【正文】 與都市生活接軌，更新鄱陽居住形態(tài) 無法抗拒地成為都市人居的潮流 都市地段及未來價(jià)值 建議 12月初作為認(rèn)籌登記期 為了更好覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，采用租用小型客車建立流動(dòng)性接待中心，做為臨時(shí)售樓部接待中心，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等其他節(jié)假日，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳活動(dòng)。 鄱陽報(bào)紙：四線城市，報(bào)紙閱讀和達(dá)到率比較底，廣告點(diǎn)成本高，建議在項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)時(shí)期適當(dāng)投放。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶到城區(qū)買房子首先會(huì)參考城區(qū)親戚朋友的意見；至城區(qū)購房，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十字路口廣告牌可覆蓋；鄱陽湖大道占了城北 70%樓盤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶到鄱陽購看房，城北區(qū)是首選，項(xiàng)目周邊有三個(gè)項(xiàng)目同時(shí)在銷，售樓展示性強(qiáng)發(fā)揮了作用，同時(shí)樹立項(xiàng)目形象； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略，動(dòng)靜結(jié)合，靜 —— 選定 12個(gè)戶外廣告牌，選定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重要交通十字路口，或者重要進(jìn)城市道路；動(dòng) —— 建議針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶租用流動(dòng)車接待中心；或者農(nóng)村巴士車體廣告。 ?注重圈層營銷和專業(yè)人士推廣； ?客戶聯(lián)誼活動(dòng)維系感情； ?立體化媒體、有針對(duì)性的投放廣告； ?創(chuàng)新型推廣渠道； ?注重品牌聯(lián)動(dòng)。 服務(wù)展示 —— 推行“五星級(jí)”服務(wù)計(jì)劃，為項(xiàng)目創(chuàng)造溢價(jià)空間 服裝 服務(wù)人員著裝整齊大方、保安人員著深色職業(yè)裝，所有工作人員配帶統(tǒng)一工牌，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)；區(qū)別其他競爭項(xiàng)目保安服裝 服務(wù) 有禮有節(jié)， “來有問聲去有送聲”，在各個(gè)細(xì)節(jié)上采用人工服務(wù)提醒，務(wù)求讓客戶處處體驗(yàn)主人的尊貴感； 硬件 重要崗位保安及服務(wù)人員配無線對(duì)講，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次及安全性； 軟件 所有銷售中心工作人員需培訓(xùn)考核后方可上崗（含保安、保潔人員）。世紀(jì)城社區(qū)使用手冊(cè)》 A 清家底 —— 對(duì)世紀(jì)城物業(yè)整體組成進(jìn)行清楚盤查，整合目前所有宣傳資料； 寫規(guī)則 —— 為作為社區(qū)主人的業(yè)主便捷生活提供幫助 義工指引 —— 義工作為社區(qū)建設(shè)最有話語權(quán)的人承擔(dān)起使用手冊(cè)的答疑者 執(zhí)行方式：發(fā)展商、物業(yè)管理公司、顧問公司聯(lián)合撰寫，作為社區(qū)主要的宣傳物料 樹立世紀(jì)城作為人性化、科學(xué)化管理社區(qū)處處體現(xiàn)都市生活 —— 先行者的地位 出書系列 《中盛 〃 世紀(jì)城物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》 我們的設(shè)想： 《中盛 〃 世紀(jì)城物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》 本公約屬性：經(jīng)國家法律部門批準(zhǔn)，公證部門公證，具備法律效力 居民權(quán)益界定： 70年產(chǎn)權(quán)期在中盛 〃 世紀(jì)城居住的權(quán)利 /福利/生活成本； 社區(qū)公建配套設(shè)施的歸屬問題：清楚界定征地合同以內(nèi)、征地合同以外（政府配套、架空層、發(fā)展商投資用作公建使用的、發(fā)展商投資擁有產(chǎn)權(quán)或收益權(quán)的公建配套設(shè)施） 樹立中盛 〃 世紀(jì)城作為房地產(chǎn)業(yè)界的規(guī)范化、法制化意見領(lǐng)袖的地位 B 影視宣傳片 —— 都市生活方式的描述 ?目的：一般影視宣傳片僅限于項(xiàng)目產(chǎn)品資源描述 ?通過生活模特的實(shí)際的表演達(dá)到對(duì)都市生活模式的演繹，與客戶產(chǎn)生共鳴。 營銷推廣 —— 廣告篇 營銷推廣廣告篇 ———— 外部軟形象 外部包裝營造氛圍 —— 大門口 —— 售樓處 樓書創(chuàng)作【精神讀本，樓書的學(xué)術(shù)專著】 從“產(chǎn)品”、“園林”、“圈子”、“營銷”的角度等多個(gè)角度細(xì)致入微的感性解讀項(xiàng)目，讓客戶對(duì)開發(fā)商“充滿信任” —— 樓書從“粗放式指引時(shí)代”進(jìn)入了“精細(xì)化時(shí)代”。 營銷 —— 吸引客戶 展示項(xiàng)目的核心價(jià)值 營銷技巧， 促銷策略， 事件活動(dòng)， 專業(yè)執(zhí)行 吸引消費(fèi)者 到城北區(qū)臵業(yè) 體驗(yàn) 核心價(jià)值點(diǎn) 展示性 營銷 策略支撐 城北價(jià)值，政治和文教中心，生活配套逐漸完善， 戶型 （與競爭對(duì)手） +歐洲風(fēng)情 +人文 一期交房 :結(jié)合窗外景觀，做足園林景觀的氛圍 示范空間 —— 選擇原則 景觀展示的代表性 結(jié)合銷售策略 景觀較好的位臵 主力戶型，做盡展示 智能化空間 細(xì)節(jié)造就品質(zhì)，決定成敗 智能化，體現(xiàn)都市化 產(chǎn)品－安防系統(tǒng)展示 不僅是高檔住宅的必備，而且從心理上樹立客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì) ,提高心理預(yù)期。 產(chǎn)品展示攻略 —— 智能化系統(tǒng)，體現(xiàn)都市化 在中心園林景觀處 考慮是否增加背景音樂，背景音樂主要難處后期維護(hù)不利。 門廊部分處理，樓梯入口處理： 產(chǎn)品差異和提升 —— 門廊處理，樓梯入口空間和電表箱處理 門廊處理：建議采用中間那幅圖處理。 歐洲風(fēng)格燈桿 產(chǎn)品差異化和提升 —— 燈桿處理 社區(qū)內(nèi)道路分三種 : 一級(jí)道路 :社區(qū)內(nèi)主干道路 ,雙車道設(shè)計(jì)，水泥路面設(shè)計(jì) 二級(jí)道路：社區(qū)內(nèi)連接主干道之間；卵石和水泥鋪面；單車道設(shè)計(jì)； 三級(jí)道路：社區(qū)內(nèi)直接連接社區(qū)與樓梯之間；人行道； 產(chǎn)品差異化 —— 道路處理 產(chǎn)品差異化 —— 道路處理 一級(jí)：雙車道 二級(jí)：單車道 三級(jí)：人行道 從鄱陽當(dāng)前市場情況以及投入與產(chǎn)出的資金投資回報(bào)角度考慮；建議適當(dāng)對(duì)路面進(jìn)行必要的處理；使用美觀但是成本比較底材料。 200 ㎡ = 10 元 / ㎡，即每平米成本提高了 10元，提高樓盤品質(zhì)、品牌和展示性很強(qiáng)。不能體現(xiàn)檔次和不能體現(xiàn)都市生活品質(zhì)。用來截流競爭項(xiàng)目客戶 模型 建議作適當(dāng)夸張?zhí)幚砗蜕虡I(yè)街處理 建議作智能化監(jiān)控系統(tǒng)等用材產(chǎn)品展示 產(chǎn)品展示攻略 —— 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 1 2 . 1 0 客戶登記 /VIP 認(rèn)籌一期開盤售樓處開放銷售準(zhǔn)備期 銷售蓄水期開盤強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期時(shí)間段 ： 12 月 10 — 4 月 20 日 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ： 11 月 15 日 售樓處開 放和 3 月 20 日通過 IV P 或者其他形式洗客中盛品 牌 / 項(xiàng)目形象引發(fā)注意，激發(fā)購買欲項(xiàng)目賣點(diǎn)整合全面認(rèn)知，促使購買品牌生活體驗(yàn)品牌價(jià)值認(rèn)同，老帶新購買產(chǎn)品差異化和提升 —— 樓梯 建議樓梯公共道鋪設(shè)中底檔次地磚，提升項(xiàng)目品質(zhì)。 主入口、售樓處、停車場等專人接待 物管服務(wù)、內(nèi)容展示公約 街區(qū) 小區(qū)主入口和售樓處門口設(shè)臵燈桿旗，制造賣場氛圍 地盤包裝，樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化昭示性。在一期樓體還未出來前是很重要的展示場所。 注：具體情況，還要視競爭環(huán)境具體分析，做及時(shí)調(diào)整。 （ 2）階段性促銷 2：可以考慮通過櫥、衛(wèi)裝修，并在價(jià)格上略微上揚(yáng)的辦法提升競爭力，制造購買沖動(dòng)。不斷拉升價(jià)格試探市場，走向高潮。世紀(jì)城都市生活典范”大旗 以多層洋房統(tǒng)領(lǐng)物業(yè)類型，在鮮明的營銷主題統(tǒng)領(lǐng)下突出主力產(chǎn)品形象 以整體項(xiàng)目打包形象面世，提高心理預(yù)期，然后以適中的價(jià)格快速去化 選定以 3和 13樓組合一期開盤 啟動(dòng)區(qū)價(jià)格策略 一、入市價(jià)格低于市場預(yù)期 二、小步快走的提價(jià)策略； 導(dǎo)入期 推廣期 成熟期 價(jià)格 提價(jià)的支撐： ?開盤熱銷 ?展示到位 ?新房號(hào)的推出 ?景觀主軸展示到位 ?客戶積累量的支持 ?市場需求的支撐 價(jià)格策略詳述 一、蓄勢階段： 入市價(jià)格低開，低于市場預(yù)期，保障基本利潤，快速回籠資金，形成熱銷效應(yīng)，尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提升適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。 同類型項(xiàng)目大部分以棕色、灰、紅色暖色調(diào)和藍(lán)色為主； 色系搭配較亂，不同營銷渠道中的調(diào)性不統(tǒng)一。 ?對(duì)歐洲建筑風(fēng)格比較接受。 地段價(jià)值 ?城北教育資源豐富；政治和 文教中心，交通便利； 戶型特色 ?產(chǎn)品多處亮點(diǎn)（緊湊實(shí)用，多陽臺(tái)等）面積區(qū)間迎合市場主力客戶群體需求基礎(chǔ)上做緊湊實(shí)用 景觀資源 ?以歐式風(fēng)情園林為主題，給予客戶由外至內(nèi)體驗(yàn)式震撼感受，實(shí)現(xiàn)差異化 建筑外觀 ?現(xiàn)代簡約歐洲建筑立面簡練、優(yōu)雅不失親切 ，滿足核心客戶群體的精神標(biāo)簽 價(jià)格優(yōu)勢 ?總價(jià)控制，提升性價(jià)比； ?以低于消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格入市，給消費(fèi)者預(yù)留升值空間； ?項(xiàng)目亮點(diǎn) —— 核心客戶 重點(diǎn)客戶 競爭項(xiàng)目的核心價(jià)值主張 —— 本項(xiàng)目盡可能與其差異化與提升，突出重圍。所以樹立良好口碑對(duì)銷售后期很重要。 ?物業(yè)管理價(jià)格要求：這一群體較為實(shí)際，既要得到各項(xiàng)服務(wù)的完善和高質(zhì)素，又要價(jià)格 ?適中合理，追求性價(jià)比。 ?配套要求：這一群體較注重家庭，對(duì)各方面的生活要求都較為追求完善、便利、休閑，屬基本生活類型的買家。 客戶心理分析 ?心理分析： ?客戶基本特征：年齡 2245歲之間，基本擁有自己的家庭 ,家庭平均月收入相對(duì)穩(wěn)定在 20235000元的水平，并已擁有一定積蓄。 ?渴望和崇尚都市生活方式，與我們定位吻合。 如何在啟動(dòng)期迅速走量建立初步影響力？ 高形象立勢 展示到位 活動(dòng)營銷 節(jié)奏控制 客戶擴(kuò)容 關(guān)鍵詞 —— 營 銷 戰(zhàn) 略 營銷戰(zhàn)略的形成思路 “前提及限制” 由于工程進(jìn)度原因影響，未來現(xiàn)場展示不充分 “核心問題” 如何在展示不充分的前提下，突出項(xiàng)目的核心價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售并溢價(jià)？ “營銷目標(biāo)” 樹立區(qū)域認(rèn)知，建立影響力，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)并快速銷售 高形象占位，拔高形象，占位高端，塑造城北板塊里示范樓盤，體現(xiàn)都市價(jià)值 開盤起勢，展示充分，強(qiáng)勢推廣，小步快跑 控制商業(yè)、住宅二種物業(yè)之間的營銷節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)下的可持續(xù)銷售 項(xiàng)目三大營銷戰(zhàn)略 —— 營銷戰(zhàn)略 —— 通過強(qiáng)勢、系統(tǒng)、主動(dòng)、創(chuàng)新式營銷，營造舒適居住，體現(xiàn)人文歐洲都市價(jià)值 A B C 在落實(shí)戰(zhàn)略之前，我們必須首先提煉項(xiàng)目核心價(jià)值主張 核心價(jià)值主張是項(xiàng)目自身主張與客戶內(nèi)心需求聯(lián)系、溝通的紐帶 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 落實(shí) 提煉 形象定位 橋梁 項(xiàng)目核心價(jià)值主張 客戶價(jià)值取向 吻合 競爭對(duì)手 社區(qū)主題形象定位 配合我們的營銷戰(zhàn)略： 形象領(lǐng)先，強(qiáng)勢入市 滿足我們的推廣需要： 用經(jīng)濟(jì)有效的方法迅速擴(kuò)散項(xiàng)目知名度 賦予人文感受 —— 區(qū)別于我們的競爭對(duì)手：水韻芝陽、新星麗湖星城、大樂購、法蘭西公館 … 突出我們的核心價(jià)值： 歐洲都市人文生活，教育資源 。 節(jié)奏控制 —— 小步快跑，持續(xù)“熱銷”，刺激購買 ?做會(huì)，金地會(huì)，促進(jìn)老帶新