【正文】 積極、主動的配合職能 五、銷售組織與執(zhí)行 ◇ 作為公司于北京開發(fā)的第一個項目的市場部，包含了銷售、策劃、客服、簽約等 職能。 —— 針對自身物業(yè)管理公司之物業(yè)服務內容、取費標準等向業(yè)主公開致函解釋原委并采取相應的物業(yè)費減免措施或增加服務內容。退房原因 92%是因為規(guī)劃變更問題， 48%是因為裝修問題，7%是因為戶性與元戶型不符， 3%是因為個人資金問題。 ◇附： 6月 5日統(tǒng)計結果，現已退房客戶名單 20名，正在辦理退房客戶 7名，占 1號樓總戶數的 12%。 裝修質量遠不符合標準的事實需要向業(yè)主致歉，賠付損失是必然，從業(yè)務員到客服至總監(jiān)、從物業(yè)到裝修公司、從骨干層到領導層， 關鍵要建立及時迅速的決策反饋系統(tǒng)，積極、主動全面重視 1號樓每一位退房客戶的妥善處理與協(xié)調。 退房處理建議 ◇ 1號樓批量退房已成為現象，大多數是因為規(guī)劃變更導致退房。 1號樓部分房屋裝修有待修繕， 2號樓現房精裝樣板間質量要進行嚴格把關，品質有所提升。 1號樓存留問題希望在 2號樓主力發(fā)售期間盡量解決。建議從華彬售樓處至現樓現場沿線、乃至社區(qū)內設置指示牌、燈桿吊旗，社區(qū)門口懸掛燈籠、彩球、條幅、對聯并布設花卉綠草，顯示 1號樓入住喜慶氣氛。目前客戶從北側長安街直插而入行走較為不便，只能通過南側尚未修好的通惠河北街來到現場；希望上層領導與唐人街方面達成協(xié)議，銷售通道從華彬大廈首層進行引導，能夠帶客戶穿過唐人街直接看房。以 下幾點來自于一周以來的綜合調查及反饋，如果得以有效實施，對于推廣銷 售將會產生十分有利的促動。 一個樓盤銷售的成功，得益于領導層的高瞻決策與諸多部門的方方面面的配 合，決非靠個人英雄主義而成氣候。 客戶成交預測 鑒于 6月中旬之后于主流媒體才開始真正刊登廣告，加上房展一般持續(xù)10天左右的消化過程，且受到非典后期一定影響， 預計至 7月中旬 ，在內外功修備前提下， 計劃完成銷售 20套左右。典藏僅有的壓軸尊位 168席，應客戶 要求首度公開發(fā)售。另外輔以買房送車位使用權、減免物業(yè)費、送會所 VIP會員卡等根據推廣戰(zhàn)術可隨機運用，雖顯老套但能產生實效。新聞造勢主題例： 京城出現兩個天下（君天下 /耕天下 400余戶業(yè)主享受 30000余平米的社區(qū)配套 萬豪國際公寓現房啟動誠信工程 入住零糾紛的背后 …… CBD罕有純居現房攻略 CBD純居先鋒 10月竣工 都會游艇家族 獨立社區(qū)的開放文化部落 萬般世界的獨立居住王國 豎向城市 稀居純凈生活 CBD的綠卡究竟花落誰家 尊重 CBD 尊重長安街 尊重賽特 尊重通惠河 尊重唐人街 長安街 /CBD/賽特 /通惠河的國際通行證 東有建外 SOHO商業(yè)街 西有萬豪文化街 游艇旺族與白晝國際場 （以上含括部分廣告主題） 3）工體露天房展會 時 間： 2023年 6月 27— 29日 地 點：工人體育場 主 題：夏季露天房地產展示交易會 主 辦：北京建委 參展情況：為數眾多的新項目，展位基本征定完畢，剩下展位越早定越好 參展目的：塑立 2號樓現房新盤形象，以“ 君天下高塔公寓的稀居 計劃 ”全新亮 市，同時以 2號樓帶動 1號樓銷售。力求以最小的投入一個月內取得明顯銷售反饋，獲得最大的綜合收益。 2）新聞集中造勢 在發(fā)布 “公告”的北青相同版面或相近版位，刊登新聞稿或軟性文章。事先由公司董事長親自出面與通潤董事長溝通 “公告”原因，闡明兩家項目說詞相互不一帶來雙向影響，理應和為貴，獲得雙贏。 于主力媒體上公布萬豪規(guī)劃變更內幕，徹底打消潛在客群購房心理障礙；于網站針對問題及時解答客戶疑難，扭轉前期不利的社會口碑形象；妥善解決一期進駐問題，變被動為主動，實事求是開誠布公，以一期客群帶動二期發(fā)售； 2）推廣勢必出新，形成項目差異化；每一則廣告均需立竿見影，不做人為形象鋪墊；提高來電質量，提升來訪量； 現房銷售短平快 ，后期不宜拉價過高，售價不宜變更頻繁，一切戰(zhàn)術講求速戰(zhàn)速決 3）重點是新聞造勢，采用 新聞事件營銷策略 貫穿操盤全局，利用媒體新聞報道，新聞事件促銷公關活動，新聞廣告刊登，新聞賣點提煉 等達到信譽美譽度雙收，爭取年底前結案，塑造良好的項目品牌。 “國際街區(qū)”以“街區(qū)作為項目的靈魂”代表整個項目，倡導街區(qū)文化； “依水稀 居現房”包容了以上列舉的“親水；高塔每戶室獨享的超大配套面積、商業(yè)面積 、綠地面積和良好的人居指數”等三個賣點。 提煉項目最大賣點轉化為推廣語言稱之為：推廣定位。 項目深厚的文化底蘊及別具一格的國際文化，在推廣中只能作為一個項目的底 蘊進行輔助訴求，因為北京房地產市場迄今尚未達到以文化力帶動項目銷售的 程度。針對項目 Logo標準色過于繁雜（共 6種色系），不太符合國際化樓盤的特征（現代簡潔），同時建議更換 Logo， 重新設計，以淡藍、高級灰、和 暖色調的深黃為主?！熬煜隆睆臍鈩萆献阋詨旱挂磺型? 類競品，有利于 2號樓后期調價，且“君天下”包容了國際化的特征，如國際文化街十足的多 元底蘊， CBD國際化的濃郁氛圍及 長安街國街無可比擬的神街地位。 重點推薦： 萬豪君天下 釋義：本案雖非豪宅項目， CBD亦不適合打造豪宅的土壤，但 CBD 高端住宅產品競爭十分 激烈，如通用國際中心、東方瑞景、金地國際花園、新城國際、世紀財富中心、北京財富中 心等；從塑造樓宇高附加值方面務必使目標客群感受物超所值。萬豪國際公寓于市場上塑造的知名度足夠，美譽度不足，繼續(xù)推出剩余的 2號樓，必須以一種全新的面貌塑立項目保鮮價值，同時又要與既有的形象相融合。 三、核心推廣策略（明線） 2號樓案名 萬豪國際公寓自 2023年 6月份開盤至今，入市已持續(xù)整整兩年時間。最終建議營銷推廣按照銷售額 的 %，共 252萬元，平均每月。 二、營銷推廣概算 北京房地產高端公寓產品一般推廣費用占項目總銷售額的 2%左右，但大多數樓盤在項目即將結案時發(fā)現甚至超過了 2%，如康堡花園、東方銀座、旺座等，有的項目甚至超過 3%，如海晟名苑。 03年 6月至 04年春節(jié) 2月之前八個月，平均每月完成 。 銷售額共計 左右。以 80%銷售額計算，計 。 一、銷售任務指標 2號樓共 210套，包括 12套復式，均價 11600元 /平米（含全套精裝修白家、電冰箱、洗衣機、微波爐），地上銷售面積約 18000平米（不包括 2號樓地下銷售面積， 2號樓總建筑面積 ）。 ◇ 推廣是明線，消化解決入住問題是暗線，兩者相互促動影響。我們應有足夠的信心于 2023年春節(jié)之前，平均每月消化掉 20套房； ◇ 針對前期營銷推廣不力的一面，我們有足夠的準備以非常規(guī)的策略迅速扭轉，在項目結案之