把握客戶心理-文庫吧資料
2025-02-28 22:56本頁面
【正文】 過硬 ? ? ? ，然后再推銷產(chǎn)品 ? ，只有放棄購買的銷售員 ? ? ，相信自己的產(chǎn)品和公司 ? ：加分“ ? ，再操控客戶的心理 十：在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須要知道 ? 吉芬商品效應(yīng)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買 ? 首因效應(yīng)：用第一印象征服客戶 ? 羊群效應(yīng)：充分利用客戶的從眾心理 ? 南風(fēng)效應(yīng)：感人心者莫先乎情 ? 刺猬效應(yīng)：和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x ? 口紅效應(yīng)：把握契機(jī)，做一只鮮艷的”口紅“ ? 喜好效應(yīng)：要想釣到魚，首先知道魚愛吃什么 ? 定勢效應(yīng)：利用客戶的思維慣性促進(jìn)銷售 湯姆 .霍普金斯的故事 ——把冰賣給愛斯基摩人 ? 人物介紹： 湯姆 .霍普金斯是世界第一名行銷大師，他曾經(jīng)賣房子賣到吉尼斯世界記錄。 ? ：要掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手，深入仔細(xì)的了解他們本身。 ? ：要堅(jiān)持原則，必要的時候以其人之道還治其人之身。 ? ：以柔克剛，巧妙解開對方的假面具，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)。 ? ，做事干脆直接，有些人可能就比較驕傲，常會滿足于現(xiàn)狀；有些看重自己的感覺。 ? ，這種客戶有點(diǎn)虛榮，愛面子，對事物比較挑剔。 ? ，懷疑心大，有自大傾向。 ? 。 ? 、語速很快的客戶通常性子很急，為人很熱心，非常重視朋友間的友誼。 ? ，表明客戶極度疲乏，需要很好的休息。下巴縮起，稍駝背，是怯弱、氣餒的表現(xiàn)，說明客戶小心謹(jǐn)慎，疑心重，不易相信別人。這類客戶常常會否定別人。 ? ，這類客戶很可能壓抑著內(nèi)心緊張所造成得波動。二 ,他們只是說話不精彩，而且也不太經(jīng)常表現(xiàn)自己。 ? ，說話比較遲鈍。 ? 。 ? 、刻板，不愛說話，很難被說服。 ? ，干活認(rèn)真仔細(xì)，疑心病重，還容易封閉自己。眼睛一亮，說明對你說的話感興趣。表示對你講的感到厭惡，或是沒有興趣。 二。 ? 2從眼神判斷其心理 一。 五 .有眼袋，眼角上翹者。 四：眼睛偏小，白眼球較多。 三 .眼球外凸，眼睛大而明亮。 二 .眼窩深陷。 一 .兩眼對稱，外形穩(wěn)定，與其他器官較為和諧。不喜歡遷就，因此缺乏一定的通融性。 ? ：思想活躍，感情細(xì)膩，并且自尊型較強(qiáng)，很容易受他人影響。與這種人打交道，盡量多傾聽。短眉：倔強(qiáng)急躁，性格堅(jiān)強(qiáng) ? 5：一字眉：氣概不凡，堅(jiān)強(qiáng)，有原則 ? ：剛毅不凡，果斷無私 ? ：溫柔含蓄，人見人愛 ：優(yōu)柔寡斷，真誠守信 ：敢于冒險，不大信任別人 ：隨和可親，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn) ，膽識過人 ：情緒起伏無常 ：性格孤僻，比較寡情 ：沖動魯莽，怪異暴躁。 ；歪鼻子表示不信任；抖動鼻子表示緊張；哼鼻子表示排斥。從鼻子的短時間動作來判斷 ，表明客戶心里焦躁緊張。 ，大而化之，但是意志不是很堅(jiān)定，觀點(diǎn)不夠鮮明，容易受他人影響。 三、公司原因 三：銷售中的“看相” ? “語言” ? ? ，知心性 ? ? ? ? ? ? “語言” ? 一。 ? ：一真異議二假異議（一種是客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付。 ? 當(dāng)然，作為銷售員，在對客戶異議表示感謝的同時，還要想法設(shè)法解決異議。 ? 感謝客戶對你提出的異議，因?yàn)檫@是客戶送給你的禮物 ——讓你有了改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會。 ? 作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當(dāng)做自己的朋友，對待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點(diǎn)出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。 ? 如何打造與客戶的親和力： ，求得客戶的了解和認(rèn)可 ，對客戶表示“我喜歡你” ，贏得客戶的信任 ，拉近與客戶的距離 ，善待客戶 ? 做銷售就是和客戶交朋友。首先，微笑并不是簡單的臉部表情，他應(yīng)該體現(xiàn)整個人的精神面貌。實(shí)際上，微笑是世界通用語言，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑往往可以消除一切隔閡。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠(yuǎn)是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺階。 ? 無論做哪一行，誠信是第一。 ? 汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功的秘訣，就是設(shè)身處地替別人想想，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。、 ? 銷售人員如何訓(xùn)練并且表現(xiàn)自己的真誠呢？ ? 為客戶多節(jié)省一分錢，客戶對你的信賴就會增加一分，你銷售成功的可能就會增加一分。 ? 真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶。真誠永不過時。 ? ? ? ? ? ? 。因此，銷售要千方百計(jì)的獲得客戶的認(rèn)可和信賴，贏得客戶的心。提問模式：如果這個問題不及時解決會 ….？ ? ：目的，對客戶存在的問題進(jìn)行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。提問模式：您最近在忙些什么？ ? ：目的，尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。如何探尋客戶需求： ? 第一步：探尋客戶基本需求 ? 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 第三步：激發(fā)客戶需求 ? 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題 ? 第五步：拋出解決方案 ? 第六步：成交之后與客戶建立友好關(guān)系 ? 洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是提問。應(yīng)對：要善于分辨他們的外交辭令和
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