客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)--初稿-文庫吧資料
2025-02-27 13:04本頁面
【正文】 取購買”行動(dòng)。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做訣定。推銷員問顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。這種心態(tài)常常在零售店里看到。 （三）激發(fā)顧客的購買欲望 （四）促使顧客采取購買行動(dòng) 推銷的最終目的是要顧客“購買”商品。如果推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特色是很難發(fā)揮效果的。” (使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 推銷員：“這就是為什么瑞凌焊機(jī)裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。 推銷員：“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧？” 顧客：“對(duì)。 回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個(gè)步驟，形成一個(gè)良好的“示范”： 推銷員：“象大部分的 企業(yè)家 一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的 商譽(yù) ，對(duì)嗎？” 顧客：“對(duì)”。推銷員沒有把握住四個(gè)步驟?！? 顧客：“喔?！? 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯。” 顧客：“嗯。 顧客：“嗯?！? 推銷員：“每當(dāng)“過流、過熱、過壓”的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢？先看看下列“錯(cuò)誤”的示范： 推銷員：“在這臺(tái)焊機(jī)上有一個(gè)表示‘保護(hù)’的紅色指示燈。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私狻? 當(dāng)顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的 費(fèi)用 時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購買的欲望”。 STONEY常向顧客提問，以了解顧客對(duì)焊機(jī)的 需求 程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問題。 許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來問價(jià)的顧客，顯然，這類顧客對(duì)你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。 推銷時(shí)，要選對(duì)顧客。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷的商品或服務(wù)。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標(biāo)價(jià)上的價(jià)格、寫下產(chǎn)品的型號(hào)等。 讓顧客參與推銷過程。趁顧客伸手準(zhǔn)備摸機(jī)器時(shí)， STONEY把焊機(jī)交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好輕 !”STONEY 接口說：“這臺(tái)機(jī)器很結(jié)實(shí)，經(jīng)得起劇烈晃動(dòng)，比其他廠牌的儀器耐用 2倍、但是重量卻只有7公斤，非常輕便，易于攜帶。如果能隨身攜帶樣品，推銷時(shí)一定要展示樣品。只要顧客注意了你的眼神，他的整個(gè)心一定放在你的身上。“眼睛看著對(duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。有時(shí)，表面上看，顧客顯得很專注，其實(shí)，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。 “ AIDA” 模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。 ③刺激顧客購買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購買的商品。應(yīng)用“愛達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是： ①設(shè)計(jì)好推銷的開場白或引起顧客注意。客戶拜訪作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè) 雙馬化工（參考） Contents 1 商務(wù)禮儀要求 2 拜訪前的準(zhǔn)備 3 拜訪步驟及要求 4 拜訪后的跟進(jìn) 5 附錄：常見話術(shù)及使用技巧 商務(wù)禮儀要求 * ? 儀容儀表 ? 行為舉止 ? 其它常見禮儀 包括儀表、服飾 包含坐、立、行、會(huì)面、接洽等 如：通訊工具、電梯、乘車、進(jìn)出門 *商務(wù)禮儀的具體要求可參考 ELAN課程 拜訪前的準(zhǔn)備 查閱客戶資料 01 制定拜訪計(jì)劃 02 拜訪資料和工具準(zhǔn)備 03 客情分析與銷售支持準(zhǔn)備 04 主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料 包括累計(jì)和即時(shí)銷售數(shù)據(jù)、臺(tái)帳、應(yīng)收等 查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結(jié)果 客戶檔案 銷售數(shù)據(jù) 拜訪記錄 查閱客戶資料 時(shí)間和周期 客戶拜訪的時(shí)間和周期要相對(duì)固定且有規(guī)律 .，如每周一次、周一上午 9時(shí)拜訪 **客戶、拜訪時(shí)間計(jì)劃 2個(gè)小時(shí) 拜訪路線圖 拜訪行程必須進(jìn)行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率 拜訪預(yù)約 拜訪前要提前預(yù)約，以避免遇到客戶外出、開會(huì)等狀況 制定拜訪計(jì)劃 拜訪資料和工具準(zhǔn)備 廣宣品 樣品 資料 工具 準(zhǔn)備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等 文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報(bào)表、文件夾、飲料 準(zhǔn)海報(bào)、禮品、贈(zèng)品 主推產(chǎn)品 客情分析與銷售支持準(zhǔn)備 客情分析 銷售支持 1. 主營業(yè)務(wù)
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