【正文】 行人如果能力不行，立即換人執(zhí)行，采取外包的形式，由能力不行的承諾人出錢，并學(xué)會做，以后必須會做；4. 對于態(tài)度不端正的承諾人，要立即淘汰；5. 指定 coo時，要采取分級 coo制度，公司級命令，即董事長和總經(jīng)理發(fā)出的命令，由公司 coo檢查，其他級別的檢查人由本部門內(nèi)與承諾人無利害關(guān)系的第三方承擔(dān)；6. 指令要自上而下或平級發(fā)出，不能自下而上；7. 每次承諾人提交結(jié)果后，要及時反饋結(jié)果是否滿意，要表態(tài)并及時做獎懲；8. 對承諾人提交的底線結(jié)果給建議、合格結(jié)果給鼓勵、超值結(jié)果給獎勵；9. 發(fā)布命令時要找對人、說對事、給提前量；10. 在確認(rèn)指令無法完成時，及時中止本輪 YCYA6. 承諾時郵件發(fā)送范圍：至少給指令發(fā)出人和 coo，抄送范圍越大越好。3. 如果是資源不足，向指令發(fā)出人提出申請，若沒有資源，就創(chuàng)造資源完成結(jié)果。的管理工具p 從運(yùn)營方面保證結(jié)果的落實(shí)p 從文化的方面訓(xùn)練自我承諾的工具p 是一種開放的公眾監(jiān)督體系Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密84二： YCYA使用范圍 :p YCYA操作要點(diǎn)：p １、將想要強(qiáng)調(diào)的事，進(jìn)入管控體系p ２、將階段性較短的事納入承諾體系p ３、將屢次沒有執(zhí)行到位的事放入監(jiān)督體系p ４、 ycya審核的對象是底線結(jié)果，承諾的要點(diǎn)是時間和獎罰p ＹＣＹＡ不適用的地方：p １、階段性過長的事務(wù)性工作、日常工作p ２、制度性規(guī)章（ＹＣＹＡ對象為一件事，不是一類事）p ３、時間、結(jié)果難以短期量化的事務(wù)。企業(yè)如何做機(jī)制1. 什么是機(jī)制？2. 如何做機(jī)制？第二部分：建立不依賴任何能人的運(yùn)營管控機(jī)制 ——4R 業(yè)務(wù)運(yùn)營體系第三部分： 4R管控超級武器 ——YCYA 訓(xùn)練第四部分： 4R管控常規(guī)武器 —— 周報周計劃訓(xùn)練第五部分： 4R管控落地機(jī)制 —— 周質(zhì)詢會的實(shí)操訓(xùn)練第六部分：戰(zhàn)略分解落地工具 —— 月報月計劃講解及月度戰(zhàn)略要點(diǎn)訓(xùn)練 第七部分：戰(zhàn)略落地管控機(jī)制 —— 月度質(zhì)詢會講解第八部分：如何復(fù)制營銷團(tuán)隊(duì) ——5F 營銷工業(yè)化訓(xùn)練Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密78u Y： Yes， 承諾接到任務(wù)指令后，明確做出結(jié)果承諾u C： Check， 檢查檢查人對執(zhí)行人的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督和檢查u Y：第二個 Yes， 匯報任務(wù)完成后，要明確向指令發(fā)出人匯報結(jié)果完成情況u A： Award， 獎懲根據(jù)檢查結(jié)果，即時獎懲， “獎懲不過夜 ”結(jié)果管理工具： YCYA承諾管理系統(tǒng)與其相信頭腦和忠誠，不如白黑字寫出來Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密79錫恩公司的 ycya指令發(fā)出人指令 指令發(fā)出時間承諾人檢查人Y承諾C承諾檢查時間Y完成匯報A獎懲兌現(xiàn)姜總 提交部門出差統(tǒng)計表5月 7日邢老師楊老師提交部門出差統(tǒng)計表5月 8日 18:0050元水果基金完成Zion Consulting 北京錫恩英才人力資源管理顧問有限公司機(jī)密80錫恩公司 74R4：即時激勵 —— 好報才有好人? R4是什么：即時獎懲? 有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)? 方法：獎懲不過夜操作要點(diǎn)：，嚴(yán)要求75Zion Consulting R1經(jīng)營預(yù)算經(jīng)營預(yù)算/計劃計劃R2關(guān)鍵職責(zé)關(guān)鍵職責(zé)R3業(yè)績跟蹤業(yè)績跟蹤R4業(yè)績評估業(yè)績評估目標(biāo) 主要活動 /工作 工具 /方法 關(guān)鍵成果?將戰(zhàn)略規(guī)劃變成未來幾年可執(zhí)行的計劃并落實(shí)到部門與行動上?確定目標(biāo)?進(jìn)行目標(biāo)層層分解?制定經(jīng)營計劃?制定財務(wù)預(yù)算?經(jīng)營計劃?經(jīng)營目標(biāo)?關(guān)鍵行動措施?資源要求與風(fēng)險分析?財務(wù)預(yù)算?進(jìn)行角色定位，確定關(guān)鍵崗位職責(zé)?確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 明確部門關(guān)鍵職責(zé)?明確部門關(guān)鍵崗位職責(zé)?選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)?部門關(guān)鍵職責(zé)?部門關(guān)鍵崗位職責(zé)?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系?通過定期的進(jìn)程匯報及指導(dǎo)會促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及優(yōu)化管理?加快改進(jìn)速度，使企業(yè)獲得持續(xù)成功?建立業(yè)績報告體系?建議業(yè)績質(zhì)詢會議平臺?建立行動改進(jìn)體系?業(yè)績報表?質(zhì)詢會議?行動改進(jìn)計劃 ?建立 不稱職員工淘汰出局基本稱職員工保留原位稱職員工考慮發(fā)展優(yōu)秀員工 更多的學(xué)習(xí)機(jī)會，進(jìn)入下一個發(fā)展機(jī)會73??員工考核/激勵 ? ???中層經(jīng)理考核 /激勵 ? ???高層經(jīng)理考核 /激勵 ? ?三類人的考核與激勵高層看增長中層看業(yè)績基層看執(zhí)行業(yè)績考核與激勵系統(tǒng) 概要強(qiáng)調(diào)激勵與約束強(qiáng)調(diào)機(jī)會 〉 激勵? 提拔明星員工，淘汰不及格員工 ，從而依靠業(yè)績制度和文化凝聚人而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。R4業(yè)績評估系統(tǒng)的內(nèi)容? 有什么用：防止無人負(fù)責(zé)252。關(guān)鍵職責(zé)目的RESPEONSIBILITY如講師53職責(zé)是如何被確定的？54第一，崗位職責(zé)任務(wù)書? 職位：客戶經(jīng)理 (分公司 ) ? 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國大客戶主管 (虛線 )? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)? 財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度? 客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率? 行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合? 主要職責(zé)? 客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 )? 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù)? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動? 市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息? 技能和經(jīng)驗(yàn)要求? IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn)? 敏于行動，注重結(jié)果? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序? 業(yè)務(wù)計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃? 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行? 促銷程序： 執(zhí)行? 定價程序： 提供輸入及執(zhí)行? 品牌管理程序： 提供輸入? 使命– 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化– 開發(fā)和維持對長期獲利增長有利的客戶– 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略55第二，流程 — 職責(zé) /權(quán)力來自于流程高層干部任命流程準(zhǔn)備被提名人員材料總裁總裁辦公會辦理手續(xù)初審人力資源部總監(jiān)各部門審議審批審議NNY Y人事調(diào)配中心薪資管理中心補(bǔ)充材料終止終止公告調(diào)整薪酬材料不全推薦提名56分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 銷售量每噸銷售成本銷售副總裁工序質(zhì)量應(yīng)收帳款金額庫存天數(shù)合同執(zhí)行率技術(shù)副總裁選定的業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績指標(biāo)分配產(chǎn)量每噸產(chǎn)品生產(chǎn)成本資金利用率關(guān)鍵成功因素分析生產(chǎn)副總裁財務(wù)副總裁總?cè)谫Y成本實(shí)物質(zhì)量提高銷售量產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量及時交貨提高產(chǎn)量提高產(chǎn)量提高資產(chǎn)利用率降低應(yīng)收帳款降低庫存時間+降低管理費(fèi)用降低制造成本質(zhì)量成本時間提高原輔料質(zhì)量降低庫存量降低財務(wù)費(fèi)用控制人力成本資金周轉(zhuǎn)天數(shù)+提高售后服務(wù)質(zhì)量+公司戰(zhàn)略57把關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)同考核掛鉤集團(tuán)總體投資資本回報率本部門管理費(fèi)用 總?cè)谫Y成本 不良資產(chǎn)清算率員工滿意度業(yè)績總分：主要業(yè)務(wù)指標(biāo)效益類指標(biāo)集團(tuán)總體現(xiàn)金凈流量營運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo)權(quán)重 單位 基本目標(biāo) 實(shí)際完成 分?jǐn)?shù) 加權(quán)平均百分比15%萬元10%5%百分比50%元百分比5% 百分比5%10% 百分比經(jīng)理總裁分公司 /業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人主管將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級落實(shí)職員分公司 160%公司 100%分公司 240%40% 20%20%20%58受約人姓名： 發(fā)約人姓名（ 1）： 權(quán)重類別職位： 銷售部部長 關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)： 財務(wù)類指標(biāo)－ 40％ 市場類指標(biāo)－ 20％組織類指標(biāo)： 占權(quán)重的 40％工作代碼： 職位： 主管副總級別：職能部門： 發(fā)約人姓名（ 2）：合同有效期： 1年職位： 人力資源部負(fù)責(zé)人簽署日期： 2023年 12月關(guān)鍵性產(chǎn)出指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際達(dá)成 評分標(biāo)準(zhǔn) 得分財務(wù)類指標(biāo) 40％ 財務(wù)類指標(biāo)得分＝實(shí)際達(dá)成 /目標(biāo) 100銷售量 18％ 產(chǎn)品 A： 900012％ 產(chǎn)品 B： 300010％ 產(chǎn)品 C： 4000庫存 5％ 1250噸應(yīng)收款 3％ 2500萬市場類指標(biāo) 20％新客戶開發(fā)量 20％ 120組織類指標(biāo) 10% 組織類指標(biāo)得分： X/4100舉例：銷售序列的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)59受約人姓名： 發(fā)約人姓名（ 1）： 權(quán)重類別職位： 研發(fā)部經(jīng)理 關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)： 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)－ 20％ 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)－ 10％ 成本標(biāo)準(zhǔn)－ 40％ 時間標(biāo)準(zhǔn)－ 20％組織類指標(biāo)： 占權(quán)重的 10％工作代碼： 職位： 主管副總級別：職能部門： 產(chǎn)品研發(fā)部 發(fā)約人姓名（ 2）：合同有效期： 1年職位：簽署日期： 2023年 12月 20日業(yè)績指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 信息來源 評分標(biāo)準(zhǔn) 得分質(zhì)量指標(biāo)研制新產(chǎn)品的缺陷 20％ 新產(chǎn)品能完全滿足客戶的 6種基本需求產(chǎn)品設(shè)計缺陷不多于 3處客戶反饋市場調(diào)查問卷4分－達(dá)到并超出期望；3分－達(dá)成目標(biāo)；2分－未達(dá)成目標(biāo)，有待改進(jìn)；1分－遠(yuǎn)未達(dá)成目標(biāo)，極需改進(jìn)。建立衡量公司成功的指標(biāo)? 是什么：事前定義做事的 結(jié)果? 有什么用：結(jié)果一致，下屬主動? 方法：– 把任務(wù)交待變成結(jié)果定義– 不要討論目標(biāo)，要討論行動措施49錫恩 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之 R2 業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依50關(guān)鍵職責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)RESPEONSIBILITY? R2— 關(guān)鍵職責(zé)系統(tǒng)主要內(nèi)容包括是進(jìn)行角色定位，明確每個部門的責(zé)、權(quán)、利；? 通過數(shù)量化的財務(wù)指標(biāo)、市場（運(yùn)營）指標(biāo)和組織指標(biāo)，提出一整套衡量部門工作情況的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，做到 “靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人 ”? 簡單講：就是明確每個部門，每個人我該做什么？我做出結(jié)果是什么？考核的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? R1解決人人有事干， R2解決事事有人干！? R1是我要你干， R2是你要干！51關(guān)鍵職責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)? 源于企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)，并與之一致。R3252。R2252。R1252。2023? 舉措 1– 具體實(shí)施計劃 1– 具體實(shí)施計劃 2? 行動 1? 行動 2? 行動 3– 具體實(shí)施計劃 3? 行動 1? 行動 2? 行動 3– 具體實(shí)施計劃 4– 具體實(shí)施計劃 5? 行動 1? 行動 2Q1 Q2 Q3 Q4負(fù)責(zé)人 1負(fù)責(zé)人 2負(fù)責(zé)人 3負(fù)責(zé)人 4負(fù)責(zé)人 5負(fù)責(zé)人 6負(fù)責(zé)人 7負(fù)責(zé)人 8負(fù)責(zé)人 9負(fù)責(zé)人 10負(fù)責(zé)人成果 1成果 2成果 3成果 4成果 5成果 6成果 7成果 8成果 9成果 10階段性成果47錫恩 7年執(zhí)行力探索的精髓— 4R業(yè)務(wù)流程管理體系過程檢查Review一對一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時激勵Result 結(jié)果252。通過將年度計劃落實(shí)到部門與具體的行動上，做到 “用腦子打仗，而不是憑力氣打仗 ”。過程檢查Review一對一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時激勵Result 結(jié)果41錫恩 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)之 R1業(yè)績跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計劃Ready業(yè)績評估Result經(jīng)營目標(biāo)361. 中國企業(yè)不缺偉大的企業(yè)家，但中國卻缺偉大的企業(yè)！2. 中國企業(yè)不缺機(jī)會主義的成功，但卻缺戰(zhàn)略的成功！3. 中國企業(yè)家不缺洞察能力，但卻缺規(guī)范化的管理能力！4. 中國企業(yè)家個人不缺執(zhí)行力，但企業(yè)作為一個整體卻缺執(zhí)行力！中國企業(yè)的四個不缺37企業(yè)規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)激烈的競爭機(jī)制的退化