【正文】 劃管理、財(cái)務(wù)控制等。 ? （ 9）農(nóng)藝服務(wù)：開展新品種的生產(chǎn)試驗(yàn)示范、培訓(xùn)教育、技術(shù)支持、信息與交流咨詢等．增 ? 加與種子用戶的溝通，協(xié)調(diào)種子的營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 ? （ 7）質(zhì)量管理：種子標(biāo)準(zhǔn)、種子檢疫、種子檢驗(yàn)、種子質(zhì)量監(jiān)督管理等。 ? （ 5）企業(yè)品牌培育：品牌有感召、持續(xù)、連帶、約束效應(yīng)。 ? 企業(yè)文化有導(dǎo)向功能、激勵(lì)功能、控制功能。 九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理 ? 種子企業(yè)系統(tǒng)管理的內(nèi)容 ? （ 1）企業(yè)戰(zhàn)略 ? 國(guó)際化戰(zhàn)略、戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌創(chuàng)新與后向一體化戰(zhàn)略、差異化聚焦戰(zhàn)略。 未來(lái)玉米產(chǎn)量提高主要靠品種及使用 超級(jí)玉米。 ? 營(yíng)銷部門：渠道疏通、品牌建設(shè)、市場(chǎng)與銷售、服務(wù)和培訓(xùn)等。 ? 生產(chǎn)部門：生產(chǎn)和加工種子。 ? 管理部門：運(yùn)籌組織。 ? 竟?fàn)幜? ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)率、資本積累增長(zhǎng)率、新品種市場(chǎng)占有率、種子質(zhì)量合格率 、 人均利潤(rùn)額、研究開發(fā)投資率。 ? （ 4）品牌創(chuàng)新：擁有優(yōu)良的 品牌品種。 ? （ 2） 管理創(chuàng)新： 有效地配置企業(yè)的人力、物力、資金、信息、時(shí)間、技術(shù)等資源。 ? 新品種占有率、新品種數(shù)量、新品種質(zhì)量、新品種市場(chǎng)滿足程度、員工更換比率等。 七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析 ? 用系統(tǒng)方法對(duì)種子 企業(yè)效益、發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)素質(zhì) 等進(jìn)行綜合分析。 ⑥易統(tǒng)計(jì)性。④廣泛性。 ② 交互性。 ? 缺點(diǎn)： 產(chǎn)品特點(diǎn)不能充分說(shuō)明。 ? 缺點(diǎn)： ①消逝速度快，有效時(shí)間短；②制作復(fù)雜，費(fèi)用高昂；③宣傳對(duì)象不明確，缺乏選擇性；④對(duì)廣大農(nóng)村的宣傳效果差。 ? 缺點(diǎn)： ①有效傳播時(shí)間短暫；②聽眾分散，而且多寡也不易考查；③給人的視覺(jué)形象差。 ? 缺點(diǎn)： ①出版周期長(zhǎng)，傳播速度慢；②范圍窄狹，不利于樹立企業(yè)形象。 ? 缺點(diǎn)： ①有效時(shí)間短；②容易被忽視；③印刷質(zhì)量較差，宣傳效果欠佳。 ? (5)促銷時(shí)機(jī)的選擇：企業(yè)要根據(jù)不同作物、不同地區(qū)的種植習(xí)慣來(lái)確定各自的促銷時(shí)機(jī)。 ? (3)促銷媒體的分配：指通過(guò)何種媒體使消費(fèi)者獲得企業(yè)促銷的贈(zèng)送利益或獎(jiǎng)品。要確定最佳誘因規(guī)模。 ? (4)對(duì)推銷員 ? 銷售競(jìng)賽、銷售紅利、獎(jiǎng)品、開拓新市場(chǎng)獎(jiǎng)、發(fā)展中間商獎(jiǎng)等。 ? (2) 對(duì) 零售商 ? 將門臉裝修得更氣派、重點(diǎn)培養(yǎng)示范戶、義務(wù)宣傳獎(jiǎng)勵(lì) 、對(duì) 柜臺(tái)上最優(yōu)產(chǎn)品折讓。 ? 針對(duì)推銷人員的促銷 ? 提高提成比例 ， 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的鼓勵(lì) ， 提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利 ， 舉辦推銷人員競(jìng)賽等。 促銷策略 ? 促銷的種類 ? 針對(duì)消費(fèi)者的促銷 ? 降價(jià)、數(shù)量折扣 、 抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買本企業(yè)種子的種田能手等。 ? 獨(dú)家分銷： 在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。 ? 選擇分銷： 指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)中間商推銷其種子。 分銷策略 ? 密集分銷： 指品種經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡可能多地發(fā)展批發(fā)商和零售商。⑤ 競(jìng)爭(zhēng)者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能反應(yīng)會(huì)有什么 反應(yīng)。③ 如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)置之不理 ， 將對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)占有率有何影響 。 ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià) ， 企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究 :① 競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的定價(jià)策略 ? (1)在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)同步降價(jià)或提價(jià)。 ? (1） 確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品大類中的其他產(chǎn)品。 ? (2) 滲透定價(jià) ： 企業(yè)將其新品種推出時(shí)價(jià)格定得較低， 以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。 ? (2) 尾數(shù)定價(jià) ： 利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知某種心理 , 盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭， 使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和企業(yè)經(jīng)過(guò)認(rèn)真成本核算才定價(jià)的感覺(jué)。 ? 心理定價(jià)策略 ? 利用消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格判斷種子質(zhì)量的慣性心理而進(jìn)行的定價(jià)策略 。 ? (3) 分區(qū)定價(jià) ： 對(duì)于不同價(jià)格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠(yuǎn)近，分別制定不同的價(jià)格。 ? 地區(qū)定價(jià)策略 ? (1) 原地定價(jià) ： 各地顧客按照企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)購(gòu)買，企業(yè)只負(fù)責(zé)將種子運(yùn)到本地的某種運(yùn)輸工具上交貨。 ? (3)合同折扣 ： 企業(yè)對(duì)提前訂立合同的經(jīng)銷商在銷售時(shí)給予價(jià)格的優(yōu)惠 ， 而對(duì)臨時(shí)決定購(gòu)買者不以折扣讓利。 ? 如 ： 規(guī)定發(fā)貨時(shí)付現(xiàn)款、到站付款、到貨后 3Od 付款、 60d 付款、 90d付款等不同的價(jià)格折扣。 ? 產(chǎn)品成本 ? 市場(chǎng)需求 ? 產(chǎn)品最低定價(jià)取決于產(chǎn)品的成本 ， 而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求 。 ? （ 3）市場(chǎng)占有率最大化 ? 通過(guò)定價(jià)來(lái)取得控制市場(chǎng)的地位。 種子定價(jià)策略 ? 影響定價(jià)的因素 ? 企業(yè)定價(jià)動(dòng)機(jī) ? （ 1）維持生存 ? 種子量大時(shí)，為防積壓，制定較低的種子價(jià)格。 ? 配套包裝策略：拌種藥劑。 ? 多用途包裝策略：包裝物可另有別用。 ? 商標(biāo)應(yīng)有特色、易于鑒別；簡(jiǎn)單、美觀、大方；能表達(dá)本企業(yè)文化特點(diǎn)；具有種業(yè)行業(yè)特色。 ? 商標(biāo)策略 ? 品牌的重要載體就是商標(biāo)。 ? 品種多樣化策略 ? 優(yōu)質(zhì)取勝策略 ? 純度高。 ? 品種跟進(jìn)策略 ? 看到別的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種好，研發(fā)超過(guò)它的新品種。 六、種子營(yíng)銷組合策略 種子產(chǎn)品策略 ? 核心產(chǎn)品（品種）策略 ? 壟斷經(jīng)營(yíng)策略 ? 種子企業(yè)擁有某個(gè)品種的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并將其種子的生產(chǎn)銷售牢牢地掌握在自已手中的種子經(jīng)營(yíng)策略。 計(jì)劃總體具有最佳的投入產(chǎn)出比。 營(yíng)銷計(jì)劃有衡量計(jì)劃成功的具體標(biāo)準(zhǔn)。 行動(dòng)安排有優(yōu)先順序，使執(zhí)行人員了解哪些事情最重要。 計(jì)劃完整連貫，避免行動(dòng)過(guò)程中有脫節(jié)現(xiàn)象。 種子市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟 摘要 營(yíng)銷狀況 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 品種的比較、企業(yè)的比較 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 行動(dòng)方案 預(yù)算 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 符合實(shí)際情況，具有可操作性，以本種子企業(yè)現(xiàn)有資源可以做到，在時(shí)間安排上也合理。包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、種子加工、種子貯運(yùn)、種子銷售、種子促銷、售后服務(wù)、信息交流等。 ? (2)種子營(yíng)銷活動(dòng)以種子市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)來(lái)確定生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)種子的品種結(jié)構(gòu)和數(shù)量。 ? ④購(gòu)種行為存在一定的非自主性。 ? ②農(nóng)民是典型的風(fēng)險(xiǎn)回避者。 ? （ 5）市場(chǎng)終端消費(fèi)者特點(diǎn) ? 農(nóng)民。 ? （ 3）品牌推廣特點(diǎn) ? 品牌少。 ? ③種子質(zhì)量總體欠佳。 ? 市場(chǎng)特點(diǎn) ? （ 1）種子商品特點(diǎn) ? ①較低的需求價(jià)格彈性和較高的供給價(jià)格彈性。 ? （ 3）規(guī)模小實(shí)力差 ? （ 4）行業(yè)壁壘低 ? 植物新品種保護(hù)、種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證制度、資本需求、經(jīng)濟(jì)規(guī)模、技術(shù)要求、產(chǎn)品異質(zhì)程度等。 ? 行業(yè)特點(diǎn) ? (1)種業(yè)體制不完善 ? 政企不分、地方保護(hù)嚴(yán)重、科研與經(jīng)營(yíng)脫節(jié)。 ? （ 2）種子相關(guān)經(jīng)營(yíng)法規(guī)特點(diǎn) ? 如商標(biāo)法等。