淺析通信行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 22:00本頁(yè)面
【正文】 域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)間及資源。其中一個(gè)主要概念是基于：《 80/20定律》。 ? 20%的客戶會(huì)帶來(lái) 80%的銷售額。 6 客 戶 管 理 ? 客戶的分類、分級(jí)： 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店 ? 客戶檔案的建立 7 銷售客戶的選擇 （一）商業(yè)客戶 ? 經(jīng)商年限 ? 成長(zhǎng)和盈利的經(jīng)利 ? 資信能力 ? 合作伙伴的規(guī)模 ? 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) ? 客戶關(guān)系 /開發(fā)能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 經(jīng)營(yíng)范圍 ? 企業(yè)性質(zhì) ? 歸屬關(guān)系 ? 合作態(tài)度及聲譽(yù) ? 業(yè)務(wù)范圍 /網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量 ? 運(yùn)輸能力 8 銷售客戶的選擇 （二）醫(yī)院客戶 ? 地區(qū)性 ? 醫(yī)院的級(jí)別 ? 產(chǎn)品的價(jià)格 ? 醫(yī)院的特性 ? 銷售人員的配置 9 銷售客戶的選擇 （三）醫(yī)生及藥師 ? 醫(yī)生的類型 ? 醫(yī)生的心態(tài) ? 藥劑科人員的心態(tài) 10 銷售客戶的選擇 四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置 五、拜訪客戶數(shù)量 六、每日拜訪客戶人數(shù) 11 銷售品種的選擇 ? 重點(diǎn)推廣產(chǎn)品 ? 銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量 ? 銷售政策的傾斜 12 時(shí) 間 管 理 一、銷售拜訪頻率 二、有效拜訪時(shí)間的選擇 三、時(shí)間的個(gè)人管理 13 時(shí)間管理誤區(qū)（一） 一、因工作沒有計(jì)劃導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi) 二、不好意思拒絕 三、習(xí)慣拖延
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