【正文】 機關(guān) /專業(yè)單位 48 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣激勵銷售人員 ? 為什么對營銷人員的激勵很重要 ? 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 ? 往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 ? 需要滿足營銷人員的十條基本需求 ? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認(rèn) —— 溝通 —— 有價值 —— 指導(dǎo) /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感 49 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣激勵銷售人員 ? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售 —— 制訂詳細計劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評估系統(tǒng) —— 營銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激 ? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預(yù)防針式 （ Prophylactic） ? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator） 50 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 ? 為什么要對銷售人員進行評估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 51 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評估表格 —— 個人檔案 —— 制訂個人目標(biāo)（量化） —— 發(fā)展計劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊 52 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 ? 怎樣評估 — 銷售業(yè)績 — 團隊精神 — 費用 — 培訓(xùn)表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時報表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪 53 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) — 告訴銷售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 — 優(yōu)點 /缺陷 — 制定一發(fā)展計劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對優(yōu)點認(rèn)可、贊揚 — 聆聽他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關(guān)心他 /她 54 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 評估面談準(zhǔn)備 ? 面談前 — 列出你主要的目標(biāo)、需傳達的信息 — 重點在一兩個問題 — 為他 /她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 — 對新的管理人員 –反復(fù)演練 — 創(chuàng)造良好的氣氛 — 使被評估人進入角色 55 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 創(chuàng)造良好的氣氛 — 選擇合適的會議地點：安靜、“ 安全” — “ 圓桌”會議 — 批評與自我批評 — 變成工作的一個部分 — 使被評估者情緒放松 ? 使被評估人進入角色 — 解釋評估是一個雙向過程 — 首先讓他 /她準(zhǔn)備自我評估 — 提醒他 /她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較 56 群英顧問高級培訓(xùn) 怎樣評估銷售人員 ? 面談 — 先讓他 /她自我評估 — 隨后解釋你的評估 /計劃 — 就每一點盡量達到共識 — 集中在個人發(fā)展計劃 — 從優(yōu)點至缺點至他 /她需改正的計劃 — 避免討論個人待遇 — 總結(jié)優(yōu)點 — 就個人發(fā)展計劃得到承諾 — 為檢查進度制定一時間表 57 群英顧問高級培訓(xùn) 培養(yǎng)計劃 ? 培訓(xùn)目的 ? 培訓(xùn)計劃， 何地，何時 ? 選擇培訓(xùn)師 ? 培訓(xùn)主題 ? 使用和應(yīng)用 ? 反饋和延續(xù) 58 群英顧問高級培訓(xùn) 團隊成員的銷售培訓(xùn) ? 團隊和集體導(dǎo)向 ? 系統(tǒng)培訓(xùn)計劃 ? 銷售、利潤為目標(biāo) ? 銷售技巧與團隊精神的結(jié)合 ? 中長期發(fā)展計劃 ? 獎懲措施恰當(dāng) 59 群英顧問高級培訓(xùn) 培訓(xùn)方法 ? 案例分析 (Case discussion) ? 實例情景演示 (Role play) ? 在崗培訓(xùn) (On the job training) 60 群英顧問高級培訓(xùn) 第四單元 銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng) 61 群英顧問高級培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 專業(yè)化銷售人員 ? 以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 ? 不相信失敗 ? 外向?qū)Ｗ? ? 創(chuàng)新力 ? 做策略性思考 ? 與客戶建立長期的友誼 ? 是團隊中的好隊友，能起傳導(dǎo)作用 ? 成熟，成長 62 群英顧問高級培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 協(xié)同拜訪的評估，注意事項 ? 現(xiàn)場工作指導(dǎo) ? 把錯誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進步的機會 ? 針對問題，不對個人 ? 勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子 ? 團隊銷售 63 群英顧問高級培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 幫助別人發(fā)揮潛力 ? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 ? 分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺 ? 習(xí)慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進 ? 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正 64 群英顧問高級培訓(xùn) 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 ? 學(xué)會聆聽，學(xué)會“ 問問題管理” ? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責(zé) ? 組織的使命與價值 ? 個人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域 65 群英顧問高級培訓(xùn) 指導(dǎo)者的條件 1. 工作的實力 2. 計劃能力 3. 引發(fā)動機的能力 4. 深入了解 5. 毅力、熱誠 6. 表現(xiàn)能力 7. 精神力量 （所謂教育是對學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。 問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯誤，你會如何反應(yīng)？ 目的 —— ?認(rèn)錯負責(zé)的態(tài)度，從錯誤中去學(xué)習(xí)。 ?對自我人生及工作有認(rèn)識及具有敘述能力。 此外 ， 還應(yīng)參考經(jīng)銷商 、 生產(chǎn) 、 財務(wù)部門的意見 。 16 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計劃 (一 ) 區(qū)域市場分析 市場概況 市場大小及增長趨勢 市場細分 產(chǎn)品特性分析 競爭產(chǎn)品分析 市場環(huán)境分析 SWOT分析 17 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計劃 (二 ) 區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo) (銷售目標(biāo)分解 ) 市場開發(fā)目標(biāo) 18 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計劃 (三 ) 區(qū)域市場開發(fā)策略 產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序 目標(biāo)市場確定 產(chǎn)品定位策略 競爭策略 推廣組合策略 推廣預(yù)算 客戶管理系統(tǒng) 19 群英顧問高級培訓(xùn) 區(qū)域市場開發(fā)計劃 (四 ) 行動計劃 人員配置及職責(zé)分工 具體推廣活動安排與預(yù)期目