銷售人員的基本職責(zé)-文庫吧資料
2025-02-27 13:44本頁面
【正文】 的利益 利潤的故事，說服性銷售技巧 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 你是否將公司的支持表達(dá)清楚了？ 運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、促銷等都是經(jīng)銷商的期盼 你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事？ 如：服務(wù)是重要的 你肯定你一直是并將繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎？ 你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素 經(jīng)銷商合同 合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化 合同表明雙方都對對方有期望 經(jīng)銷商合同 幾個(gè)小提醒： 合同的時(shí)效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款 全天小結(jié) 我們是銷售人員；我們堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則；市場、通路是我們工作的地方； 經(jīng)銷商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵；找尋和評估候選經(jīng)銷商要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來進(jìn)行； 為目標(biāo)經(jīng)銷商制定量體裁衣式的發(fā)展計(jì)劃，堅(jiān)持雙贏的方針，運(yùn)用一些技巧，就能開發(fā)出符合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商 庫存的建立及訂單管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積、庫存不足或庫管不利對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？ 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 候選經(jīng)銷商的評估 將候選經(jīng)銷商排序結(jié)果，區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮，選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商！ 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對映的！ 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃就是針對你要開發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷商，按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)，結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計(jì)劃和預(yù)測。 你的候選經(jīng)銷商浮出水面了！ 不輕易做假設(shè)，不是憑感覺，不是道聽途說 以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)！ 運(yùn)用你的溝通技巧！ 最好準(zhǔn)備小禮品 候選經(jīng)銷商的找尋 參考：調(diào)查表 調(diào)查區(qū)域 : 調(diào)查產(chǎn)品：客戶名稱 主要進(jìn)貨產(chǎn)品 平均進(jìn)貨量 主要進(jìn)貨市場 主要進(jìn)貨客戶 價(jià)格 結(jié)算方式 其他調(diào)查表 候選經(jīng)銷商的評估 ? 確認(rèn)我們所需要的資料： – 客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人 – 倉庫面積、運(yùn)輸能力、 – 經(jīng)營品種及銷售比例（含競爭品牌） – 能提供什么服務(wù)：送貨、賒帳、拜訪、技術(shù)支持 …… – 服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例 ? 設(shè)計(jì)方便、簡單、明確的調(diào)查表格 候選經(jīng)銷商的評估 參考：候選經(jīng)銷商調(diào)查評估表 客戶背景概述： 商業(yè)信譽(yù)： 合作態(tài)度： 商務(wù)代表意見： 主管意見： 經(jīng)理意見： 備注： 日期： 報(bào)告人： 客戶名稱： 負(fù)責(zé)人： 電話： 業(yè)務(wù)范圍： 地址： 運(yùn)力： 倉儲： 業(yè)務(wù)人員： 資金： 客戶數(shù)量： 銷量 /月 服務(wù) （ 送貨 ） 客戶渠道 /數(shù)量： 候選經(jīng)銷商的評估 ? 地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 候選經(jīng)銷商的評估 依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃，給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重，如： 資金
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