā) 散式思 維 ，如：何時 、何地、怎么 樣 、什么等 “封 閉 式 問 ”： 讓顧 客 進 行聚焦式思 維 ，所 問 的問題 式是二 選 一，一般用于 讓顧 客做決定的 時 候? 問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動權。中國講究 “和氣生財 ”，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達到各自的目的與效果。使對方樂于接受你或你的產(chǎn)品和服務。飯后未漱口，有異味 ? 狀態(tài)決定結果? 銷售是一場持久的馬拉松賽 ,而不是百米沖刺? 銷售就是服務? 要想成為贏家必須先成為專家? 成交是銷售的結果? 銷售開始于拒絕? 你的影響力有多大 ,你的市場就有多大 ,影響力所到之處就是財富之處我不行我不會我沒錢壓力大人品的修煉人品 ﹥ 產(chǎn)品你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是自己的推銷人。指甲上有殘缺的指甲油 指甲過長或有污漬 臉上有胡子茬 有頭屑或頭發(fā)臟亂 滿臉油光或汗水 ▲▲▲▲▲穿黑皮鞋配白色襪子▲▲(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。 (5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對方的手。(3)親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅。 ? 三流的人 員賣 成份 ,一流的人 員賣 好 處 .你只有一分鐘展示給人們你是誰；另一分鐘是讓他們喜歡你 顧問 式 銷 售研究 專 家大 衛(wèi) .莫 說 :顧問 式 銷售永 遠 都是必要的 ,特 別 在需要 對顧 客 進 行教育的 時 候更始如此 ! =產(chǎn) 品 (樹 立自我的市 場 意 識 ) 你的 質 量 你的核心 競 爭力 你的自我包裝 你的自我宣 傳 歡 了解 理解 恒久的 ”愛 ” 客 戶 接受你比接受你 賣 的 產(chǎn) 品更重要 買 自己的人永 遠 不會成 為 冠 軍? 中國有句古 語 :觀 念一 變 天地 寬? 了解客 戶 的 觀 念 在配合 觀 念 — 改 變觀 念? 我 們 的工作是 協(xié) 助 顧 客 買 到他 認為 最適合的觀 念或 產(chǎn) 品? 同一 產(chǎn) 品 賣給 不同 顧 客就成了不同的 產(chǎn) 品 ,因為顧 客的 觀 念需求不同? 顧
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