體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)概述-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 13:16本頁(yè)面
【正文】 過(guò)的人都能感受得到 ,怠速的時(shí)候車(chē)子都沒(méi)聲音的 . 還有 ,油門(mén)反應(yīng)也會(huì)更靈敏 ,原來(lái)要踩油門(mén)很重的 ,現(xiàn)在輕踩就可以了 . 冬天時(shí) ,熱車(chē)的時(shí)間也能短 ,原來(lái) 45,現(xiàn)在 3,4分鐘就可以了 . 好的潤(rùn)滑油還能節(jié)省 3%5%的汽油 ,劃算的 你說(shuō)你的油好 ,我駕駛感受不到 誤解 分組練習(xí) ? 分 2組，選一個(gè)組長(zhǎng) ? 捉對(duì)撕殺 – 每個(gè)人和旁邊的同學(xué)互相扮演機(jī)修工和車(chē)主，自己可以定義車(chē)主類(lèi)型。 ?您通過(guò)短信方式，就有機(jī)會(huì)入圍參與免費(fèi) D照賽車(chē)駕照的培訓(xùn)，如果您開(kāi)得好還有機(jī)會(huì)免費(fèi)出國(guó)去開(kāi)世界名車(chē)的法拉利在專(zhuān)業(yè)賽道上狂飆呢。 ? 英系車(chē) : 同德系車(chē) 。 – 主要現(xiàn)在咱們國(guó)家燃油質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，含硫量不穩(wěn)定，這樣本身對(duì)您發(fā)動(dòng)機(jī)的腐蝕比較大，您需要保護(hù)更全面的潤(rùn)滑油 . 非保養(yǎng)人群的競(jìng)品客戶 說(shuō)明好處 ,打消顧慮 ? 殼牌合成油比 其它品牌合成油 更適合消費(fèi)者的車(chē) – 您看來(lái)還挺懂行的，知道用品牌油，那個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，可是我個(gè)人覺(jué)得藍(lán)喜 /灰喜這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)可能更適合您的 XX車(chē) /XX發(fā)動(dòng)機(jī) . ? 日系車(chē)特點(diǎn)：適合結(jié)構(gòu)小巧緊湊 /經(jīng)濟(jì)適用的 。 保養(yǎng)人群的 黃殼客戶 話術(shù)介紹 了解客戶是否有換油需求 ? 問(wèn)候車(chē)主： – 老板您好，我是 XXXX工號(hào)的機(jī)修工，很高興為您服務(wù)，您對(duì)今天的 XX服務(wù)滿意嗎？ ? 問(wèn)題 1：了解車(chē)主是否有換油需求 , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群 : – 您這車(chē)出保了嗎？上次保養(yǎng)是什么時(shí)間？ – 您今天做保養(yǎng)嗎？ Yes No 保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群 非保養(yǎng)人群的競(jìng)品客戶 發(fā)掘機(jī)會(huì) 問(wèn)題 2: ? 過(guò)兩天就五一了，您如果出去自駕游，最好來(lái)做個(gè)保養(yǎng)，對(duì)了，您上次保養(yǎng)用得是什么油？ ? 您用什么機(jī)油做保養(yǎng) ? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？ 非保養(yǎng)人群的競(jìng)品客戶 說(shuō)明好處，打消疑慮 ? 殼牌一直是中國(guó)最受車(chē)主歡迎的國(guó)際品牌 ? 殼牌服務(wù)車(chē)主人數(shù)最多，零售網(wǎng)絡(luò)最廣，這個(gè)產(chǎn)品非常受車(chē)主推薦和喜愛(ài)。 ?您留下個(gè)人信息，就可能有機(jī)會(huì)參加挑戰(zhàn)賽 , 獲勝者將可免費(fèi) D照賽車(chē)駕照的培訓(xùn)，如果您開(kāi)得好還有機(jī)會(huì)免費(fèi)出國(guó)去開(kāi)最新款的法拉利呢。 我們的溝通要點(diǎn) 動(dòng) :分析車(chē)主需求 ,找到推動(dòng)車(chē)主購(gòu)買(mǎi)的觸點(diǎn) : 少數(shù) 多數(shù) 目前數(shù)量 因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)品牌 , 喜歡挑戰(zhàn)超凡的活動(dòng)，希望能參加 D駕照培訓(xùn) ,并去意大利與車(chē)王共駕 ,所以我買(mǎi)灰殼； 因?yàn)槲业娜障弟?chē)結(jié)構(gòu)小巧緊湊 /經(jīng)濟(jì)適用 , 所以我買(mǎi)安靜省油的灰喜 。 –特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)小巧緊湊 /經(jīng)濟(jì)適用 –賣(mài)點(diǎn)：安靜省油 (相比專(zhuān)用油 ) ?美系車(chē) : –特點(diǎn) : 高大寬敞 /馬力強(qiáng)勁 –賣(mài)點(diǎn) : 動(dòng)力強(qiáng)勁 (相比專(zhuān)用油 ) ?德系車(chē) : –特點(diǎn) : 構(gòu)造精密 /設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn) : –賣(mài)點(diǎn) : 引擎保護(hù)更好 (相比專(zhuān)用油 ) ?意系 /法系車(chē) : –建議同日系車(chē)的處理方法 。 講明好處 打消疑慮 ?更長(zhǎng)換油期 –跟黃殼 (礦物油 )相比 , 藍(lán)殼 (合成油 )的換油周期能相應(yīng)的從5000公里延長(zhǎng)到 7000公里 . ?更好 養(yǎng)護(hù) 發(fā)動(dòng)機(jī) –發(fā)動(dòng)機(jī)在養(yǎng)不在修 , 藍(lán)殼能比黃殼更好的保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī) , 徹底免除發(fā)動(dòng)機(jī)小毛小病困擾 。 1)IWS/FF做保養(yǎng)的好處 。 2)品牌油 (殼牌 )比專(zhuān)用油及競(jìng)品的好處 。 2)不知道殼牌 (或合成油 )比專(zhuān)用油及競(jìng)品的好處 。 2)專(zhuān)用油轉(zhuǎn)化到殼牌 (或升級(jí)至合成油 )。 ? 殼牌是世界上 最大 的石油公司之一，多年保持在世界 500強(qiáng)前 3名 ? 2023年《財(cái)富》世界 500強(qiáng)排行榜中排名第一 ； ? 殼牌在中國(guó)發(fā)展已有一百多年的歷史，在國(guó)內(nèi)殼牌潤(rùn)滑油 品牌知名度領(lǐng)先于其他進(jìn)口品牌 ? 業(yè)務(wù)遍布 160個(gè)國(guó)家，殼牌潤(rùn)滑油市場(chǎng) 占有率全球第一 ，全球占有率 13%，超過(guò)第二名 2%。 高達(dá)40%的消費(fèi)者會(huì)由于他們?cè)诖藭r(shí)看到、了解到或所做的事情而改變主意 策略 : 以影響車(chē)主為核心 , 在購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻打動(dòng)消費(fèi)者 理論基礎(chǔ) :深入分析消費(fèi)者做出決定的過(guò)程 , 以影響車(chē)主為核心 ? 在最能影響車(chē)主的時(shí)
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