【正文】 ? 主動性? 工作留用期長招聘途徑與效益：? 廣告（報紙及專業(yè)刊物）? 自我介紹（朋友、親戚、熟人）? 面試談話? 正式與非正式之推介? 增進團隊表現(xiàn)? 人力開發(fā)潛力與成長? 創(chuàng)新力? 公司定期大專生招聘會議? 國家機關(guān) /專業(yè)單位48群英顧問高級培訓怎樣激勵銷售人員? 為什么對營銷人員的激勵很重要? 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用? 往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵? 需要滿足營銷人員的十條基本需求? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑戰(zhàn) —— 承認 —— 溝通 —— 有價值 —— 指導 /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸宿感 —— 成就感49群英顧問高級培訓 怎樣激勵銷售人員? 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售 —— 制訂詳細計劃 —— 反饋系統(tǒng) —— 建立評估系統(tǒng) —— 營銷人員的家庭參與 —— 新穎 /刺激? 化妝品 （ Cosmetic） 式 /預防針式 （ Prophylactic）? 衛(wèi)生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator）50群英顧問高級培訓怎樣評估銷售人員? 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才? 為什么要對銷售人員進行評估？ — 以利于雙向溝通 — 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感 — 能發(fā)現(xiàn)不足 — 制訂員工發(fā)展規(guī)劃51群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員? 標準的評估表格 —— 個人檔案 —— 制訂個人目標（量化） —— 發(fā)展計劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭 標準相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊52群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員? 評估應定性與定量相結(jié)合? 怎樣評估 — 銷售業(yè)績 — 團隊精神 — 費用 — 培訓表現(xiàn) — 客戶拜訪 — 平時報表 — 產(chǎn)品介紹 — 協(xié)同拜訪53群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員? 評估面談 — 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) — 告訴銷售人員他 /她目前的狀況并建議 /她 以后應到什么水平及應該如何做到 — 優(yōu)點 /缺陷 — 制定一發(fā)展計劃 — 使他 /她就改正缺陷做出承諾 — 對優(yōu)點認可、贊揚 — 聆聽他 /她的傾訴 — 使他 /她確信你很重視、關(guān)心他 /她54群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員? 評估面談準備? 面談前 — 列出你主要的目標、需傳達的信息 — 重點在一兩個問題 — 為他 /她可能的反應做準備 — 對新的管理人員 –反復演練 — 創(chuàng)造良好的氣氛 — 使被評估人進入角色55群英顧問高級培訓 怎樣評估銷售人員? 創(chuàng)造良好的氣氛 — 選擇合適的會議地點：安靜、 “ 安全 ” — “ 圓桌 ”會議 — 批評與自我批評 — 變成工作的一個部分 — 使被評估者情緒放松? 使被評估人進入角色 — 解釋評估是一個雙向過程 — 首先讓他 /她準備自我評估 — 提醒他 /她評估應以業(yè)績與工作標準做比較56群英顧問高級培訓怎樣評估銷售人員? 面談 — 先讓他 /她自我評估 — 隨后解釋你的評估 /計劃 — 就每一點盡量達到共識 — 集中在個人發(fā)展計劃 — 從優(yōu)點至缺點至他 /她需改正的計劃 — 避免討論個人待遇 — 總結(jié)優(yōu)點 — 就個人發(fā)展計劃得到承諾 — 為檢查進度制定一時間表57群英顧問高級培訓培養(yǎng)計劃? 培訓目的? 培訓計劃， 何地，何時? 選擇培訓師? 培訓主題? 使用和應用? 反饋和延續(xù)58群英顧問高級培訓團隊成員的銷售培訓? 團隊和集體導向? 系統(tǒng)培訓計劃? 銷售、利潤為目標? 銷售技巧與團隊精神的結(jié)合? 中長期發(fā)展計劃? 獎懲措施恰當59群英顧問高級培訓培訓方法? 案例分析 (Case discussion)? 實例情景演示 (Role play)? 在崗培訓 (On the job training)60群英顧問高級培訓第四單元銷售輔導與人員素質(zhì)培養(yǎng)61群英顧問高級培訓人才培養(yǎng) 專業(yè)化銷售人員? 以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感? 不相信失敗? 外向?qū)Ｗ? 創(chuàng)新力? 做策略性思考? 與客戶建立長期的友誼? 是團隊中的好隊友，能起傳導作用? 成熟，成長62群英顧問高級培訓人才培養(yǎng) 指導下屬? 協(xié)同拜訪 : 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色? 協(xié)同拜訪的評估，注意事項? 現(xiàn)場工作指導? 把錯誤轉(zhuǎn)化為學習進步的機會? 針對問題，不對個人? 勇于承擔責任，顧及面子? 團隊銷售63群英顧問高級培訓人才培養(yǎng) 指導下屬? 幫助別人發(fā)揮潛力? 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终撸?wù)者和教練? 分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺? 習慣的形成，如何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進? 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔責任，公正64群英顧問高級培訓人才培養(yǎng) 指導下屬? 學會聆聽，學會 “ 問問題管理 ”? 明確部門 /公司使命，制定崗位職責? 組織的使命與價值? 個人的崗位職責和關(guān)鍵成果領(lǐng)域65群英顧問高級培訓指導者的條件1. 工作的實力2. 計劃能力3. 引發(fā)動機的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何反應？目的 —— ?認錯負責的態(tài)度，從錯誤中去學習。 ?對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。意見與建議216。財務(wù)報告的及時性、規(guī)范性、合理性216。市場分析報告216。日、半月、月工作報告216。行政報告的重視與執(zhí)行216。地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性216。盈虧狀況分析216。認真對待，按公司要求實施、轉(zhuǎn)達216。特殊活動和費用的專項說明216。下一階段工作安排（行蹤、活動、人員）216。銷售任務(wù)的執(zhí)行情況216。競爭對手的策略及方法分析216。經(jīng)費預算與實施報告216。預算與執(zhí)行 39群英顧問高級培訓產(chǎn)品與銷售管理l反映地區(qū)銷售狀況